Através do ABM negócios B2B conseguem se conectar com mais facilidade com contas de alto valor agregado.
A tecnologia está em constante evolução e, com o marketing digital, não é diferente. Uma das estratégias que mais tem ganhado destaque é o Account-Based Marketing (ABM). Você já ouviu falar sobre essa abordagem?
O ABM personaliza os esforços de marketing e vendas para contas-alvo específicas. Um estudo realizado pela Ascend2, levantou dados com 261 profissionais de marketing sobre suas experiências e percepções sobre ABM.
Os resultados mostraram que 34% dos profissionais entrevistados planejam usar esta técnica no futuro, enquanto apenas 22% das empresas já têm uma estratégia de ABM mensurável em andamento.
Então, será que a sua empresa já está madura o suficiente para implementar uma estratégia ABM sem a ajuda da Gama? Confira no artigo do Blog da Gama a seguir tudo sobre ABM e como essa metodologia pode transformar a geração de resultados na sua empresa.
O que é ABM e sua origem?
O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing que se concentra em identificar e direcionar esforços para contas de alto valor. Sendo assim,, ao invés de tentar atrair um grande número de leads, o foco está em um número menor de contas, mas com maior potencial de gerar valor para a empresa.
O ABM começou a ser utilizado no final dos anos 1990, quando empresas perceberam que mensagens mais personalizadas eram mais eficazes.
No entanto, o termo “ABM” só foi usado em 2004, pela ITSMA, empresa americana que já aplicava essas técnicas há anos. Logo, o número de empresas B2B, junto com agências nessa estratégia cresceu absurdamente.
Quais são os tipos de ABM que existem?
ABM Estratégico (One-to-One)
O ABM Estratégico foca todos os esforços em um único cliente, visando obter um retorno mais alto. Ou seja, cada campanha é única, sendo adaptada às necessidades específicas da conta.
É essencial que poucas pessoas mantenham contato direto com o cliente, garantindo um atendimento mais humanizado. O objetivo é criar proximidade e confiança entre o cliente e seu comercial.
Cerca de 70% das pessoas usam o ABM para aumentar negócios com clientes atuais e 30% para novos clientes. O ABM estratégico só faz sentido em contas com grandes orçamentos, por ser muito intenso em termos de recursos.
ABM Lite (One-to-Few)
O ABM Lite busca criar e executar programas semi-customizados para um grupo seleto de clientes com características similares. É necessário estudar os leads para identificar os alvos dessa campanha.
Observar o setor de atuação dos clientes é uma dica útil para essa segmentação. Vale lembrar que a divisão pode variar conforme o nicho de mercado. Se os clientes são do mesmo setor, outros critérios devem ser adotados para segmentá-los.
O livro de ABM da Bev Burgess e Dave Munn afirma que o ABM Lite entrega um ROI mais alto do que outras abordagens de marketing.
ABM Programático (One-to-Many)
Por fim, o ABM one-to-Many, abrange um volume maior de contas. Apesar do maior alcance, ainda é possível identificar similaridades entre as contas.
A tecnologia permite automatizar diversos processos de marketing, incluindo a comunicação personalizada com cada conta. Este ABM amplia a geração de leads e a visibilidade da empresa, mantendo a personalização mesmo em uma escala maior.
Quais os Benefícios do ABM para o seu negócio?
O ABM é uma abordagem totalmente diferenciada, que transforma a maneira como empresas se conectam com seus clientes.
Segundo pesquisa da ITSMA, encarar o ABM como uma iniciativa de toda a empresa está relacionado a um ROI mais alto. Ou seja, quando o ABM é visto apenas como um marketing tradicional, o retorno tende a ser irreal.
O ABM não é uma tática de funil de vendas, é um programa estratégico de construção de relacionamentos, de médio a longo prazo, que exige investimentos.
Ademais, confira na lista a seguir alguns dos ganhos que o ABM pode gerar para o seu negócio:
- Maior ROI: Campanhas mais direcionadas resultam em maior eficiência e retorno sobre o investimento.
- Alinhamento de smarketing: As equipes de vendas e marketing trabalham juntas com um objetivo comum, o que melhora a colaboração e os resultados.
- Ciclos de Venda reduzido: Relacionamentos personalizados aceleram o processo de decisão e fechamento de vendas.
- Maior Retenção: O foco em contas de alto valor aumenta o Lifetime Value (LTV).
- Experiência do Cliente: Mensagens e ofertas personalizadas melhoram a satisfação e a experiência do cliente.
O que as pessoas dizem sobre o ABM?
“Na minha opinião, o ABM está prestes a revolucionar o marketing. Ele mostra todo o potencial de promover a tão necessária mudança de paradigma.”
Malcolm McDonald | Professor na Cranfield University
“O cenário competitivo para os profissionais de marketing B2B está tão congestionado que o Account-Based Marketing (ABM) se tornou indispensável às empresas que de fato procuram diferenciar-se entre seus clientes e prospects mais importantes.”
John Hall | Cofundador, Influence & Co, autor do livro Top Of Mind
“O ABM é uma estratégia de marketing de importância crítica para empresas empenhadas em colocar os clientes no centro de suas atividades, de modo a entregar valor diferenciado e duradouro”
Richard Grove | Global Director of Marketing, Business Development & Communication
ABM X Inbound Marketing
Embora o ABM e o Inbound Marketing compartilhem a ideia de atração e engajamento, eles são diferentes em suas abordagens.
O ABM, por exemplo, foca em contas específicas, com alto grau direto e personalizado. É uma abordagem mais focada e geralmente usada em negócios B2B com ciclos de vendas mais longos e maiores valores de contrato.
Por sua vez, o Inbound Marketing se concentra na atração de um público mais amplo por meio de materiais ricos e SEO, convertendo visitantes em leads e clientes ao longo do tempo. É uma estratégia mais ampla que visa construir um funil de vendas preciso.
Como implementar o ABM?
O ABM não é para qualquer negócio; ele é ideal para empresas B2B com grandes tickets médios e vendas complexas.
Aqui na Gama, ajudamos empresas como a sua a implementar ABM de forma eficaz.
Nós alinhamos suas equipes de marketing e vendas, identificamos público-alvo de alto valor e desenvolvemos campanhas personalizadas que realmente funcionam e geram valor.
Para saber mais sobre como podemos transformar sua estratégia de marketing e implementar o ABM de maneira correta, fale com a gente!