Como os conteúdos ajudam a “aquecer” os leads?
Fazer com que o lead esteja pronto para tomar a decisão de compra é essencial para o sucesso do processo de vendas. Mas para isso é necessário contar com um bom conteúdo de Inbound Marketing.
De acordo com a Tech Report, empresas que se destacam na nutrição de leads produzem 50% mais leads prontos para vendas, com custos 33% menores.
Ou seja, o conteúdo tem a missão de ser um “GPS” para os leads durante o funil de vendas. É por isso que estratégias e conteúdos adequados podem ser decisivos para gerar leads mais qualificados.
Então vamos explicar nesse artigo como um bom conteúdo pode guiar seus leads até o destino final e como isso pode ser feito na prática.
Boa Leitura! 🤓
O Inbound Marketing e a conversão de leads com bom conteúdo
Para entender como os conteúdos são importantes para aquecer os leads, devemos antes falar um pouco sobre o Inbound Marketing. O Inbound Marketing é uma estratégia que busca atrair o público-alvo e fazer com que ele interaja com a marca ou produto, desenvolvendo identificação e engajamento.
Nesse contexto, um dos pilares do Inbound é o Marketing de Conteúdo, que foca na criação de conteúdos para atrair e engajar o público-alvo. Ele abrange meios como blogs, vídeos, e-books, podcasts e qualquer outra forma de conteúdo que agregue valor ao consumidor.
A partir das estratégias de Inbound e de Marketing de Conteúdo é possível fazer com que o lead reconheça o problema e considere a solução, duas etapas essenciais do funil de vendas.
Sendo assim, quando bem implementado, o Inbound Marketing aumenta as chances de conversão, pois os leads são nutridos com conteúdo que os guiam por cada estágio do funil de vendas, desde a descoberta até a decisão de compra.
Como o bom conteúdo aquece leads?
Cerca de 67% das empresas brasileiras utilizam o marketing de conteúdo para nutrir e aquecer leads. Isso é que diz o “Panorama de Marketing Digital 2024”, pesquisa realizada pela RD Station.
Mas essa estratégia funciona para todas elas? Provavelmente não.
É importante que, ao utilizar o marketing de conteúdo para aquecer os leads, haja um planejamento e um fio condutor por trás de cada material. Ou seja, o propósito de cada conteúdo é o que vai conduzir o lead qualificado até a decisão de compra.
Veja nos tópicos a seguir como o marketing de conteúdo ajuda a aquecer o lead.
Educação
Quando você está trabalhando na atração de leads, é bastante comum se deparar com um público que não considera ter um problema ou ainda não soube identificar.
Para superar essa etapa, o conteúdo deve mostrar na prática como o produto ou serviço soluciona o problema. E que além disso, ofereça também relatórios ou estudos de mercado que mostrem dados e estatísticas sobre o problema.
É possível educar o lead através de posts em redes sociais, artigos de blog e newsletter, por exemplo. Isso ajuda a reforçar a seriedade da questão e educa o lead sobre como ele se encaixa nesse cenário.
Autoridade
Conteúdos que educam de forma genuína tendem a gerar maior respeito junto ao público. Na medida em que o conteúdo ajudou o lead a entender seu problema de forma honesta, ele tende a ter mais confiança na marca.
Dessa forma, agora é o momento de gerar autoridade e afirmar a empresa como referência no mercado.
É possível utilizar o conteúdo para gerar autoridade ao mostrar como o seu negócio implementa estratégias na prática e compartilhar insights valiosos a partir das próprias vivências.
Além dos formatos de conteúdos que mencionamos no tópico anterior, a autoridade também é gerada através de webinars, palestras e apresentação de cases, mostrando na prática como o produto contribui para elevar o nível de entrega dos clientes.
Relacionamento
Sabemos que a Jornada de Compra no mercado B2B pode ser bastante longa, levando meses para que o negócio seja concretizado. Portanto, para manter o lead aquecido durante todo esse período, o conteúdo auxilia no relacionamento.
O relacionamento pode ser feito por diferentes canais, mas costuma ter maior eficiência através do e-mail e das redes sociais, por oportunizar o diálogo entre a marca e os potenciais consumidores.
É importante ressaltar que o conteúdo voltado ao relacionamento deve ter um maior nível de personalização. Quanto mais ele conversa com a persona, mais ele gera identificação e interesse.
Guiando seus leads ao destino final: quais conteúdos utilizar?
Bom, agora já entendemos que o marketing de conteúdo pode aquecer o lead em diferentes etapas, através de um planejamento adequado. Mas dentro desse plano é importante considerar também o formato do conteúdo a ser entregue.
Isso porque cada canal e cada formato de conteúdo tem um tom de voz diferente e engaja o lead de diferentes maneiras. Um BlogPost, por exemplo, dialoga com quem está buscando informações de maneira ativa, mas que tem interesse por um material com profundidade.
Então veja quais conteúdos utilizar para aquecer o seu lead de forma correta:
- Blog: publicar artigos de blog que respondam às dúvidas dos leads ajuda a educá-los e posicionar a empresa como referência no assunto, além de atrair tráfego orgânico qualificado;
- Redes sociais: permite engajamento direto com os leads por meio de comentários e mensagens e também contribui para a humanização da marca, através do compartilhamento de histórias e cases reais;
- E-mail: e-mails segmentados ajudam a manter o lead aquecido, entregando material conforme seu estágio no funil;
- YouTube: vídeos explicativos, tutoriais e webinars ajudam a educar e engajar leads que preferem consumir conteúdo audiovisual, sendo também uma forma potente de gerar autoridade e prova social;
- Eventos e palestras: participar de eventos, palestras e webinars oferece a chance de interagir diretamente com leads, promovendo um relacionamento mais forte e confiável, o que é também uma forma de gerar autoridade;
Dica Bônus
O ambiente digital está repleto de sites, páginas e canais que buscam leads e utilizam o marketing de conteúdo para isso. Por isso é essencial que o conteúdo gerado pela sua empresa carregue os valores e diferenciais do seu produto e da sua marca. Fale sobre o contexto em que está inserido, o que você e sua equipe defendem.
Esses podem ser os diferenciais decisivos do seu conteúdo na web.
Guie seus leads com bom conteúdo na Gama!
Desenvolver conteúdos relevantes pode ser o divisor de águas necessário para o sucesso do processo de vendas. Embora haja outros fatores que contribuem, os conteúdos são uma forma de “educar” o lead e fazê-lo entender sobre a necessidade de adquirir o produto ou serviço.
Por isso que, dentro da estratégia de conduzir o lead até a decisão de compra, é essencial planejar posts, blogs, newsletters e emails que sirvam de suporte nessa trajetória.
É aí que a Gama entra em ação!
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