No contexto de indústrias e empresas B2B, a escolha do canal digital que terá a presença da empresa se torna ainda mais relevante.
Em um cenário onde a comunicação digital é o principal ponto de contato com os clientes, escolher os canais adequados não é apenas uma questão de preferência. Trata-se de uma decisão estratégica, que pode determinar o sucesso ou o fracasso da sua comunicação.
No contexto de indústrias e empresas B2B, essa escolha se torna ainda mais relevante. Isso porque a decisão de compra desses segmentos é mais longa, envolvendo múltiplos stakeholders e ciclos de venda mais complexos.
Conforme relatório da Gartner, a projeção é de que 80% das vendas no mercado B2B aconteçam via plataformas digitais. Em paralelo a isso, estudos da Unbounce apontam que o Instagram é a rede social com melhor taxa de conversão em campanhas pagas..
Desse modo, a escolha não deve ser baseada apenas na popularidade do formato ou plataforma, mas sim naquilo que a empresa almeja.
Portanto, neste artigo do Blog da Gama vamos explicar sobre como escolher os melhores canais de contato com o cliente para o mercado B2B. Iremos abordar também sobre quais critérios considerar nessa escolha.
Boa leitura!
Por que pensar antes de escolher os canais e formatos?
Muitas empresas ainda cometem o erro de estar “em todos os lugares” ao mesmo tempo. Criam perfis em todas as redes sociais, disparam e-mails em massa e investem em formatos de conteúdo que não dialogam com o comportamento do seu público.
Diferente do B2C, onde as decisões costumam ser mais impulsivas ou emocionais, no B2B a jornada do comprador é mais racional, consultiva e lenta.
Apesar de parecer um movimento “inovador” e de “estar presente onde a concorrência não se posicionou”, investir em canais de comunicação ineficazes pode gerar um desgaste importante na identidade da marca e até mesmo na eficiência da comunicação.
Sendo assim, é preciso levar em conta que a comunicação eficaz começa com foco. E o foco exige estratégia. Ou seja, antes de escolher onde e como sua empresa vai se comunicar, é preciso responder algumas perguntas-chave:
- Quem é o meu público e onde ele está?
- Quais são os objetivos da minha comunicação?
- Como a minha solução impacta o dia a dia do cliente B2B?
- Quais canais e formatos fazem sentido dentro do meu funil de vendas?
A partir das respostas para estas perguntas, é possível construir um plano de comunicação coerente, que gera valor em cada ponto de contato com o cliente.
Como escolher os canais certos?
1. Entenda onde o seu público está
O primeiro passo para desenvolver estratégias de sucesso no mercado B2B é mapear o comportamento do seu ICP (Perfil de Cliente Ideal). Isso vale para a escolha dos canais e formatos de comunicação, mas também para outras ações estratégicas.
Com base nos indicadores que o ICP apresenta, você pode identificar se o lead está no LinkedIn buscando por soluções para sua empresa, se lê artigos técnicos ou prefere conteúdos mais dinâmicos, como vídeos e carrosseis com apresentação.
Esse tipo de mapeamento ajuda a evitar esforços em canais que não fazem sentido. Por exemplo: se o seu público é composto por gestores industriais, talvez investir pesado no Instagram não seja o melhor caminho, mas apostar em SEO e LinkedIn pode ser uma jogada certeira.
2. Alinhe com o funil de vendas
Cada canal de comunicação possui um papel específico dentro da jornada de compra e. Por isso, a definição de onde estar e o que comunicar deve considerar esse caminho do consumidor.
No topo do funil, onde o objetivo é atrair e despertar interesse, os melhores canais são aqueles com grande alcance e apelo visual, como redes sociais, anúncios pagos, vídeos curtos e blog posts otimizados para SEO.
Já no meio do funil, o foco passa a ser nutrir o lead e aprofundar o relacionamento. Aqui, entram os webinars, e-books, newsletters, white papers e estudos de caso, que entregam valor e posicionam a marca como referência.
No fundo do funil, onde o lead está próximo da decisão, é preciso oferecer segurança e argumentos concretos, como reuniões consultivas, demonstrações da solução, comparativos e provas sociais.
3. Leve em consideração sua estrutura
Escolher um canal de comunicação apenas por tendência ou pressão do mercado pode ser um erro estratégico grave. A presença digital exige consistência e qualidade, elementos que só são sustentáveis quando há uma estrutura bem definida por trás.
Portanto, antes de apostar em um canal, avalie com cuidado a capacidade da sua equipe de produzir conteúdo relevante de forma contínua, respeitando os formatos e dinâmicas da plataforma.
A expertise técnica e criativa do time também deve ser levada em conta, assim como o tempo disponível para execução. Além disso, analise se o canal está alinhado ao comportamento do seu público.
A coerência entre intenção, habilidade e planejamento é o que sustenta uma presença eficaz no ambiente digital B2B.
E que formato escolher para a comunicação B2B?
Assim como a escolha dos canais, a definição dos formatos da presença digital exige atenção estratégica.
Cada formato deve estar alinhado ao perfil do público, à complexidade da solução oferecida, ao estágio em que o lead se encontra na jornada de compra e, principalmente, às características da plataforma em que será veiculado.
Um decisor técnico em uma indústria pode preferir e-books e webinars detalhados, enquanto um gestor de marketing pode se engajar mais com carrosseis no LinkedIn ou vídeos curtos no Instagram.
A maturidade do público também influencia: leads mais conscientes pedem conteúdos aprofundados, enquanto os menos maduros precisam de abordagens mais introdutórias. Além disso, redes sociais exigem formatos visuais, rápidos e que respeitem o estilo de consumo da audiência em cada ambiente digital.
Veja alguns formatos que funcionam bem no B2B, considerando diferentes canais:
- Artigos de blog: ótimos para ranqueamento orgânico, construção de autoridade e educação do público. Devem ser pensados com foco em SEO e em dúvidas reais do cliente.
- E-books e guias: formatos ricos, que agregam valor e são excelentes para gerar leads em troca de dados. Ideal para o meio do funil.
- Vídeos explicativos: conteúdos rápidos, didáticos e que simplificam a compreensão de soluções mais técnicas. Podem ser usados em apresentações comerciais ou redes sociais.
- Carrosseis para redes sociais: formatos visuais e educativos que funcionam bem em plataformas como LinkedIn e Instagram. Permitem aprofundar conteúdos em etapas e incentivam o compartilhamento.
- Reels e vídeos curtos: conteúdos leves, ideais para humanizar a marca, mostrar bastidores e reforçar autoridade de forma rápida. Úteis para ampliar o alcance e despertar a atenção no topo do funil.
Planeje sua presença digital com a Gama
No marketing B2B, não basta apenas estar presente. É preciso estar presente de forma estratégica. Isso significa escolher os canais e formatos que realmente conectam com seu público, respeitam o tempo dele e agregam valor em cada ponto da jornada.
Antes de investir em diferentes plataformas, é preciso considerar se esse canal faz sentido para o seu negócio e se vai entregar o que seu público espera. Com essas respostas você consegue encontrar as soluções adequadas para a comunicação digital da empresa.
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