Lidar com objeções é uma parte inevitável do processo de vendas, especialmente em cenários B2B.
Logo, abordar essas objeções de maneira eficaz não só ajuda a manter um relacionamento saudável com o cliente em potencial, mas também pode conduzir a uma conclusão positiva da venda.
Vamos conferir algumas estratégias para enfrentar objeções comuns de maneira assertiva e eficaz?
Continue a leitura! 😉
“Não tenho muito tempo”
Primeiramente, uma das objeções mais comuns que os vendedores enfrentam é a alegação de falta de tempo.
Afinal, no mundo corporativo, muitos leads simplesmente não têm espaço em suas agendas para se reunir com novos fornecedores ou parceiros.
Como resultado, para superar essa objeção, é preciso demonstrar flexibilidade e disposição para se adaptar à agenda do cliente.
O problema
Você trabalha para uma empresa de consultoria em gestão e está tentando agendar uma reunião com o CEO de uma empresa de médio porte. O CEO responde que está extremamente ocupado e não tem tempo para uma reunião.
A solução
⌚ Proponha encontros breves: reuniões curtas de 15 a 20 minutos. Ao reduzir a duração da reunião, você minimiza o impacto no tempo do cliente, tornando a reunião mais atraente.
⏲️ Fora do horário comercial: ofereça-se para agendar reuniões fora do horário comercial, como no início da manhã ou no final do dia. Isso mostra que você valoriza o tempo do cliente e está disposto a se esforçar para atendê-lo.
🗓️ Agenda flexível: demonstre sua flexibilidade ao oferecer várias opções de horários e datas, permitindo que o cliente escolha o que melhor se adequa à sua agenda.
“Não preciso deste serviço no momento”
Outra objeção comum é o desinteresse no serviço.
A princípio, isso pode ocorrer quando o lead não vê valor em sua oferta ou acredita que não precisa de seus serviços. Nesses casos, destaque como sua oferta pode atender às necessidades específicas dele.
O Problema
Você oferece uma plataforma de gestão de projetos e, durante uma reunião, o responsável de TI afirma que a empresa já possui um sistema interno que atende às suas necessidades básicas.
A Solução
🎨 Personalização: explique como seu serviço é personalizado para resolver problemas específicos do cliente. Use exemplos concretos e adapte sua apresentação às necessidades particulares do lead;
🏆 Casos de Sucesso: compartilhe histórias de sucesso de clientes que enfrentaram desafios semelhantes e obtiveram resultados positivos com seu serviço. Isso ajuda a criar uma conexão emocional e demonstra a eficácia da sua solução;
🎁 Demonstrações e Amostras: ofereça demonstrações, bem como amostras gratuitas de seu serviço para que o cliente possa experimentar em primeira mão os benefícios que você oferece;
🗣️ Educação: eduque o lead sobre as vantagens de seu serviço e como ele pode melhorar os processos, reduzir custos ou aumentar a eficiência. Ou seja, use dados e informações relevantes para suportar suas afirmações.
“Não posso gastar com isso agora”
A insegurança sobre o investimento é uma objeção que muitos leads levantam, especialmente quando se trata de grandes somas de dinheiro.
Nesses sentido, é indispensável apresentar dados concretos e evidências de que o investimento valerá a pena.
O problema
Você trabalha em uma empresa que fornece soluções de automação industrial. Durante a negociação, o CFO da empresa cliente expressa preocupações sobre o alto custo do investimento e se será possível justificar o gasto.
A Solução
🎲 Dados: apresente resultados que mostram impactos significativos. Isso inclui aumentos de receita, reduções de custos ou melhorias na eficiência operacional;
🧮 Retorno: use cálculos específicos e detalhados, pois isso demonstra como seu serviço pode gerar um ROI significativo para o lead;
👁️🗨️ Garantia: ofereça garantias de satisfação ou períodos de teste gratuitos para que o cliente possa experimentar seu serviço sem riscos;
💳 Pagamento flexíveis: dê opções de pagamento flexíveis que facilitem o investimento para o cliente, tornando-o mais acessível.
“Mas na empresa x me ofereceram mais barato”
Desde já, se uma pessoa menciona que um concorrente oferece um serviço melhor ou mais barato, isso pode parecer uma objeção difícil de superar.
No entanto, essa é uma oportunidade para destacar os diferenciais do seu serviço e mostrar porque você é a melhor escolha.
O problema
Você oferece serviços de tecnologia e, durante uma call, o cliente menciona que está considerando contratar uma empresa concorrente porque oferecem um preço mais baixo.
A Solução
🤔 Pergunte detalhes: peça ao lead para explicar as vantagens que vê no concorrente. Ao entender suas preocupações específicas, você pode abordar diretamente essas questões e demonstrar como seu serviço oferece mais valor;
🎁 Benefícios únicos: destaque os diferenciais do seu serviço que podem não estar presentes na concorrência. Tecnologia superior, atendimento ao cliente excepcional ou personalização são alguns exemplos;
🗣️ Feedbacks: apresente referências e testemunhos de clientes satisfeitos que escolheram seu serviço em detrimento dos concorrentes e tiveram sucesso. Isso ajuda a construir credibilidade e confiança.
“Vou ver e te aviso”
Muitas vezes, os leads precisam consultar outras partes interessadas na empresa antes de tomar uma decisão.
Essa é uma objeção comum em ambientes B2B, onde várias partes interessadas estão envolvidas no processo de compra.
O problema
Você está vendendo um software de gestão financeira e o diretor financeiro da empresa diz que precisa discutir a proposta com o restante da equipe de liderança antes de tomar uma decisão.
A Solução
🌟 Fique à disposição: imediatamente, disponibilize-se para reuniões com outros decisores, demonstrando seu compromisso e confiança em enfrentar questionamentos de todos os envolvidos;
🎨 Apoio Consultivo: além disso, produza uma apresentação personalizada ou uma sessão de perguntas e respostas, abordando diretamente suas preocupações e necessidades;
🙋♀️ Follow-up proativo: mantenha um follow-up dinâmico, se ofereça para esclarecer dúvidas e fornecer informações adicionais conforme necessário.
Cada objeção superada é um passo mais próximo de uma venda bem-sucedida e de um cliente satisfeito.
Em síntese, cada objeção deve ser vista como uma oportunidade para aprofundar o relacionamento com o lead e demonstrar o valor do seu serviço.
Assim, manter uma postura de compreensão, paciência e proatividade ao abordar as preocupações do cliente é fundamental para superar as objeções e fechar a venda com sucesso.
Ao implementar essas estratégias, você estará preparado para enfrentar e superar as objeções mais comuns, garantindo que suas interações de vendas sejam mais eficazes e produtivas.
Então, ficou com alguma dúvida? Fale com a Gama! Podemos agendar uma call ou reunião presencial para ver qual solução encaixa melhor para o seu negócio! 😉
