O conteúdo desempenha um papel que vai além de informar e engajar o público nos seus canais. Um material entregue e desenvolvido de forma estratégica é capaz de conduzir os leads por todo o funil de vendas.
Desse modo, isso pode ser observado na prática, com números. Cerca de 58% dos profissionais de marketing do mercado B2B relataram que o marketing de conteúdo os ajudou a gerar vendas/receita nos últimos 12 meses, conforme mostrou pesquisa da Content Marketing Institute.
Contudo, é preciso levar em conta que não é qualquer tipo de conteúdo que vai gerar vendas. Os materiais devem ser entregues em um formato correto e em um momento adequado.
Quer entender como o marketing de conteúdo pode ser o fator decisivo para que o seu funil de vendas seja mais eficaz? Confira tudo o que vamos trazer neste artigo!
Boa leitura!😉
Conhecendo melhor sobre o funil de vendas
O funil de vendas trata-se de uma estratégia que organiza o processo de aquisição de clientes. Desde o primeiro contato do usuário com a sua marca até o fechamento do negócio, o funil tem diferentes etapas para representar estes cenários.
E a analogia com funil não é por acaso: a captação de leads é muito maior do que os clientes adquiridos. Portanto, o topo do funil é por onde entram os usuários, enquanto a base é composta por aqueles que tomaram a decisão de compra.
Ao todo, esse processo é dividido em quatro etapas, sendo elas:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Considerando todo esse contexto, o conteúdo precisa dialogar de formas diferentes em cada estágio do funil. Isso porque o lead que está na etapa de consideração da solução tem necessidades e busca informações diferentes de quem está no reconhecimento do problema, por exemplo.
Portanto, vamos destacar com mais calma nos próximos tópicos como fazer isso da melhor forma possível.
As 4 etapas do funil de vendas
- Aprendizado e descoberta: nessa etapa o usuário ainda não sabe que tem um problema ou necessidade. Sendo assim, ele deve ser atraído por conteúdos que despertam interesse e o informam sobre um tema relacionado ao seu problema potencial;
- Reconhecimento do problema: o potencial cliente percebe que tem um problema ou uma necessidade e busca entender melhor como pode ser resolvido, explorando as soluções disponíveis no mercado.
- Consideração da solução: aqui o lead já está qualificado, reconhece o problema e está em busca ativa de soluções. É o momento onde ele avalia diferentes opções e compara seus pontos positivos e negativos.
- Decisão de compra: depois de ter seguido por todo o funil de vendas, o cliente escolhe a melhor solução para o seu problema e está pronto para tomar a decisão de compra. Para isso, ele busca depoimentos, avaliações ou provas sociais antes de fazer a escolha.
Que conteúdos entregar em cada etapa do funil
Empresas que investem em marketing de conteúdo têm 6 vezes mais taxas de conversão do que aquelas que não investem. Quem diz isso é o Infográfico sobre Marketing de Conteúdo, da Demand Metric.
E mais do que isso, os materiais devem ser personalizados em cada uma das etapas do funil, para garantir a otimização da receita.
De acordo com o que mostra a McKinsey, a personalização das estratégias de marketing que levam em conta o comportamento do cliente e suas necessidades podem gerar um aumento de 15 a 20% nas vendas.
Mas afinal, que tipo de conteúdo entregar em cada etapa do funil de vendas? Siga a leitura que nós vamos te explicar!
Chamar a atenção: onde tudo começa
Nessa primeira etapa o conteúdo deve ser projetado para despertar curiosidade, gerar interesse e posicionar sua marca como uma autoridade confiável no assunto.
Artigos de blog, por exemplo, são opções interessantes para usar nesse contexto. Isso porque eles ajudam a posicionar a marca em sites de busca, como o Google, geram autoridade e ainda podem ser engajados nas redes sociais.
Ademais, outro caminho que pode ser seguido são os vídeos explicativos, pois transmitem informações de forma envolvente e rápida, o que ajuda a capturar a atenção de quem busca aprender sobre um tópico de forma acessível.
✍🏽 Dica Bônus: por mais que você esteja tentando gerar autoridade e atrair leads, não desperdice o tempo do usuário. Crie conteúdos de valor, que realmente eduquem, e não apenas sejam uma forma de atrair e preencher espaços.
Se aprofunde ainda mais no problema
Quando o lead é classificado na etapa “reconhecimento do problema” o conteúdo deve ser ainda mais profundo, voltado a ajudá-los no entendimento sobre as causas e consequências de seus problemas.
Dessa maneira, é natural utilizar estudos de caso, webinars e e-books. Esses formatos de conteúdos se destacam por aliar o aspecto educacional com a ação prática. Sendo assim, ao mesmo tempo que aprende sobre o assunto, o lead também aprende como lidar com o problema na prática.
E mais do que isso, esse tipo de conteúdo ajuda o lead a se conectar emocionalmente com a questão e começar a considerar a necessidade de encontrar uma solução.
✍🏽 Dica Bônus: utilize landing pages para entregar estes conteúdos. Além de facilitar o acesso do usuário, é uma forma prática de capturar informações valiosas para o seu funil de vendas.
Mostrando o valor do seu produto
Na “consideração de solução” temos um lead que compreende a dimensão do problema e busca uma solução real.
Aqui o objetivo é apresentar casos de sucesso, depoimentos de clientes e comparações que destaquem as vantagens da sua oferta em relação às opções disponíveis no mercado.
O conteúdo nesta etapa deve ser mais técnico e específico, ajudando o cliente a entender claramente como sua solução se alinha às necessidades dele. Pode-se entregar estes materiais através de podcasts, testes da ferramenta, vídeos e palestras.
✍🏽 Dica Bônus: apesar de querer mostrar o valor do seu produto, você ainda não deve “tentar vender”. Prove que sua marca é referência, mas deixe para o lead a decisão de buscar a aquisição.
Dê atenção aos últimos detalhes
Na última fase do funil de vendas, a decisão de compra, o lead precisa de conteúdos que eliminem suas últimas dúvidas. Portanto, vale a pena oferecer demonstrações de produto, pois esse coloca o cliente em contato direto com o seu produto e dá a real dimensão das soluções que ele pode entregar.
Desse modo, se o consumidor está na etapa da tomada de decisão, porém ainda apresenta dúvidas, você deve investir em um contato ainda mais personalizado, seja por e-mail, redes sociais ou ligação.
Nesses contatos você terá a oportunidade de explicar com mais detalhes sobre o produto e cercá-lo de garantias.
✍🏽 Dica Bônus: treine sua equipe para superar objeções de forma direta, mas de maneira construtiva. Ao invés de confrontar o cliente, ofereça a ele um outro ponto de vista.
A equipe da Gama conduz seu lead durante todo o funil de vendas
Pudemos ver ao longo do artigo que conteúdos relevantes são o fio condutor dos leads durante todas as etapas do funil de vendas. Desde a descoberta até a aquisição da solução, cada tipo de conteúdo vai ajudar o cliente a entender melhor o seu produto.
No entanto, para que toda essa estratégia e plano de ação gere resultados práticos, é essencial que sua empresa tenha à disposição profissionais experientes e com alta capacidade de entregar os resultados que você deseja.
É aí que a Gama entra em ação!
Com uma equipe especializada na criação de conteúdo de qualidade e materiais ricos, ajudamos o seu negócio a alcançar seus objetivos, posicionando sua marca de forma eficaz e gerando resultados consistentes. 😉
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