Inbound x Outbound: qual o caminho de prospecção que a sua área de vendas deve adotar?
Durante anos, o debate entre inbound e outbound foi tratado como uma disputa. De um lado, quem defende a geração de demanda por meio de conteúdo e autoridade. Do outro, quem acredita na força da prospecção ativa e na construção direta de pipeline. No entanto, a grande verdade é que ambos os modelos têm suas […]
Performance comercial em eventos: como transformar presença em oportunidades reais
Em eventos como feiras, convenções e workshops, existe uma diferença clara entre estar presente e performar comercialmente. E é exatamente essa diferença que separa empresas que voltam com pipeline de quem volta com contatos esquecidos no CRM. Isso não aparece nas reuniões marcadas, nem nas fotos do estande. Afinal, houve conversas, contatos, circulação, visibilidade e […]
Por que empresas com posicionamento claro conseguem vender com menos esforço?
Vender está mais difícil. O mercado está mais competitivo, o comprador mais informado e o tempo das lideranças mais escasso. Ainda assim, algumas empresas conseguem vender com menos esforço, menos desgaste do time comercial e mais previsibilidade de receita. Porém, o diferencial não está em vendedores extraordinários, discursos mais agressivos ou ferramentas mirabolantes. Está no […]
Não culpe o vendedor: o problema das vendas começa no posicionamento
Se o lead chega frio, perdido ou desconfiado, o erro não está na call. E, quase nunca, está no vendedor. A maior parte dos problemas de venda nasce muito antes da conversa comercial acontecer. Nasce no posicionamento, na forma como a empresa se apresenta, no que promete, no que comunica e, principalmente, no que deixa […]
O verdadeiro terror está em não saber com quem a sua empresa está falando
Sua empresa está falando com quem? Não saber essa resposta é que pode ser o verdadeiro terror nesse Halloween Muitas empresas acreditam que quanto mais ampla a mensagem, maior o alcance. Essa lógica costuma ser acompanhada da percepção de que “é preciso atrair um volume elevado de leads, pois nem todos se tornarão clientes”. Porém, […]
Como o Jolt effect transforma o engajamento no marketing B2B
Imagine descobrir que mais da metade dos negócios perdidos pela sua empresa não foi para a concorrência, mas para algo ainda mais desafiador: a indecisão dos clientes. Pois bem, essa é a realidade que muitas empresas B2B enfrentam hoje, segundo pesquisas recentes de Matthew Dixon e Ted McKenna que analisaram 2,5 milhões de conversas de […]
Como o Jolt Effect pode impulsionar as Pré-Vendas
Imagine perder 60% das suas oportunidades de vendas não para a concorrência, mas simplesmente porque seus leads ficaram indecisos e optaram por não fazer nada. Essa é a realidade de muitas empresas B2B hoje. A indecisão dos clientes tornou-se o maior competidor no processo comercial, superando até mesmo concorrentes diretos. O Jolt Effect, conceito desenvolvido […]
Como ter leads mais qualificados na etapa de Pré-Vendas?
A etapa de Pré-Vendas é, muitas vezes, o divisor de águas entre uma operação comercial produtiva e uma estrutura que consome tempo e recursos sem entregar retorno. Quando os leads que chegam ao time de SDRs (Sales Development Representatives) ou BDRs (Business Development Representatives) não estão qualificados, o resultado é pipeline poluído, vendedores desmotivados e […]
Como um ICP bem definido transforma marketing em investimento estratégico
Para muitas empresas B2B, o marketing ainda é visto como um centro de custos necessário, mas difícil de justificar. Gestores que têm essa percepção muitas vezes associam o resultado comercial apenas à área de vendas e percebem o marketing como uma forma de se manter na “vitrine”. No entanto, essa percepção muda efetivamente quando as […]
ICP: o primeiro passo para integrar Marketing, Pré-Vendas e Vendas
Aquela reunião semanal, para integrar marketing, pré-vendas e vendas e tentar entender por que os leads não convertem, por que o CRM está cheio de oportunidades estagnadas ou por que as metas não são atingidas é vista como essencial para alinhar as equipes. De fato, as reuniões de alinhamento são peças- chave para que estas […]