Através do ICP é possível fazer uma criação de conteúdo mais próxima do público-alvo.
Quem atua em equipe de vendas já está habituado a usar o ICP no dia a dia. O Ideal Client Profile, ou Perfil de Cliente Ideal, ajuda a identificar contas que se encaixam melhor nos tipos de clientes que a empresa busca adquirir.
No entanto, além de servir de suporte para vendas, o ICP pode ser um aliado importante na criação de conteúdos e engajamento de leads. De acordo com o que aponta a pesquisa da SuperOffice, 86% dos clientes são mais propensos a comprar quando a oferta do produto é desenhada sob medida para suas necessidades e interesses.
Por isso, neste artigo do Blog da Gama vamos trazer detalhes sobre como o ICP contribui na criação de conteúdos, se relacionar com os clientes de forma mais próxima, gerando mais identificação e interesse na marca.
Boa leitura! 🤓
Desvendando o Perfil do Cliente Ideal
Seja no mercado B2B ou no B2C, toda empresa tem um padrão de cliente que se encaixa totalmente no modelo de negócio, no produto fornecido e no orçamento disponível. Desse modo, para concentrar os esforços das equipes de vendas nesses clientes, foi desenvolvido o Perfil do Cliente Ideal, o ICP.
O ICP é uma representação fictícia baseada em dados reais, que descreve os clientes considerados perfeitos para a empresa. Ele é elaborado a partir de informações demográficas, comportamentais e psicográficas dos clientes que mais se beneficiam dos produtos ou serviços oferecidos.
Com base nessas informações, é possível fazer uma definição precisa do público-alvo e da persona, essenciais para a equipe de vendas e marketing. Na medida em que se conhece detalhes do público que pretende atingir, fica mais fácil fazer a criação de conteúdos personalizar e segmentar as campanhas de marketing e vendas.
Como o ICP Contribui para a Criação de Conteúdo e Engajamento dos Leads
A criação de conteúdo baseado no ICP permite segmentação mais precisa do público, proporcionando experiências mais alinhadas com o perfil e desejos dos clientes ideais.
Por exemplo, uma marca de moda pode usar o ICP para criar campanhas direcionadas para jovens adultos quanto para pessoas que buscam moda plus size. Isso garante que cada grupo receba mensagens e ofertas que realmente importam para eles.
Além disso, o uso do ICP para engajar os leads qualificados durante o funil de vendas, pois conteúdos relevantes aumentam o engajamento em até 80%.
Vamos listar a seguir alguns dos fatores positivos da utilização do ICP para abordar e engajar o público-alvo:
- Identificação das necessidades e desafios: ao definir o ICP e entender melhor os problemas e desafios dos seus clientes, o conteúdo pode ser elaborado para oferecer soluções específicas, que ressoem com o público ideal;
- Mensagens personalizadas: conhecendo o ICP, é possível ajustar a linguagem, o tom e o formato do conteúdo para cada segmento específico;
- Eficiência no uso de recursos: Personalizar conteúdo para o Perfil do Cliente Ideal significa menos desperdício de recursos. Ou seja, aumenta o ROI das campanhas de marketing e melhora a taxa de conversão de leads qualificados;
O ICP guiando os conteúdos na prática
O grande objetivo do uso do ICP para guiar os conteúdos é personalizar a abordagem. Portanto, é preciso criar materiais que atendam especificamente às necessidades e expectativas de cada segmento identificado.
Com base no ICP, o time de marketing consegue fazer a criação de conteúdos distintos para diferentes tipos de público, destacando benefícios e informações que façam mais sentido para o contexto daquela empresa.
Nesse sentido, um exemplo que podemos destacar nesse sentido é o conteúdo de uma empresa de CRM. Para pequenas empresas o foco do conteúdo deve ser a facilidade de uso e o custo-benefício, através de blogs, tutoriais rápidos ou e-mails informativos.
Enquanto isso, quando o diálogo é direcionado para grandes corporações, o material precisaria enfatizar a integração com sistemas complexos e a capacidade de personalização. Isso pode ser feito através de e-books e estudos de caso detalhados sobre grandes implementações que já foram realizadas.
Quando um novo ICP deve se tornar uma nova marca
Falamos nos tópicos acima que a criação do ICP é essencial para entender as dores dos clientes e auxiliar no desenvolvimento de conteúdos personalizados.
Porém, e quando a empresa lança um novo produto no mercado, mas que foca em um público diferente daquele já consolidado? Pois bem, há diferentes formas de lidar com essa situação.
Uma estratégia bastante comum nesse contexto é criar marcas diferentes. Esse movimento facilita a segmentação de mercado, além de permitir a criação de toda um plano de marketing que dialoga de forma direta com o que essa nova marca busca.
Podemos mencionar como exemplo nesse sentido a Renner. Maior varejista de moda do Brasil, as Lojas Renner desenvolveram duas novas marcas, a Youcom e a Ashua.
Embora sejam marcas também voltadas para o varejo de moda, Youcom e Ashua dialogam com públicos diferentes, como veremos no tópico a seguir.
Renner, Youcom e Ashua: mesmo produto, públicos diferentes
Com sede em Porto Alegre, as Lojas Renner estão há mais de 100 anos no mercado, com lojas espalhadas pelo Brasil, Uruguai e Argentina.
O público-alvo das Lojas Renner é composto principalmente por jovens adultos entre 18 e 35 anos, que buscam moda e estilo especializado, mas que não compete com marcas ultra segmentadas, como a Hering.
Embora a Renner seja uma marca consolidada no mercado, na última década a empresa decidiu criar outras marcas para dialogar com diferentes públicos. Portanto, em 2013 foi lançada a Youcom, loja que também vende roupas, calçados e acessórios.
No entanto, a Youcom possui um ICP composto por jovens entre 15 e 25 anos, moradores de capitais e regiões metropolitanas, classe média e que buscam roupas de qualidade com valor acessível.
Já em 2016 foi a vez do público que busca roupas Curve e Plus Size ganharem uma marca direcionada para si. A Ashua veio para o mercado para atender o público feminino, entre 25 e 45 anos, que busca por roupas com tamanho entre 46 e 54 e valorizem as características dos seus corpos, tanto para situações cotidianas quanto para momentos de maior elegância.
Mesmo se tratando de produtos semelhantes e pertencentes à mesma empresa, as diferenças de ICP mostraram que valia a pena investir em marcas diferentes. Essa distinção permite à marca se comunicar e engajar o público com mais eficiência.
Desenvolva o ICP da sua marca com a Gama
Potencializar os resultados de marketing e vendas é o objetivo de qualquer empresa, disso não há dúvidas. Mas para que isso aconteça, é preciso dar alguns passos antes, como entender o público, suas necessidades, desafios e dores.
Desse modo, para conseguir ter essa visão ampla dos negócios, é imprescindível definir o ICP da marca. Conhecendo o Perfil do Cliente Ideal, suas abordagens terão um nível de conversão muito maior, com um público mais engajado e “educado” sobre as soluções que você oferece.
É aí que a Gama entra em ação!
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