Muito além de ter bons produtos e criar boas estratégias de vendas, sua empresa precisa saber para quem vender, aplicando os conceitos de público-alvo e persona. Só assim a sua estratégia de Marketing Digital terá sucesso.
Antigamente, as mercearias e mercadinhos locais literalmente conheciam seus clientes. Ainda hoje, em algumas localidades, isso ainda acontece. São estabelecimentos familiares, que acabam fazendo parte da comunidade e se relacionam com todos no bairro. Isso sem falar no bom e velho fiado, aquela compra anotada no caderninho e paga no final do mês.
Saudosismos à parte, isso não funciona mais no mercado atual. Porém, se você quer fazer bons negócios, crescer como empresa e de fato criar estratégias de marketing digital que vendam, será fundamental resgatar um pouco desse conhecimento dos seus consumidores.
Calma, você não precisa saber o nome de todos eles, mas sim entender quais tipos de pessoas são mais propensas a consumidor seus produtos e/ou serviços. Para colocar isso em prática, existem dois conceitos básicos, que podem ser excludentes sem ser rivais, ou mesmo complementares: público-alvo e persona.
Para quem você vende?
Pense comigo. Você resolve abrir uma loja física de artigos de inverno, que inclui desde roupas e calçados para frio intenso, até produtos voltados para esportes de neve. Você monta uma vitrine incrível, cria uma estrutura com produtos que são referência de mercado e instala sua loja em… Salvador! Qual a chance de dar certo?
Claro que citamos um exemplo extremo, mas é para ficar bem explícito que esse negócio está fadado ao fracasso. Simplesmente porque é óbvio que seus consumidores não são moradores da quentíssima capital baiana!
Então, antes mesmo de montar sua estratégia de marketing digital, saiba para quem você vende, ou para quem você quer vender.
Saber quem é o seu potencial consumidor é uma das principais etapas de um planejamento de marketing. Confira AQUI como montar um planejamento de marketing em 4 etapas.
Público-Alvo
Você já deve ter sido avisado por alguém, possivelmente pais ou avós, de que tentar abraçar o mundo é muito difícil. Ao invés de querer agradar todos e não conseguir agradar ninguém, se esforce para abraçar os poucos e bons, que realmente têm conexão com a sua marca, e crie uma troca importante para todos vocês.
A lógica da comunicação como vetor para geração de novos negócios merece esse mesmo cuidado, e a técnica de Público-Alvo tem exatamente este papel. Essa técnica se refere a um grupo específico de consumidores ou organizações que compartilham um perfil semelhante, e ela surge como o primeiro passo para você organizar as pessoas que devem receber os seus esforços de comunicação.
Através de uma pesquisa você deverá encontrar informações relacionadas ao seu comportamento de compra, hábitos de consumo, classe social, dados demográficos, condição socioeconômica e preferências. Estas informações podem ser encontradas em ferramentas analíticas das redes sociais ou com parceiros de negócio como associações comerciais e sites de organizações públicas.
E se ainda estiver em busca de colher informações iniciais do seu segmento de atuação, temos um post dedicado à ferramenta do Facebook que te auxilia nesse processo:
Por meio dessa técnica, você desenvolve públicos muito bons para trabalhar na sua jornada de comunicação e a indicação é muito válida por inúmeros motivos, mas destacaremos dois:
- Suas informações são enriquecidas por todo o pacote de empresas Facebook (como Instagram, WhatsApp entre outros), o que possibilita uma distribuição de mensagens relevantes para inúmeros grupos de pessoas.
- Você pode se desenvolver tecnicamente não só nesta plataforma, mas na estrutura de divulgação geral do Facebook com treinamento online gratuito através da plataforma Blueprint.
Processo criativo
Para auxiliar no desenvolvimento de criação, procure nortear suas pesquisas com 3 principais perguntas, mesmo que para chegar nestas respostas você precise detalhar um pouco mais.
- Por que as pessoas se beneficiam ao usar seu produto ou serviço?
- Quem são estas pessoas?
- Existem grupos distintos que podem utilizar o seu produto ou serviço?
Aplicando esta técnica, você vai iniciar um processo de conhecimento de mercado que te levará a um outro nível de atuação. Mas tenha paciência e foco para seguir de maneira detalhada cada esforço. As principais características da técnica de Público-Alvo são: Definição ampla, não fala sobre hábitos pessoais, não se refere a uma pessoa específica e sim a pessoas que podem se interessar pelo seu produto ou serviço. Ela é indicada para qualquer modelo de negócio em qualquer mercado.
Persona
Na técnica de Persona a ideia é segmentar ainda mais essa definição de público. Sendo assim, você deverá nomear e também evoluir muito na descrição da pessoa envolvida. Só que neste caso, a pessoa é o seu consumidor ideal.
Também conhecida como Avatar ou Buyer Persona, esta técnica foca no desenvolvimento de um personagem fictício criado para representar diferentes tipos de usuário a partir de seus comportamentos e atitudes. O processo criativo conta com um embasamento real para a definição de personagens, e tem como foco nos afastar do achismo, embasando todo o esforço de comunicação para a criação de conteúdo para quem este faça muito sentido.
A Persona pode ser definida como um método de segmentação de mercado complementar ao Público-Alvo. Esta técnica permite que você evolua das possibilidades de pessoas que consumiriam a sua solução para a pessoa certa que vai consumir a sua solução. Para criar a Persona, é preciso pesquisar MUITO. Foque em achar resposta para questionamentos como:
- Quem são os seus clientes?
- Com o que trabalham?
- O que fazem durante o dia?
- Como se informam?
- Quais são suas maiores necessidades?
Assim, a Persona terá um embasamento completo em dados, não em suposições da equipe ou do profissional de marketing.
Onde se aplica a Persona?
O conceito ficou muito popular com o aumento significativo do Marketing de Conteúdo e o Inbound Marketing (para saber mais sobre estas estratégias de marketing digital, confira AQUI um post completo), e hoje a Persona se caracteriza como passo fundamental para uma estratégia de marketing digital, principalmente por qualificar o refino de mensagens criadas para diferentes consumidores.
E isto é significativo: você pode criar mais de uma Persona para a sua marca, sempre considerando as suas diferentes ofertas de produtos e serviços. Como principais características, você terá uma definição especifica, detalhes sobre hábitos e profissão, há um personagem específico e a definição de um consumidor ideal.
Comparativo: Público-alvo e Persona
No quadro a seguir, você poderá ter uma ideia visual das diferenças entre as duas técnicas:
| PÚBLICO-ALVO | PERSONA |
| Definição ampla | Definição específica |
| Não fala sobre hábitos pessoais | Detalhes sobre hábitos e profissão |
| Não se refere a uma pessoa específica | Há um personagem específico |
| Pessoas que podem se interessar | Consumidor ideal |
Público-alvo e Persona: Conexão Emocional
As relações entre consumidores e marcas nunca foi tão próxima, criando um valor muito relevante para ambos. O desenvolvimento do marketing em cada uma das eras mostra como o foco central no produto foi mudando de acordo com a evolução da sociedade até chegar no coração do consumidor. E o mercado digital oportunizou uma evolução em escala para todas as marcas, sejam elas novas ou centenárias, no formato de se comunicar e se relacionar.
O consumidor facilmente irá esquecer uma mensagem, uma imagem e até mesmo um produto ou serviço, mas ele jamais irá esquecer uma emoção vivida. E é neste ponto que você deve pensar. Como a sua mensagem pode tocar o coração do consumidor e oportunizar a ele algo realmente novo, marcante e inesquecível?
Foto: Richard W. Rodriguez/ AP Images
RESUMO
- Antes de pensar o que você vende, saiba para quem você vende;
- Conheça seus potenciais consumidores antes de oferecer seus produtos e serviços;
- Público-alvo se refere a um grupo específico de consumidores ou organizações que compartilham um perfil semelhante;
- Persona foca num personagem fictício criado para representar diferentes tipos de usuário, a partir de seus comportamentos e atitudes;
- Explore as ferramentas que te ajudam a identificar Público-alvo e Persona;
- Estude as técnicas e aplique-as de forma complementar para potencializar suas vendas;
Gostou do nosso conteúdo? Se você acha que isso tudo faz sentido para o seu negócio e quer saber um pouco mais sobre como colocar em prática, estamos aqui! Feedbacks são ótimos e a gente adoraria colaborar ainda mais com você. Escreva para o Fernando Potrick, nosso head de conteúdo: potrick@gama.etc.br.