Quantas vezes você já ouviu gestores dizerem: “Precisamos vender mais!” e, na sequência, partirem direto para campanhas de marketing, novos canais ou contratação de vendedores? Se a resposta for “muitas”, vocês não estão sozinhos. E também não estão no caminho certo.
Relatórios do B2B Sales Benchmark 2024 (Ebsta & Pavilion) mostram que, apesar do aumento no investimento em ferramentas e contratações, a taxa de batimento de metas caiu para níveis históricos de 37%.
Ou seja: colocar mais dinheiro ou gente em uma máquina descalibrada não gera mais vendas, apenas acelera o prejuízo. Por outro lado, organizações que pausam para definir com precisão os três elementos fundamentais abaixo conseguem uma eficiência de receita superior e taxas de conversão até 50% maiores.
A diferença está na sequência: antes de querer vender mais, é preciso definir quem são seus clientes ideais, o que entregam de valor único e qual espaço ocupam no mercado. Essas três definições formam a base de qualquer estratégia de crescimento sustentável.
Neste artigo, você vai ver por que vender mais não começa com tática, mas com clareza, e como definir quem são seus clientes, o que você entrega e qual espaço ocupa no mercado é o primeiro passo para crescer com consistência.
Boa leitura! 🤓
1. Quem são
Por que definir o perfil de cliente ideal é fundamental
O Mercado B2B pode parecer saturado. Ciclos de vendas podem durar de 6 a 12 meses e envolvem múltiplos decisores, atirar para todos os lados é uma receita para o fracasso. Empresas que definem um Ideal Customer Profile (ICP) claro reduzem o mercado potencial em 73%, mas multiplicam as conversões por 2,4 vezes.
O ICP vai muito além de dados demográficos. Para empresas B2B, significa entender:
- Dimensão firmográfica: porte, faturamento, localização, segmento
- Dimensão situacional: momento da empresa, capacidade de investimento, urgência da necessidade
- Dimensão comportamental: cultura de inovação, histórico de investimentos estratégicos
Como identificar seu cliente ideal
Faça três perguntas básicas mas muito ricas para essa análise:
- Quais geram maior receita?
- Quais têm maior retenção?
- Quais usam melhor seu produto?
A análise de Pareto (regra 80/20) revela que, tipicamente, 80% da receita vem de 20% dos clientes.
Mapeamento do buying center: no B2B, raramente uma pessoa decide sozinha. Identifique quem aprova a compra (decisor), quem influencia a decisão (influenciador) e quem vai usar a solução (usuário).
Use a matriz Ideal vs. Real ICP. Diferencie clientes que você gostaria de ter versus clientes que realmente compram e ficam. Essa diferença revela gaps na estratégia atual.
2. O que entregam
A importância de definir o que você realmente entrega
Empresas que querem vender mais até 2026 precisam, antes de escalar marketing e vendas, ter uma proposta de valor clara. Caso contrário, fazem apenas “mais barulho” sem aumentar a conversão nem diferenciação.
Uma proposta de valor robusta responde com clareza:
“Por que o cliente deve escolher você e não o concorrente?”
Deixa explícitos o problema que resolve, os benefícios principais, os diferenciais reais e para quem essa oferta é ideal.
Construindo uma proposta de valor que converte
Job to Be Done: use o framework de Clayton Christensen para entender qual “trabalho” o cliente quer realizar ao adquirir seu produto. Não é sobre características técnicas, mas sobre o resultado que gera.
Validação com o mercado
A proposta de valor deve ser revisitada periodicamente, pois as necessidades dos clientes e o cenário competitivo mudam rapidamente. Realize entrevistas com clientes que decidiram pela concorrência e analise oportunidades perdidas.
Sua equipe de vendas consegue explicar, em poucas frases, o valor entregue e as dores que a solução resolve? Se não, sua proposta de valor ainda não está clara o suficiente.
3. Qual espaço ocupam
O poder do posicionamento claro
Um posicionamento bem definido ocupa um espaço único na mente do consumidor, alinhando comunicação, estratégia de preços, desenvolvimento de produtos e vendas para proteger margens e conquistar confiança. Sem esse alinhamento, as empresas acabam competindo por preço, em vez de focar no valor.
Ele determina como você quer ser percebido pelos clientes em comparação aos concorrentes. Trata-se de percepção, e não apenas do produto em si.
Como construir seu mapa de posicionamento
Construir um mapa de posicionamento eficaz é fundamental para diferenciar sua empresa no mercado. Esse processo envolve uma análise cuidadosa do ambiente, da concorrência e dos desejos do seu cliente.
Confira essas três dicas:
Análise do ambiente: colete insights dos clientes, identifique concorrentes diretos e indiretos, e defina 2 a 3 atributos-chave, como especialização, liderança no setor ou outros diferenciais relevantes.
Matriz de posicionamento: representa competidores em uma matriz com eixos baseados em “trabalhos a realizar” do cliente (como reduzir risco vs. acelerar resultados). Busque gaps reais e valide com dados.
Estratégias dominantes: escolha entre ser o primeiro na mente do cliente, ser reconhecido como o melhor, criar um nicho específico (por indústria ou atributo) ou se especializar em uma área técnica, serviço ou sustentabilidade. Evite abordagens genéricas e use uma linguagem que ressoe com seu cliente.
Por que esses pontos são fundamentais para empresas B2B
O custo de pular essas definições
Empresas que partem direto para vendas sem essas definições enfrentam campanhas sem direcionamento claro, equipes desalinhadas (marketing e vendas trabalhando com ICPs diferentes), baixa conversão devido ao approach genérico para necessidades específicas, e competição por preço devido à ausência de diferenciação clara.
A visão da Gama sobre crescimento sustentável
Aqui na Gama, a gente vê isso todo dia: empresas querendo “vender mais”, mas sem ter definido o básico que sustenta qualquer crescimento. E é exatamente por isso que existe o Guia Estratégico da Gama.
Ele existe justamente para dar forma a essas três definições antes de qualquer tentativa de escalar vendas. Começa com um diagnóstico do posicionamento atual da marca, para entender qual espaço a empresa ocupa hoje, e qual espaço realmente faz sentido ocupar no mercado. Sem isso, qualquer discurso vira ruído.
Em seguida, aprofundamos o estudo do público-alvo e a análise de segmentação de mercado, até chegarmos à definição clara do ICP (Ideal Customer Profile). É aqui que a empresa entende, de fato, quem são os clientes certos para crescer, quais perfis geram valor e quais apenas consomem energia e orçamento.
Com essas bases definidas, estruturamos um plano inicial de comunicação, alinhando o que a empresa entrega de único com a linguagem, os canais e as mensagens mais coerentes para esse público específico.
Essa não é uma teoria bonita no papel. É um processo que já foi aplicado em diferentes contextos, mercados e níveis de maturidade, e que você pode conferir nos cases da Gama, onde fica claro como clareza estratégica muda decisões, foco e resultado. Clique aqui para conferir os cases.
Ou seja: o Guia não cria atalhos. Ele organiza o essencial. Transforma percepção em clareza, achismo em critério e intenção de crescimento em direção estratégica.
No fim, crescimento sustentável não vem de “fazer mais”. Vem de fazer certo. Para as pessoas certas, com uma proposta clara e ocupando um espaço bem definido no mercado.
Quer saber mais? Fale com a Gama e VAMOS COM TUDO!