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Lead score é uma estratégia eficiente de qualificação de leads, onde se definem critérios específicos e se estabelece uma pontuação para cada um deles de acordo com sua importância.
Segundo uma pesquisa divulgada pelo Mundo do Marketing, apenas 31% das empresas participantes do estudo realizam o lead scoring. O que ocorre é que várias empresas continuam focando quase exclusivamente na geração de leads.
Mas nada adianta contar com uma enorme quantidade de prospects no topo do funil de vendas se eles não forem devidamente qualificados, não é mesmo?!
Pontuar os leads captados pela equipe de marketing ajuda a definir quais contatos devem ser priorizados. Isso permite direcionar os esforços do time de vendas para os leads mais eficientes.
Quer saber mais sobre lead scoring?
Então continue a leitura para entender melhor!
Lead Score é uma metodologia usada no marketing digital para avaliar e qualificar leads, ou potenciais clientes, com base no seu nível de interesse e prontidão para a compra.
Esse processo envolve atribuir pontuações aos leads de acordo com suas interações com a empresa e seus comportamentos ao longo do funil de vendas.
A meta é identificar quais leads têm maior potencial de se tornarem clientes efetivos, otimizando os esforços das equipes de marketing e vendas.
O uso do Lead Score traz diversos benefícios para uma empresa.
Permite identificar e focar nos leads que estão mais propensos a converter, otimizando o tempo e recursos da equipe de vendas.
Qualificar leads com precisão aumenta a eficiência do funil de vendas, direcionando esforços para os leads com maior potencial.
Promove maior integração e colaboração entre as equipes de marketing e vendas, alinhando suas estratégias, processos e objetivos.
Ao focar nos leads mais qualificados, a taxa de conversão tende a aumentar, resultando em mais vendas e receita para a empresa.
Embora o Lead Score seja benéfico para empresas com ciclos de vendas mais longos e complexos, onde a qualificação de leads é indispensável, ele pode ser útil para qualquer empresa que queira otimizar sua estratégia de marketing e vendas.
Empresas B2B que vendem produtos ou serviços de alto valor tendem a se beneficiar mais dessa metodologia. No entanto, empresas menores ou com ciclos de vendas mais curtos também podem implementar uma versão simplificada do Lead Score para obter os benefícios desta estratégia.
Esse é um gráfico desenvolvido pela MarketingSherpa, que mostra os ciclos de venda de empresas B2B, que contemplam desde a geração do lead até a conversão.
Com 26%, as empresas B2B geralmente levam 3 meses para completar o ciclo de vendas, desde a geração até a conversão do lead. Logo atrás, 22% das empresas levam 6 meses para concluir esse ciclo. Em terceiro lugar, 17% das empresas completam o processo em 1 mês. Por último, apenas 10% das empresas demoram 1 ano para fechar suas vendas.
A maioria das empresas B2B finaliza seu ciclo de vendas em até 3 meses, refletindo um processo relativamente rápido para converter leads em clientes.
Uma das principais vantagens do Lead Score é o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas.
O marketing é responsável por atrair e nutrir os leads, enquanto a equipe de vendas se foca na conversão desses leads em clientes.
Com o Lead Score, ambas as equipes podem trabalhar com critérios práticos e objetivos, garantindo que os leads estejam prontos para serem abordados pela equipe de vendas no momento certo.
Esse alinhamento é importante, pois aumenta a efetividade dos esforços de ambas as equipes, resultando em um processo de vendas mais claro e preciso.
Implementar o Lead Scoring de forma eficaz é essencial para obter resultados concretos.
Se você já gera leads, implemente o Lead Scoring o quanto antes. Isso aumentará a produtividade da sua equipe de vendas.
Foque apenas nos critérios que realmente importam para a qualificação dos leads.
Dedique tempo para ajustar suas configurações de Lead Scoring, analisando dados, coletando feedback e ajustando os pesos. Isso garantirá melhores resultados.
Sempre que possível, use campos pré-definidos nas landing pages. Isso facilita a filtragem e a pontuação dos leads.
Não use Excel ou planilhas. Elas consomem muito tempo e não capturam todas as informações dos leads em tempo real, como um bom software de CRM faz.
Com nosso time, realizamos a qualificação de leads usando as melhores ferramentas, garantindo pontuações precisas e esforços de vendas direcionados. Entre em contato e eleve sua estratégia de marketing e vendas!
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