Quando a indecisão do lead é um sinal de que sua equipe comercial está dialogando com o público errado?
Abordar um lead que está decidido desde o início de que precisa da sua solução e que a considera a mais adequada é o sonho de consumo de qualquer equipe de vendas. No entanto, a realidade do mercado B2B não costuma entregar esse desejo. O livro “The Jolt Effect”, escrito por Matthew Dixon e Ted […]
Onde vive e do que se alimenta? O que é a área de pré-vendas e por que sua empresa precisa dela?
Obter leads qualificados com bastante frequência e transformá-los em clientes de longa durabilidade é o sonho de consumo de qualquer área de vendas. Ao mesmo tempo, o time de marketing consegue ver melhores resultados nas suas campanhas quando os leads captados tem um andamento eficaz e assertivos nas demais etapas de conversão. Portanto, a área […]
Como o ICP na área de vendas eleva os resultados comerciais
Embora não seja a garantia do fechamento de negócios, conectar-se com os leads “certos” torna o trabalho da área de vendas mais eficaz. Encontrar os clientes certos pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso. Nesse contexto, uma das ferramentas mais poderosas é o ICP (Ideal Customer Profile). Quando bem definido e implementado, […]
Como o Jolt Effect pode impulsionar as Pré-Vendas
Imagine perder 60% das suas oportunidades de vendas não para a concorrência, mas simplesmente porque seus leads ficaram indecisos e optaram por não fazer nada. Essa é a realidade de muitas empresas B2B hoje. A indecisão dos clientes tornou-se o maior competidor no processo comercial, superando até mesmo concorrentes diretos. O Jolt Effect, conceito desenvolvido […]
Como ter leads mais qualificados na etapa de Pré-Vendas?
A etapa de Pré-Vendas é, muitas vezes, o divisor de águas entre uma operação comercial produtiva e uma estrutura que consome tempo e recursos sem entregar retorno. Quando os leads que chegam ao time de SDRs (Sales Development Representatives) ou BDRs (Business Development Representatives) não estão qualificados, o resultado é pipeline poluído, vendedores desmotivados e […]
SLA na prática: como a definição de prazos, metas e responsabilidades impulsiona o desempenho de vendas e marketing
O SLA trata-se de um elemento essencial para desenvolver e aperfeiçoar a integração entre vendas e marketing. Um dos pressupostos para que os processos de trabalho sejam estabelecidos de maneira eficaz é a clareza sobre qual é o papel de cada profissional e equipe na operação. O alinhamento entre vendas e marketing deixou de ser […]
Processos de trabalho bem definidos: o salva-vidas para vendas e marketing no B2B
Em momentos de tomada de decisão e de ajustes na estratégia, os processos de trabalho bem definidos é quem vai sustentar a eficiência da operação. Já mencionamos em outros artigos do nosso blog o quão importante é a colaboração entre as áreas de vendas e marketing. Em especial nas empresas do mercado B2B, a complexidade […]
Prospecção e qualificação de leads: volume e qualidade podem andar juntos, mas de forma coerente e qualificada
O dilema entre qualidade e quantidade na prospecção e qualificação de leads ainda permeia as estratégias de marketing e vendas.. Em um mercado B2B cada vez mais competitivo e digitalizado, a busca pelo equilíbrio perfeito entre volume e qualidade na prospecção de leads tornou-se o Santo Graal para áreas comerciais. Assim, a Inteligência Artificial, por […]