Você já teve a sensação de que suas equipes de marketing e vendas parecem trabalhar em universos paralelos?
Enquanto uma fala em leads, engajamento e brand awareness, a outra só pensa em oportunidades, taxas de fechamento e receita. Se esse cenário soa familiar, você não está sozinho.
Sendo assim, segundo pesquisas recentes, apenas 18% das empresas afirmam ter uma integração satisfatória entre marketing e vendas.
E esse desalinhamento tem um custo: organizações com equipes desconectadas podem perder até 10% de sua receita anual, enquanto aquelas bem alinhadas experimentam um crescimento de até 20% no faturamento.
Portanto, este checklist rápido vai ajudar você a identificar sinais de alerta e entender se suas equipes realmente estão falando a mesma língua ou precisam de uma “aula de idiomas” urgente.
Boa leitura!
1. Suas equipes de vendas e marketing concordam sobre o que é um lead qualificado?
Primeiramente, uma das principais fontes de atrito entre marketing e vendas surge de definições divergentes sobre o que constitui um “lead qualificado”.
Sinais de desalinhamento:
- Vendedores reclamam constantemente sobre a qualidade dos leads
- Marketing se frustra porque vendas não segue os leads enviados
- Não existe um processo formal de qualificação de leads (MQL e SQL)
- Critérios como “pronto para compra” têm interpretações diferentes para cada equipe
Dica prática: reúna as equipes e desenvolva uma definição compartilhada de lead qualificado, com critérios claros de pontuação (lead scoring) e gatilhos de transferência entre os times.
Um estudo da Gartner revela que 77% dos B2B buyers descrevem suas últimas compras como “extremamente complexas”. Portanto, com equipes desalinhadas, essa jornada torna-se ainda mais difícil para o cliente.
2. Vendas e Marketing compartilham o mesmo entendimento sobre os buyer personas?
Outro ponto importante no alinhamento de vendas e marketing são as personas desalinhadas. Isso porque elas resultam em mensagens conflitantes e estratégias ineficazes.
Sinais de desalinhamento:
- As descrições de personas diferem entre os departamentos
- Conteúdos produzidos pelo marketing não ressoam com os clientes reais
- Vendedores criam seus próprios materiais em vez de usar o que o marketing produz
- Discurso de venda e materiais de marketing parecem falar com públicos diferentes
Dica prática: organize workshops periódicos de revisão de personas com ambas as equipes, incorporando feedback de campo dos vendedores e dados analíticos do marketing.
De acordo com a LinkedIn Sales Solutions, 78% dos líderes de vendas acreditam que o alinhamento de personas entre marketing e vendas é crucial para o sucesso da estratégia de crescimento.
3. Existe um processo claro de comunicação e feedback entre as equipes de vendas e marketing?
A comunicação é a ponte que une ou o muro que separa suas equipes. Dessa forma, é imprescindível ultrapassar as barreiras que impedem uma comunicação prática entre as duas áreas.
Sinais de desalinhamento:
- Reuniões conjuntas são raras ou inexistentes
- Informações importantes são descobertas por acaso
- Equipes culpam umas às outras pelos resultados abaixo do esperado
- Não há canais formais para feedback sobre campanhas e materiais
- Vendedores ficam sabendo de novas campanhas quando os clientes perguntam
Dica prática: sendo assim, estabeleça reuniões semanais ou quinzenais entre os líderes das equipes e crie um sistema de feedback estruturado sobre campanhas e materiais.
Um relatório da HubSpot indica que empresas com processos regulares de alinhamento entre vendas e marketing experimentam 36% mais retenção de clientes e 38% mais vendas.
4. As métricas e objetivos são compartilhados ou isolados?
Quando cada departamento tem suas próprias métricas isoladas, o resultado é um jogo de “cada um por si”. Dessa maneira, as métricas precisam ser comum entre os times de vendas e marketing.
Sinais de desalinhamento:
- Marketing é avaliado apenas por volume de leads, não por qualidade ou conversão
- Vendas é medida exclusivamente por receita, sem considerar a origem dos leads
- Não existem KPIs compartilhados entre as áreas
- Incentivos e bonificações não promovem colaboração
- As equipes trabalham com sistemas separados e não compartilham relatórios
Dica prática: Implemente métricas compartilhadas como “custo de aquisição de cliente”, “taxa de conversão do funil completo” e “receita gerada por campanha”.
Conforme aponta a Gama Academy, empresas com métricas compartilhadas entre vendas e marketing têm probabilidade 67% maior de fechar negócios de forma eficiente.
5. Existe uma jornada de compra unificada ou são duas visões fragmentadas?
A jornada do cliente deve ser contínua, não uma montanha-russa entre departamentos.
Sinais de desalinhamento:
- Cliente percebe mudança brusca de abordagem entre vendas e markerting;
- Não existe mapeamento conjunto da jornada do cliente;
- Materiais e discursos mudam drasticamente em cada etapa;
- Equipes discordam sobre o momento ideal de transferência do lead;
- Não há clareza sobre responsabilidades em cada etapa do funil.
Dica prática: mapeie a jornada completa do cliente com representantes de ambas as equipes, definindo claramente pontos de transferência, responsabilidades e necessidades de comunicação em cada etapa.
De acordo com a SiriusDecisions, empresas com jornadas do cliente bem alinhadas entre marketing e vendas atingem taxas de crescimento 24% mais rápidas e 27% mais lucratividade em três anos.
Os benefícios do alinhamento
Organizações que resolvem os desafios de alinhamento entre vendas e marketing colhem benefícios significativos:
- Crescimento da receita: aumento médio de 20% na receita anual
- Ciclos de venda mais curtos: redução de até 30% no tempo para fechar negócios
- Maior eficiência: redução significativa no custo de aquisição de clientes
- Melhor experiência do cliente: menos fricção e mensagens mais consistentes
- Maior retenção de talentos: equipes mais satisfeitas e colaborativas
Transformando diagnóstico em ação
Logo, se você identificou sinais de alerta nas perguntas acima, considere implementar estas ações:
- Promova uma reunião de alinhamento entre líderes de vendas e marketing para discutir os resultados deste diagnóstico
- Defina acordos de nível de serviço (SLAs) entre as equipes
- Crie um comitê de alinhamento com representantes de ambas as áreas
- Implemente tecnologias integradas como CRM e automação de marketing
- Estabeleça rituais de comunicação regulares entre as equipes
Portanto, o alinhamento entre vendas e markerting não é apenas uma questão de eficiência operacional, mas um imperativo estratégico que impacta diretamente os resultados do negócio.
Afinal, como disse o especialista em vendas Jill Konrath:
“Fortes relações entre marketing e vendas são a base não só para crescimento, mas para sobrevivência no ambiente competitivo atual.”
E você, já fez o diagnóstico na sua empresa? Como suas equipes estão se comunicando?
