Inside Sales: o que é e como implementar na empresa?

venda interna empresa

Hoje vamos falar sobre inside sales, uma ferramenta que nos permite, ao mesmo tempo, reduzir os custos de vendas, otimizar o tempo e vender mais. Entenda como funciona!

Quero começar esse post dando uma boa notícia. Na verdade, ótima! A seguir, você vai conhecer uma ferramenta poderosa e que vai te ajudar a reduzir os custos da sua empresa em mais de 80%.

Estamos diante de uma ferramenta que vem demonstrando muitos benefícios quando aliada a uma boa gestão de negócios.

Confira todas as informações sobre inside sales, descubra como implementar e experimente crescimento sem gastar muito.

O que é Inside Sales?

As vendas externas são, sem dúvida, um desafio para quem atua no mundo empresarial. Existem muitos contratempos que acabam reduzindo a produtividade e também as vendas. Fatores que enxergamos como algo natural.

Por exemplo, a necessidade de criar e participar de várias reuniões, muitas vezes em locais diferentes.

Por certo, já ouviu seus vendedores reclamarem que precisam sair para apresentar um produto e só após se deslocar até o cliente em potencial, descobre que o mesmo não deseja o que tem a oferecer.

No caso dos vendedores internos, eles precisam esperar que o cliente venha para, então, apresentar o projeto.

Em síntese, são situações que se tornaram comuns, mas é importante encontrar meios de controlá-las para aumentar os lucros. É nesse momento que o inside sales, um método de venda extremamente eficaz, vai ajudar.

Traduzido literalmente, esse termo significa “vender de dentro da empresa”. Trata-se de uma metodologia que usa as tecnologias, como internet e telefone, para reduzir custos e aumentar as vendas.

Por exemplo, o inside sales reduz a necessidade de deslocamento dos vendedores e nos permite investir em clientes em potencial, não em qualquer um.

Como Funciona?

A princípio, no inside sales as vendas são realizadas de forma interna, ou seja, sua equipe de vendas não precisa visitar clientes. Além disso, saímos daquela inércia de aguardar que as pessoas reconheçam seu problema e só então nos procurem por uma solução.

Nesse caso, estamos sempre em ação e fazemos as abordagens por meio de telefone ou internet. Um dos motivos para que essa técnica seja tão eficaz é que não deixamos de atender a nenhum dos processos de vendas.

venda interna empresa

É possível sanar dúvidas, passar informações sobre produtos, fazer demonstração e muito mais! Vale observar que, nessas condições, ainda são os vendedores que tomam a iniciativa de procurar os clientes, ou seja, são proativos.

Vale a pena investir nessa ação de marketing?

Agora vamos à questão cerne: o inside sales funciona? Posso garantir que sim e já existem muitos números que comprovam sua eficiência.

De acordo com uma pesquisa recente, a adesão a essa técnica aumentou 15 vezes. Se as empresas estão investindo é porque, de fato, estão obtendo retorno.

Mas vamos falar sobre benefícios… O que você ganha apostando em inside sales?

Inside Sales X Outside Sales

Para entender melhor, vamos entender a diferença entre inside sales e outside sales que é a forma tradicional como trabalhamos. Estudos já comprovaram que o modelo outside sales faz com que os vendedores percam muito tempo. Na verdade, eles gastam apenas 14% do seu tempo vendendo.

Embora tenhamos aqui um processo pulverizado, o que se pode notar é que as vendas online prevalecem. No home office, conseguimos alcançar muito mais público do que visitando os mesmos, então, não há o que discutir.

Confira uma lista com os principais benefícios desse modelo de ação focada em vendas e saiba o que pode obter:

  • Melhor custo-benefício: segundo dados de uma matéria do Viver de Blog, uma venda de inside sales é até 62% mais barata;
  • Melhor experiência do cliente: o modelo antigo, além de pouco prático, sem dúvida, costuma ser inconveniente. Os clientes preferem atendimento online a ter que se deslocar ou receber alguém;
  • Maior produtividade: em pouco tempo, você verá que sua equipe de vendas estará muito mais produtiva. Com ajuda de ferramentas online, o alcance será maior;
  • Suporte e vendas com Ticket alto: essa é uma dúvida de quem trabalha com vendas em valores mais expressivos. A dica aqui é usar o inside sales para aprimorar a abordagem.

Por exemplo, seus vendedores conseguirão chegar à frente da concorrência e sabemos como isso é importante para fechar negócio;

Quais empresas devem usar o inside sales?

O inside sales é indicado para qualquer negócio que trabalhe com marketing digital. No entanto, se a sua área não te permite ficar apenas com esse modelo, vale a pena criar um plano para uso em conjunto com o outside sales.

Para saber melhor se está é uma boa opção para você, veja esse artigo super completo sobre o assunto.

Como implementar inside sales na empresa?

Como estamos falando sobre uma estratégia dentro do marketing digital com foco em vendas, deve-se trabalhar com produção de conteúdo e Inbound Marketing.

O conteúdo é a ferramenta que liga a marca ao seu público e assume importante papel de atração, em um primeiro momento. Contudo, para conseguir bons resultados, é necessário saber o que esses consumidores desejam. Além disso, é fundamental não ser invasivo.

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Jornada de compra: proponha o caminho para o consumidor

Saiba como planejar o relacionamento da sua marca com os consumidores em 4 etapas estratégicas, propondo a Jornada de Compra.

À medida que a pandemia vai sendo amenizada, conseguimos matar a saudade de abraçar os nossos familiares e amigos, não é mesmo? Mas vamos analisar este abraço da perspectiva da sua iniciativa. Quando você encontrar um grande amigo que não abraça desde muito tempo, de quem vai partir a iniciativa do abraço? Acredito que de ambos.

A questão chave aqui é que nunca vamos conseguir entender se a iniciativa do abraço parte de quem abraça ou de quem é abraçado. A Jornada de Compra, também conhecida como o Ciclo do Consumidor, tem relação direta com a teoria do abraço, pois a sua ideia central é de que o consumidor nunca vai perceber se ele encontrou a sua marca ou se a sua marca chegou até ele. Mas nós sabemos que será com muito trabalho que você fará isso!

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Você precisa ser a primeira solução para o problema do seu consumidor.

Google e o Zero Momento da Verdade

No ano de 2009, o Google criou o conceito ZMOT (Zero Moment Of Truth) baseado na mudança de comportamento do consumidor, identificado através do seu sistema de busca.

Até o buscador estar consolidado no mercado, quando um comprador tinha a iniciativa de consumir determinado produto ele iria na loja física e fazia testes no produto do seu interesse. Digamos que o consumidor busque uma nova bicicleta. Hoje, o seu ZMOT é a busca por conteúdos relacionados ao produto idealizado com reviews no Youtube, leituras em blogs especializados em dicas, e até download de e-books para tirar todas as suas dúvidas antes de fazer o investimento.

Depois de tudo isso, quando se sentir confiante em relação ao produto escolhido, ele irá efetivar a sua compra. E ai entra um novo momento muito importante para o ZMOT se perpetuar: o comprador publica foto do seu novo produto marcando a empresa, e isto servirá para alimentar o ZMOT de outros usuários.

As 4 etapas da Jornada de Compra

A Jornada de Compra é o caminho que o potencial consumidor da sua marca percorre antes de realizar a compra do seu produto ou serviço. A partir do conhecimento, consideração e tomada de decisão, o seu consumidor deverá ser seu melhor divulgador. Para isto ocorrer, desenvolver e monitorar cada etapa desta jornada é fundamental para você não perder oportunidades de fechar excelentes negócios.

etapas da jornada de compra

As 4 etapas da Jornada são complementares, e cada uma requer uma série de cuidados e atuações técnicas específicas. Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra, é dentro destas fases que a sua marca deve se orientar para atuar ativamente na busca pelos melhores negócios. Alinhando uma boa oferta de produto e/ou serviço com a gestão do relacionamento, a tendência natural é que você consiga vender cada vez mais e melhor, tendo no seu cliente um novo propagador da sua marca.

Etapa 1: Aprendizado e Descoberta

É aqui que começa a Jornada de Compra. O potencial consumidor ainda não sabe muito bem o real problema que tem, mas está buscando alternativas para identificar isso. Geralmente aspectos relacionados à gestão do seu negócio e ao mercado indicam estes entraves, como redução de faturamento, aumento de estoque e novos concorrentes.

  • Na prática: vamos usar um exemplo para facilitar a projeção deste cenário. Um microempresário de uma cidade metropolitana possui uma lancheria em uma área central da cidade, há 20 anos, e é líder de mercado. Porém, identificou uma queda de 60% nas suas vendas no último trimestre, justamente um período em que uma nova rede de lanchonetes se instalou na cidade. Ele sabe que esta marca explora muito as redes sociais e publicidade no Google, algo que jamais fez para a sua marca.
  • Dica: empresas que oferecem soluções para esta situação devem se preocupar em identificar todos os possíveis problemas que esta persona pode ter no seu negócio, e um Planejamento de Marketing é essencial para isso.

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Etapa 2: Reconhecimento do Problema

Neste momento o consumidor pesquisou mais sobre o problema e sabe que precisa resolvê-lo. O ideal é que a sua marca apresente este problema para ele, pois ele está em busca da solução. Com uma inquietação natural de qualquer gestor que identifica um empecilho na sua operação, o profissional que passa por isso busca, na sua rede de relacionamento, identificar quem passa por algo parecido.

  • Na prática: o empresário que está vivendo uma concorrência nova e intensa começa a pesquisar no Google sobre marketing, ao mesmo tempo que analisa as redes sociais do novo concorrente e conversa com seus amigos donos de empresa na região. Acaba identificando que muitos deles utilizam as redes sociais e propagandas no Google. Após encontrar um curso online gratuito, ele faz sua matrícula.
  • Dica: neste momento, é muito importante que a sua marca apresente o problema ao consumidor, pois isso fará com que você se conecte a ele em um momento de extrema fragilidade.

Etapa 3: Consideração da Solução

Após mais pesquisas, o comprador começa a avaliar as possibilidades de solução. Ele precisa considerar o seu produto/serviço uma boa solução pra ele. E como você deverá apresentar o problema, a porta do diálogo se abrirá em um momento delicado para ele, oportunizando que a sua marca seja bem vista ao colaborar com este novo momento. O senso de urgência é um ótimo aliado!

  • Na prática: o curso online apresenta um novo mundo ao empresário, cheio de teorias e com uma planilha que auxilia sua nova rotina de criação de conteúdo e publicações no instagram. Como o empresário perde muito tempo com estas tarefas, ele começa a procurar agências locais e ferramentas pagas da própria empresa que fez o curso para o auxiliar neste processo.
  • Dica: o senso de urgência deve ser aplicado nas soluções diretas ao problema que o consumidor busca resolver. Considere explorar o Gatilho Mental de Escassez, uma técnica muito utilizada por grandes players do mercado.

Etapa 4: Decisão de Compra

No final do processo, o consumidor avalia as suas opções e toma a decisão. É a hora de apresentar seus diferenciais em relação à concorrência e fazer com que você seja a escolha certa!

E isto não vai acontecer por acaso. Ele vai considerar a sua presença desde o início deste dilema, quando mal sabia qual era seu verdadeiro problema e a sua marca estava o auxiliando neste caminho de busca por soluções. Aqui é muito importante que você oportunize uma conversão comercial de forma ágil, ou seja, ele precisa comprar a sua solução em poucos cliques ou num contato muito rápido!

  • Na prática: após estudar orçamentos de agências locais e ferramentas concorrentes com a da empresa que fez o curso online, ele resolve ativar um cupom de desconto para testar a ferramenta que ela está lhe ofertando. Após explorar durante 1 mês esta ferramenta, com suporte técnico da equipe, ele identifica a partir dos relatórios que a sua marca cresce consistentemente nas redes sociais e resolve firmar uma parceria anual com a marca.
  • Dica: a oferta especial deve ser muito chamativa, com descontos agressivos (superiores a 50%) e prazo de execução curto. Para isso, é fundamental que valha a pena para a sua marca explorar essa técnica. Use um serviço ou produto que tenha margem de lucro alta e apresente resultados de curto prazo.

Dicas Secretas da Jornada de Compra

Para que a Jornada de Compra tenha resultado prático e efetivo na nossa rotina, incluímos duas etapas nela. Fator Recompra e Controle de Indicadores. Para que estas novas etapas funcionem bem, precisamos alinhar as perspectivas da marca com as perspectivas do mercado, e é aí que colocamos todo nosso conhecimento técnico de marketing digital em campo.

  1. A presença digital consolidada é o primeiro passo para a sua marca se estabelecer como emissora de solução via Google;
  2. Proposição de solução clara e objetiva, com organização de calendário para fortalecer cada linha de serviço e produto via canais digitais;
  3. Só com oferta relevante e qualificada a sua marca será considerada importante para o potencial consumidor. Foque no planejamento;
  4. Técnicas ágeis como marketing de conteúdo e Inbound devem ser exploradas com a “cereja do bolo”: Gatilhos Mentais;
  5. Fator Recompra indica que o relacionamento entre a sua marca e o consumidor deve ser ativado a partir de você;
  6. Controle de Indicadores é o que vai embasar a continuidade da relação e o quanto ela está valendo a pena financeiramente;

Gostou do nosso conteúdo? Se você acha que isso tudo faz sentido para o seu negócio e quer saber um pouco mais sobre como colocar em prática, estamos aqui. Acesse o nosso site e descubra o que podemos fazer pela sua empresa agora!