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A tecnologia está em constante evolução e, com o marketing digital, não é diferente. Uma das estratégias que mais tem ganhado destaque é o Account-Based Marketing (ABM). Você já ouviu falar sobre essa abordagem?
Um estudo realizado pela Ascend2, levantou dados com 261 profissionais de marketing sobre suas experiências e percepções sobre ABM.
Os resultados mostraram que 34% dos profissionais entrevistados planejam usar esta técnica no futuro, enquanto apenas 22% das empresas já têm uma estratégia de ABM mensurável em andamento.
Será que a sua empresa já está madura o suficiente para implementar uma estratégia ABM sem a ajuda da Gama?
Quer saber mais? Continue essa leitura!
O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing que se concentra em identificar e direcionar esforços para contas de alto valor.
No caso, em vez de tentar atrair um grande número de leads, foca em um número menor de leads, mas com maior potencial de gerar valor para a empresa.
O ABM começou a ser utilizado no final dos anos 1990, quando empresas perceberam que mensagens mais personalizadas eram mais eficazes.
No entanto, o termo “ABM” só foi usado em 2004 pela ITSMA, uma empresa americana que já aplicava essas técnicas há anos.
Logo, o número de empresas B2B, junto com agências nessa estratégia cresceu absurdamente.
O ABM Estratégico foca todos os esforços em um único cliente, visando obter um retorno mais alto. Cada campanha é única, sendo adaptada às necessidades específicas da conta.
É essencial que poucas pessoas mantenham contato direto com o cliente, garantindo um atendimento mais humanizado. O objetivo é criar proximidade e confiança entre o cliente e seu comercial.
Cerca de 70% das pessoas usam o ABM para aumentar negócios com clientes atuais e 30% para novos clientes. O ABM estratégico só faz sentido em contas com grandes orçamentos, por ser muito intenso em termos de recursos.
O ABM Lite busca criar e executar programas semi-customizados para um grupo seleto de clientes com características similares. É necessário estudar os leads para identificar os alvos dessa campanha.
Observar o setor de atuação dos clientes é uma dica útil para essa segmentação. Vale lembrar que a divisão pode variar conforme o nicho de mercado. Se os clientes são do mesmo setor, outros critérios devem ser adotados para segmentá-los.
O livro de ABM da Bev Burgess e Dave Munn afirma que o ABM Lite entrega um ROI mais alto do que outras abordagens de marketing.
Por fim, o ABM one-to-Many, abrange um volume maior de contas. Apesar do maior alcance, ainda é possível identificar similaridades entre as contas.
A tecnologia permite automatizar diversos processos de marketing, incluindo a comunicação personalizada com cada conta. Este ABM amplia a geração de leads e a visibilidade da empresa, mantendo a personalização mesmo em uma escala maior.
O ABM é uma abordagem totalmente diferenciada que transforma a maneira como empresas se conectam com seus clientes.
Segundo pesquisa da ITSMA, mostrou que:
Campanhas mais direcionadas resultam em maior eficiência e retorno sobre o investimento.
As equipes de vendas e marketing trabalham juntas com um objetivo comum, o que melhora a colaboração e os resultados.
Relacionamentos personalizados aceleram o processo de decisão e fechamento de vendas.
O foco em contas de alto valor aumenta o Lifetime Value (LTV).
Mensagens e ofertas personalizadas melhoram a satisfação e a experiência do cliente.
“Na minha opinião, o ABM está prestes a revolucionar o marketing. Ele mostra todo o potencial de promover a tão necessária mudança de paradigma.”
“O cenário competitivo para os profissionais de marketing B2B está tão congestionado que o Account-Based Marketing (ABM) se tornou indispensável às empresas que de fato procuram diferenciar-se entre seus clientes e prospects mais importantes.”
“O ABM é uma estratégia de marketing de importância crítica para empresas empenhadas em colocar os clientes no centro de suas atividades, de modo a entregar valor diferenciado e duradouro”
Embora o ABM e o Inbound Marketing compartilhem a ideia de atração e engajamento, eles são diferentes em suas abordagens.
Foco em contas específicas, com alto grau direto e personalizado. É uma abordagem mais focada e geralmente usada em negócios B2B com ciclos de vendas mais longos e maiores valores de contrato.
Atração de um público mais amplo por meio de materiais ricos e SEO, convertendo visitantes em leads e clientes ao longo do tempo. É uma estratégia mais ampla que visa construir um funil de vendas preciso.
O ABM não é para qualquer negócio; ele é ideal para empresas B2B com grandes tickets médios e vendas complexas.
Aqui na Gama, ajudamos empresas como a sua a implementar ABM de forma eficaz.
Nós alinhamos suas equipes de marketing e vendas, identificamos público-alvo de alto valor e desenvolvemos campanhas personalizadas que realmente funcionam e geram valor.
Para saber mais sobre como podemos transformar sua estratégia de marketing e implementar o ABM de maneira correta, fale com a gente!
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