Em momentos de tomada de decisão e de ajustes na estratégia, os processos de trabalho bem definidos é quem vai sustentar a eficiência da operação.
Já mencionamos em outros artigos do nosso blog o quão importante é a colaboração entre as áreas de vendas e marketing. Em especial nas empresas do mercado B2B, a complexidade das operações exige sinergia entre áreas, sob o risco de surgirem ruídos, retrabalho e perda de oportunidades valiosas.
Para evitar isso, é necessário construir processos bem definidos, que conectem vendas e marketing em uma só estratégia e plano de ações.
Ter processos bem definidos e alinhados entre as áreas da empresa não é engessamento, mas sim organização. Inclusive é uma forma de criar tempo e espaço para que novas ideias e projetos saiam do papel.
E, embora já seja uma preocupação entre as empresas, há ainda problemas nos processos entre vendas e marketing. Como mostra a Influ2, 36% relatam que o hand-off de leads entre as duas áreas até acontece de maneira eficaz.
Porém, conforme a pesquisa, muitas vezes há uma lacuna no alinhamento entre o lead desejado pelas vendas e o lead entregue pelo marketing.
Portanto, neste artigo do Blog da Gama vamos mostrar como estruturar processos que realmente funcionam, conectando times, otimizando o ciclo de vendas e fortalecendo a jornada do cliente.
Por que vendas e marketing frequentemente afundam juntos?
De modo geral, vendas e marketing afundam juntos. Isso porque as ações de uma área influenciam diretamente nos resultados da outra equipe. No entanto, a falta de alinhamento entre as equipes pode dificultar ainda mais a volta para a superfície.
A ausência de processos claros costuma ser o ponto de partida para esses problemas. Sem um fluxo bem definido, cada área cria suas próprias rotinas, e o resultado é uma operação fragmentada, ineficiente e difícil de escalar. Por outro lado, quando os processos estão alinhados, o negócio ganha em clareza, agilidade e desempenho.
O problema é que, quando um lado falha, o outro também sofre as consequências: leads desqualificados, abordagens desalinhadas, perda de oportunidades e, no fim, resultados abaixo do esperado.
Por isso, o sucesso de um depende diretamente do outro. E o fracasso também. Assim, é preciso sincronizar a rota, ou ambos os barcos naufragam antes mesmo de chegar ao destino.
Os principais fatores para o desalinhamento de vendas e marketing
- Objetivos conflitantes: enquanto a equipe de marketing busca aumentar o volume de leads, o comercial prioriza a qualidade e não a quantidade (embora seja possível aliar estes dois fatores, como falamos nesse artigo);
- Comunicação fragmentada: ausência de canais e práticas de comunicação eficientes entre os profissionais de cada área costuma resultar em um diálogo inconsistente, até mesmo junto aos clientes;
- Ausência de processos claros: sem fluxos de trabalho bem definidos, cada departamento estabelece seus próprios métodos, criando redundâncias e lacunas;
- Falta de feedback contínuo: Sem um ciclo estruturado de feedback, fica mais difícil ajustar ações de cada área, transmitir a cultura e melhorar os resultados de forma colaborativa;
- Definições imprecisas de responsabilidades: quando não existe clareza sobre quem faz o quê, surgem conflitos e duplicidade de esforços.
Como processos bem definidos salvam a operação de vendas e marketing
Como mencionamos, um dos principais motivos para que haja esses ruídos entre as equipes de vendas e marketing é a falta de processos de trabalho bem definidos. Na medida em que não há um fluxo de trabalho estabelecido, se abre uma margem para que se criem silos entre as áreas.
Processos bem definidos funcionam como um roteiro compartilhado entre as equipes. Ou seja, cada etapa, cada transição e cada ponto de contato com o cliente é mapeado com precisão.
Isso permite que vendas e marketing saibam exatamente o que fazer, quando fazer e por que estão fazendo. Assim é possível obter ganhos em produtividade, agilidade na resposta, mais conversões e melhor experiência para o cliente.
Dessa forma, listamos nos tópicos abaixo algumas das formas que os processos de trabalho bem definidos podem contribuir para a sinergia entre vendas e marketing:
1. Eficiência operacional otimizada
Processos bem definidos eliminam redundâncias e reduzem custos operacionais. Isso porque, quando as operações são bem integradas, há uma comunicação mais fluida e aproveitamento máximo dos recursos disponíveis.
2. Qualificação eficiente de leads
Quando vendas e marketing seguem processos acordados mutuamente, a passagem de leads se torna mais eficaz. O marketing pode gerar leads mais qualificados, alinhados com o perfil ideal de cliente (ICP), facilitando o trabalho da equipe de vendas e aumentando significativamente as taxas de conversão.
3. Comunicação unificada com o cliente
Processos bem estruturados garantem mensagens consistentes em todos os pontos de contato com o cliente. Assim, torna-se mais fácil uma primeira abordagem do SDR estar conectada com os conteúdos da newsletter ou com o post no LinkedIn.
4. Ciclos de venda mais curtos
Com processos claramente definidos, o tempo entre a identificação da oportunidade e o fechamento do negócio pode ser significativamente reduzido. Em mercados industriais e tecnológicos, isso representa uma vantagem competitiva considerável.
Implementando processos que integram: passo a passo
Para que os processos de trabalho sejam bem definidos e tenham efeito prático, é preciso realizar alguns ajustes na operação. Sendo assim, o primeiro passo é mapear a jornada do cliente e identificar os principais pontos de contato entre as equipes.
Outra ação importante nesse sentido é garantir que ambas as áreas estejam utilizando as mesmas ferramentas e sistemas. Um CRM bem alimentado, por exemplo, evita duplicidade de informações e garante fluidez entre os times.
Além disso, criar agendas alinhamento pode contribuir nesse sentido. Esse ciclo de escuta ativa, revisão de processos e melhoria contínua é o que torna a integração realmente funcional e sustentável no longo prazo.
Traremos na lista a seguir algumas das práticas e cuidados essenciais para implementar processos de trabalho entre vendas e marketing:
1. Estabeleça metas compartilhadas
O primeiro passo para estabelecer processos bem definidos é criar objetivos que beneficiem ambas as áreas e que promovam a colaboração entre eles. Esses objetivos devem estar ligados a metas comuns do negócio, como o aumento da receita, a redução do ciclo de vendas e a elevação dos índices de satisfação do cliente.
O alinhamento de metas elimina disputas internas e direciona os esforços para um objetivo comum: o crescimento sustentável do negócio.
2. Implemente tecnologia integrada
A adoção de ferramentas que conectem vendas e marketing é uma etapa essencial no processo de integração das equipes. Sistemas como CRMs, plataformas de automação de marketing e de análise de dados devem ser escolhidos com foco na interoperabilidade.
Isso torna as interações mais personalizadas, eficientes e orientadas a dados. Além disso, é fundamental que vendas e marketing recebam treinamentos, garantindo consistência na coleta, registro e análise das informações.
3. Desenvolva conteúdo colaborativo
O conteúdo é uma das pontes mais fortes entre vendas e marketing. Quando as duas áreas criam juntas, o material gerado reflete tanto o posicionamento da marca quanto as dores reais dos clientes em potencial.
Para que isso funcione, é preciso estabelecer uma rotina colaborativa: vendas compartilha as dúvidas, objeções e objeções mais comuns do dia a dia, enquanto marketing traduz essas informações em conteúdos estratégicos, como e-books, estudos de caso, apresentações e roteiros de abordagem.
4. Estabeleça reuniões regulares
As reuniões entre vendas e marketing não devem acontecer apenas quando há problemas. Elas precisam ser parte do processo. Ao criar um calendário fixo de encontros, de preferência semanais, a empresa garante um canal constante de alinhamento, revisão de resultados e troca de aprendizados.
Esses encontros devem incluir análise de métricas, revisão dos leads gerados, avaliação da taxa de conversão e discussão de novos projetos. Mais do que uma formalidade, essas reuniões criam um espaço seguro para resolver conflitos e encontrar oportunidades conjuntas de crescimento.
5. Promova treinamentos cruzados
Integrar vendas e marketing vai além de processos e tecnologia, passa também pela conexão interpessoal. Desse modo, promover treinamentos cruzados é uma forma eficaz de criar empatia entre as equipes e reforçar o entendimento mútuo das responsabilidades de cada área.
Empresas que investem nesse tipo de capacitação constroem uma cultura de cooperação e aprendizado contínuo, elementos chave para manter a integração viva e funcional.
Conte com a Gama para desenvolver processos de trabalho
Em um mercado B2B cada vez mais competitivo, empresas que conseguem integrar eficientemente vendas e marketing através de processos bem definidos têm uma vantagem significativa. Isso não apenas evita o naufrágio causado pelo desalinhamento, mas permite agilidade rumo ao crescimento sustentável.
A implementação de processos claros, apoiados por acordos de nível de serviço, tecnologia integrada e comunicação constante, transforma potenciais adversários em aliados estratégicos.
No entanto, esse movimento requer muitas vezes mapear profissionais, ferramentas e estrutura que não estão no Core Business do negócio.
E É AÍ QUE A GAMA ENTRA EM AÇÃO!
Através do modelo Sales To Marketing mapeamos as principais necessidades e pontos fortes das áreas de vendas e marketing. Com isso, desenhamos um processo de trabalho ágil, eficaz e escalável, levando em conta as características da sua empresa.
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