Abordar um lead que está decidido desde o início de que precisa da sua solução e que a considera a mais adequada é o sonho de consumo de qualquer equipe de vendas. No entanto, a realidade do mercado B2B não costuma entregar esse desejo.
O livro “The Jolt Effect”, escrito por Matthew Dixon e Ted McKenna e que estudou mais de 2,5 milhões de ligações de vendas, aponta que 87% das oportunidades de venda apresentam nível médio ou alto de indecisão por parte dos tomadores de decisão.
Porém, mesmo sendo algo “natural” dentro do processo de vendas B2B, a indecisão do lead pode servir de aprendizado e acender alguns alertas para as equipes de vendas, pré-vendas e marketing. Muitas vezes, essa indecisão é um sinal claro de que a equipe comercial está conversando com o público errado ou qualificando leads de maneira inadequada.
Mas como reconhecer esse sinal e ajustar as estratégias de qualificação?
Neste artigo do Blog da Gama vamos explorar como identificar a indecisão do lead e entender como essa situação pode estar apontando para um problema ainda maior, que é saber se você está realmente falando com quem precisa e pode comprar sua solução.
Confira!
Transformando indecisão em insights estratégicos
Em vez de encarar a indecisão como um obstáculo, ela pode se tornar uma fonte valiosa de insights para otimização da sua estratégia comercial. Cada lead indeciso carrega informações sobre possíveis melhorias no seu processo de vendas.
Quando leads constantemente levantam as mesmas objeções ou preocupações, isso pode indicar que sua mensagem inicial não está clara o suficiente ou que você está atraindo empresas que não possuem o problema que sua solução resolve de forma prioritária. Esta análise de padrões de objeção é crucial para a qualificação de leads mais efetiva.
A indecisão recorrente pode sinalizar que sua proposta de valor precisa ser mais específica e diferenciada. Se leads sempre comparam sua solução com alternativas muito diferentes, talvez você não esteja comunicando adequadamente seu posicionamento único no mercado.
A questão central é: você está falando com quem compreende e valoriza o que você oferece?
Use os pontos de indecisão como marcos para revisar seu processo de vendas. Se leads constantemente hesitam após a apresentação de proposta, talvez você precise incluir mais validação social, casos de sucesso ou períodos de teste antes dessa etapa.
Sinais de que a equipe está falando com o público errado
- Falta de necessidade ou interesse genuíno: Se o lead não vê relevância na solução, ele pode demonstrar uma hesitação em avançar. Essa falta de interesse pode ser um sinal de que o lead não está no perfil ideal para a solução oferecida. Quando a solução não é uma prioridade ou não resolve problemas reais, a indecisão do lead tende a surgir.
- Respostas vagas ou evasivas: Leads que estão indecisos muitas vezes respondem de forma vaga ou evitam tomar um compromisso claro. Se o lead não consegue expressar claramente o que está impedindo a tomada de decisão, pode ser um sinal de que ele não está pronto para comprar porque a solução não é relevante para ele ou ele não percebe o valor que está sendo oferecido.
- Indecisão prolongada: Quando a indecisão se prolonga por muito tempo, é um sinal claro de que a qualificação inicial pode estar errada. Um lead que continua a adiar a decisão, mesmo após apresentações e interações, provavelmente não se encaixa bem no perfil ideal ou não enxerga a necessidade urgente da solução.
- Excesso de comparação: Se o lead começa a comparar sua oferta com várias outras soluções que não atendem às mesmas necessidades, pode ser um sinal de que a proposta não está sendo apresentada da forma mais relevante. Ele pode estar tentando encontrar alternativas que se alinhem melhor com o que ele realmente precisa, o que indica que o lead não está sendo qualificado corretamente.
Quando a indecisão do lead é responsabilidade da sua empresa?
A indecisão do lead é um forte sinal de que a equipe comercial pode estar conversando com o público errado quando o lead não se encaixa no perfil ideal de cliente (ICP) ou quando a mensagem não está alinhada com as necessidades reais do prospect.
Isso pode ocorrer por várias razões, como:
Falta de clareza no ICP
Se a equipe comercial não tem uma definição clara de quem é o cliente ideal, acaba abordando leads que não têm real interesse ou não possuem o poder de decisão necessário.
A indecisão pode surgir porque o lead não sente que a solução oferecida resolve sua dor específica, ou ele não percebe valor na proposta.
Expectativas desalinhadas
Quando o time comercial tenta qualificar leads sem entender profundamente suas necessidades ou desejos, o lead pode sentir que está sendo forçado a tomar uma decisão sem ter todos os dados ou sem ver relevância no produto/serviço.
Isso pode gerar uma sensação de indecisão, pois o lead não sente que a solução é a melhor para ele.
Falta de engajamento
Se o time comercial não consegue engajar o lead de maneira eficaz, seja com perguntas claras ou abordagens consultivas, o lead pode ficar confuso sobre a solução que está sendo oferecida.
A indecisão surge porque ele não consegue visualizar como o produto ou serviço pode realmente ajudá-lo.
Excesso de opções ou informação
Quando a equipe comercial oferece muitas opções ou informações desencontradas, pode fazer com que o lead se sinta sobrecarregado, gerando indecisão. Isso normalmente ocorre quando o time não está priorizando as necessidades mais urgentes do cliente, mas sim tentando vender o máximo possível.
Falta de urgência ou pressão
Quando a proposta não gera um senso de urgência, o lead pode se tornar indeciso. Isso acontece quando o time comercial não consegue demonstrar a importância ou necessidade imediata de tomar uma decisão.
Nesse caso, a indecisão é uma forma do lead adiar ou evitar a compra, pois não sente que há uma razão convincente para agir agora.
Esses sinais indicam que o time está se comunicando com o público errado ou de maneira ineficaz, o que pode ser corrigido ao ajustar o ICP, alinhar melhor as expectativas do lead e criar uma abordagem mais personalizada e consultiva.
Como ajustar sua abordagem para qualificar os leads “certos”
A boa notícia é que a indecisão do lead pode ser um excelente indicador para a equipe ajustar a qualificação de leads e melhorar a comunicação. Aqui estão algumas estratégias para ajustar a abordagem e garantir que você esteja falando com o público certo:
1. Revisite Seu ICP
Se você está enfrentando indecisão recorrente de leads, é hora de revisar seu Perfil Ideal de Cliente (ICP). Certifique-se de que sua qualificação está baseada em dados concretos e não apenas em características demográficas superficiais. Verifique se seus critérios de qualificação estão realmente alinhados com as necessidades e dores do seu público-alvo.
2. Use o Jolt Effect para julgar a indecisão
Julgar a Indecisão, significado da letra J do Jolt Effect, é uma excelente ferramenta para entender a origem da indecisão. Se a indecisão do lead está sendo causada por uma falta de clareza, por exemplo, a equipe pode ajustar a comunicação para oferecer recomendações claras e limitar as opções, tornando a decisão mais simples. Isso pode reduzir a indecisão e acelerar o processo de vendas.
3. Qualificação baseada em necessidades reais
Além de olhar para dados como cargo ou segmento, a qualificação deve ser baseada em necessidades reais. Use perguntas abertas e consultivas para entender as dores do lead e o que ele realmente precisa. Isso garante que sua solução seja apresentada da maneira mais relevante possível.
4. Alinhe marketing e vendas
A qualificação de leads deve ser uma responsabilidade compartilhada entre as equipes de marketing e vendas. Certifique-se de que ambas as equipes estão alinhadas em relação ao ICP e que as mensagens entregues ao lead são consistentes, claras e diretamente ligadas às suas necessidades.
Como o Jolt Effect contribui para eliminar essas indecisões?
O Jolt Effect vai além de simplesmente resolver a indecisão no momento da venda. Ele pode ser uma ferramenta estratégica para melhorar toda a abordagem da equipe comercial, permitindo que se ajustem tanto no presente quanto no futuro.
Quando um lead demonstra indecisão por falta de clareza sobre ROI ou receio de implementação, isso é normal e tratável. Porém, quando a hesitação surge por falta de urgência real, ausência de problema claro ou incompatibilidade fundamental com a solução, isso indica que você provavelmente está lidando com alguém fora do seu ICP.
Desse modo, use perguntas diagnósticas específicas para identificar a origem da indecisão:
- “Qual é o impacto de não resolver esse problema nos próximos 6 meses?”;
- “Quem mais na empresa é afetado por essa situação?”;
- “Que alternativas vocês já consideraram?”.
São questionamentos que revelam rapidamente se você está falando com quem realmente importa no processo de vendas.
A segunda etapa revela rapidamente se você está no caminho certo. Quando você oferece uma recomendação específica e bem fundamentada, um lead alinhado ao seu ICP geralmente responde com perguntas técnicas, questões sobre implementação ou preocupações legítimas sobre timing e investimento.
Por outro lado, um lead do público errado tende a responder com evasivas, perguntas genéricas ou necessidade constante de “validar internamente” sem nunca avançar concretamente.
A última etapa revela se o lead possui as condições básicas para avançar. Clientes qualificados conseguem discutir garantias, períodos de teste e termos contratuais de forma objetiva. Leads do público errado costumam se perder nessa etapa, focando excessivamente em riscos menores ou criando obstáculos desnecessários.
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O equilíbrio entre o volume de leads gerados e a qualidade destes é uma equação que precisa ser constantemente resolvida entre as equipes de marketing, pré-vendas e vendas.
De modo geral, é possível obter um bom volume de leads com alto nível de qualidade, mas as campanhas e conteúdos de prospecção devem estar alinhados com a proposta da empresa, o ICP e o valor entregue por seus produtos e serviços.
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