A tecnologia está em constante evolução e, com o marketing digital, não é diferente. Uma das estratégias que mais tem ganhado destaque é o Account-Based Marketing (ABM). Você já ouviu falar sobre essa abordagem?
Um estudo realizado pela Ascend2, levantou dados com 261 profissionais de marketing sobre suas experiências e percepções sobre ABM.
Os resultados mostraram que 34% dos profissionais entrevistados planejam usar esta técnica no futuro, enquanto apenas 22% das empresas já têm uma estratégia de ABM mensurável em andamento.
Será que a sua empresa já está madura o suficiente para implementar uma estratégia ABM sem a ajuda da Gama?
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O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing que se concentra em identificar e direcionar esforços para contas de alto valor.
No caso, ao invés de tentar atrair um grande número de leads, o foco está em um número menor de contas, mas com maior potencial de gerar valor para a empresa.
O ABM começou a ser utilizado no final dos anos 1990, quando empresas perceberam que mensagens mais personalizadas eram mais eficazes.
No entanto, o termo “ABM” só foi usado em 2004, pela ITSMA, empresa americana que já aplicava essas técnicas há anos.
Logo, o número de empresas B2B, junto com agências nessa estratégia cresceu absurdamente.
O ABM Estratégico foca todos os esforços em um único cliente, visando obter um retorno mais alto. Cada campanha é única, sendo adaptada às necessidades específicas da conta.
É essencial que poucas pessoas mantenham contato direto com o cliente, garantindo um atendimento mais humanizado. O objetivo é criar proximidade e confiança entre o cliente e seu comercial.
Cerca de 70% das pessoas usam o ABM para aumentar negócios com clientes atuais e 30% para novos clientes. O ABM estratégico só faz sentido em contas com grandes orçamentos, por ser muito intenso em termos de recursos.
O ABM Lite busca criar e executar programas semi-customizados para um grupo seleto de clientes com características similares. É necessário estudar os leads para identificar os alvos dessa campanha.
Observar o setor de atuação dos clientes é uma dica útil para essa segmentação. Vale lembrar que a divisão pode variar conforme o nicho de mercado. Se os clientes são do mesmo setor, outros critérios devem ser adotados para segmentá-los.
O livro de ABM da Bev Burgess e Dave Munn afirma que o ABM Lite entrega um ROI mais alto do que outras abordagens de marketing.
Por fim, o ABM one-to-Many, abrange um volume maior de contas. Apesar do maior alcance, ainda é possível identificar similaridades entre as contas.
A tecnologia permite automatizar diversos processos de marketing, incluindo a comunicação personalizada com cada conta. Este ABM amplia a geração de leads e a visibilidade da empresa, mantendo a personalização mesmo em uma escala maior.
O ABM é uma abordagem totalmente diferenciada, que transforma a maneira como empresas se conectam com seus clientes.
Segundo pesquisa da ITSMA, mostrou que:
Campanhas mais direcionadas resultam em maior eficiência e retorno sobre o investimento.
As equipes de vendas e marketing trabalham juntas com um objetivo comum, o que melhora a colaboração e os resultados.
Relacionamentos personalizados aceleram o processo de decisão e fechamento de vendas.
O foco em contas de alto valor aumenta o Lifetime Value (LTV).
Mensagens e ofertas personalizadas melhoram a satisfação e a experiência do cliente.
“Na minha opinião, o ABM está prestes a revolucionar o marketing. Ele mostra todo o potencial de promover a tão necessária mudança de paradigma.”
“O cenário competitivo para os profissionais de marketing B2B está tão congestionado que o Account-Based Marketing (ABM) se tornou indispensável às empresas que de fato procuram diferenciar-se entre seus clientes e prospects mais importantes.”
“O ABM é uma estratégia de marketing de importância crítica para empresas empenhadas em colocar os clientes no centro de suas atividades, de modo a entregar valor diferenciado e duradouro”
Embora o ABM e o Inbound Marketing compartilhem a ideia de atração e engajamento, eles são diferentes em suas abordagens.
Foco em contas específicas, com alto grau direto e personalizado. É uma abordagem mais focada e geralmente usada em negócios B2B com ciclos de vendas mais longos e maiores valores de contrato.
Atração de um público mais amplo por meio de materiais ricos e SEO, convertendo visitantes em leads e clientes ao longo do tempo. É uma estratégia mais ampla que visa construir um funil de vendas preciso.
O ABM não é para qualquer negócio; ele é ideal para empresas B2B com grandes tickets médios e vendas complexas.
Aqui na Gama, ajudamos empresas como a sua a implementar ABM de forma eficaz.
Nós alinhamos suas equipes de marketing e vendas, identificamos público-alvo de alto valor e desenvolvemos campanhas personalizadas que realmente funcionam e geram valor.
Para saber mais sobre como podemos transformar sua estratégia de marketing e implementar o ABM de maneira correta, fale com a gente!
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