Entender os caminhos que a indústria está seguindo é algo precioso para definir as estratégias e abordagens da empresa. Para isso, o mapeamento de mercado fornece insights e dados acerca dos principais movimentos realizados no mercado B2B.
Aliás, não identificar quais as necessidades do mercado pode trazer grandes riscos para a empresa. De acordo com a CB Insights, 42% das empresas vão à falência por não satisfazer as necessidades reais do mercado e dos seus clientes.
Mas este conceito não é apenas uma coleta aleatória de dados e informações sobre a área de atuação da sua empresa. É preciso levar em conta dados como público alvo e benchmarking, por exemplo.
Por isso, neste artigo do Blog da Gama vamos detalhar tudo o que envolve o mapeamento de mercado para empresas B2B e mostrar como essas informações podem transformar os resultados do seu negócio.
Boa leitura! 🤓
Mapeamento de mercado: o que é isso?
Antes de tudo, é importante destacar o que é mapeamento de mercado.
Pois bem, o mapeamento nada mais é do que coletar, processar e avaliar informações sobre a área de atuação da empresa.
Para que esse processo fique mais prático, podemos dividir o mapeamento de mercado em três pilares: clientes, fornecedores e concorrentes.
As informações sobre clientes ajudam a identificar tendências de consumo, lacunas a serem preenchidas e oportunidades de produtos. No que diz respeito aos concorrentes, avaliar a operação deles no mercado pode contribuir para encontrar um diferencial competitivo para o seu negócio, algo que distinga seu produto.
Em relação aos fornecedores, o mapeamento pode contribuir no aperfeiçoamento da logística, otimizar custos e até mesmo encontrar novos parceiros de negócios.
Mas afinal, por que mapear o mercado?
- Identificação de oportunidades de mercado: o mapeamento de mercado permite a identificação de nichos inexplorados e o reconhecimento de tendências emergentes. Segundo a McKinsey, 70% das empresas que realizam estudos frequentes sobre o mercado conseguem identificar oportunidades antes dos concorrentes.
- Planejamento estratégico embasado: tomar decisões com base em dados concretos é muito mais eficaz do que agir por intuição. Um mapeamento de mercado detalhado permite estabelecer metas realistas, alocar recursos com mais precisão e ajustar o posicionamento de maneira proativa.
- Facilidade de adaptação: o mapeamento de mercado é capaz de permitir a compreensão das preferências do consumidor, onde se torna possível ajustar os produtos, serviços e estratégias de marketing para atender melhor às demandas do mercado, o que aumenta a fidelização do cliente;
- Redução de riscos: o mapeamento permite identificar possíveis ameaças, como alterações nas regulamentações, oscilações econômicas e tendências desfavoráveis. Com essas informações, as empresas podem elaborar estratégias proativas para mitigar riscos e se preparar de forma mais eficiente diante de cenários adversos.
Qual é o caminho para mapear o mercado?
Pois bem, a partir do momento que entendemos a importância de mapear o mercado para o sucesso dos negócios, é preciso traçar um caminho para que o mapeamento tenha sentido dentro das necessidades da empresa.
Sendo assim, o trabalho deve começar pelo lugar onde seu negócio está no mercado. Identifique quem são seus concorrentes diretos, que tipo de público atende e qual o potencial de crescimento.
A partir disso é possível entender e definir com maior facilidade o público alvo e os objetivos da empresa.
Portanto, nos tópicos a seguir vamos apresentar um caminho pelo qual você pode seguir rumo a um mapeamento de mercado adequado.
Nicho de mercado: saiba onde você está
O primeiro passo para o mapeamento é delimitar o nicho de mercado em que sua empresa atua. Conhecer o nicho demanda estudar a história do segmento, identificar padrões de comportamento do setor e mapear as características que diferenciam esse nicho de outros mercados.
Para obter esse conhecimento, avalie com riqueza de detalhes fatores como tendências econômicas, tamanho do mercado (disponível, acessível e total) e possíveis lacunas que podem ser aproveitadas.
Além disso, busque informações sobre oportunidades emergentes, que ainda não estão sendo exploradas da melhor forma. Saber onde você está e como o segmento evoluiu permite traçar estratégias personalizadas, de acordo com a área de atuação.
Público-alvo: conheça seus compradores em potencial
A partir do entendimento sobre o nicho de mercado e as oportunidades que ele pode gerar, é preciso compreender o público-alvo. Entender o público-alvo é essencial para a eficácia das suas ações de mercado.
Dessa forma, é essencial ir além de informações demográficas. Para um mapeamento de mercado robusto, colete dados comportamentais, preferências de consumo, desafios e necessidades específicas dos clientes. Outra forma de obter estes dados é através de pesquisas qualitativas, obtidas em entrevistas e questionários, complementando com dados quantitativos.
Ao compreender profundamente o público-alvo, é possível ajustar a comunicação, o tom e as abordagens de venda, tornando as interações mais relevantes e personalizadas.
Objetivos: defina para onde você deseja ir
Além de entender o contexto em que está inserido e o público que pretende atingir, definir objetivos é o alicerce de um mapeamento de mercado. Esses objetivos precisam ser específicos, mensuráveis e relevantes para o contexto dos negócios.
Portanto, a definição destes objetivos passa também pela resposta a algumas perguntas, tais como:
- Queremos aumentar nossa participação em um segmento específico?
- Vamos expandir para novos territórios e segmentos?
- Desejamos ampliar a base de clientes com soluções diferenciadas?
Ademais, estabeleça prazos realistas e métricas de sucesso, como crescimento em porcentagem de leads qualificados ou aumento na receita de vendas.
Lembre-se: objetivos bem definidos não apenas direcionam os esforços da equipe, mas também facilitam a avaliação dos resultados e o ajuste das ações conforme necessário.
Stakeholders: ouça quem interessa
Como já mencionamos, há três pilares indispensáveis para o mapeamento de mercado: clientes, fornecedores e concorrentes.
Desse modo, uma etapa essencial é ouvir aqueles que influenciam de maneira direta a operação da empresa.
Portanto, converse com stakeholders, sejam eles internos ou externos. As partes interessadas vão desde funcionários, fornecedores, parceiros e especialistas do setor.
O ponto de vista que cada um destes agentes oferece pode gerar uma análise mais ampla da sua empresa, baseada em insights com diferentes interesses e pontos de vista sobre o mercado e as oportunidades de crescimento.
Bônus: crie uma matriz SWOT
Levando em conta todas as informações e insights que o mapeamento de mercado trouxe, a análise SWOT é um conjunto de informações que ajuda a entender as principais forças, fraquezas, oportunidades e ameaças para a operação da empresa.
Para isso, a matriz SWOT leva em consideração fatores internos e externos,
No ambiente interno, a análise SWOT avalia os fatores que representam pontos fortes e fracos da organização. Esses aspectos podem ser potencializados ou minimizados por meio dos recursos disponíveis dentro do próprio negócio.
Por outro lado, em relação ao ambiente externo, é examinado os elementos que podem representar ameaças e as oportunidades que podem impulsionar o crescimento da empresa.
Dessa forma, a visão dos negócios que o mapeamento de mercado oferece e a matriz SWOT consolida, torna-se mais fácil direcionar recursos de forma eficiente, aumentando a assertividade das decisões.
Se diferencie da concorrência com a Gama
Ter um produto de boa qualidade e com um custo benefício interessante é apenas uma parte do que é necessário para o sucesso da empresa. Entender quais são as necessidades do público e o contexto do mercado são essenciais para aproveitar as oportunidades e realizar movimentos estratégicos.
Mas ao mesmo tempo, realizar um mapeamento de mercado que forneça todas estas informações é bastante desafiador. E esse desafio se torna ainda mais complexo quando as áreas de marketing e vendas não possuem uma estrutura completa.
E é aí que a Gama entra em ação!
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