Apreender a identificar oportunidades adequadas para o seu negócio pode ser o ponto de virada para o sucesso da equipe de vendas.
Que tipo de participante do BBB é cada um dos nichos de mercado que você direciona seus recursos?
- O Favorito: nicho com alta conversão e potencial de crescimento constante.
- A Planta: nicho que gera muitos leads, mas poucos resultados.
- O Vilão: segmento com alto custo de operação e retorno baixo.
- A Queridinha do Público: nicho que fideliza clientes e eleva o ticket médio.
Para que a sua empresa se mantenha forte e competitiva, é preciso abandonar os nichos que são “plantas” ou “vilões”. Dados apresentados pela McKinsey & Company mostraram que empresas que abandonam nichos de mercado pouco rentáveis podem aumentar sua margem de lucro em até 20%.
Focar nos nichos de mercado mais adequados para o seu negócio não é sobre escolher clientes e sim sobre decidir quais segmentos fazem mais sentido investir recursos e estratégias de marketing e vendas.
Dessa forma, neste artigo do Blog da Gama nós vamos trazer dicas e informações sobre como identificar quais oportunidades devem ganhar atenção da sua estratégia.
Boa leitura! 🤓
O risco que os nichos “plantas” representam para o seu negócio
Muitas empresas continuam investindo em nichos que já não oferecem retorno significativo. Isso ocorre porque, em algum momento, esses segmentos foram lucrativos e estabeleceram uma base de clientes fiel.
No entanto, mudanças no comportamento do consumidor, avanços tecnológicos e novas tendências econômicas podem mudar esse panorama. Sendo assim, é crucial observar essas mudanças o quanto antes, a fim de evitar que elas comprometam a operação do negócio..
O problema é que poucos gestores têm coragem de abandonar a aposta nestes mercado, acreditando em uma retomada sem uma análise aprofundada dos dados.
Esse comportamento pode levar ao desperdício de recursos financeiros e operacionais, além de limitar a capacidade da empresa de explorar novas oportunidades com maior potencial de crescimento.
Listamos abaixo alguns dos principais riscos que manter o foco em nichos pouco rentáveis pode trazer para o seu negócio:
- Baixa rentabilidade e ROI insuficiente;
- Perda de competitividade no mercado;;
- Demora para identificar as melhores oportunidades;
- Dificuldade em atrair e reter clientes valiosos;
- Impacto negativo na reputação do negócio.
Como identificar os nichos pouco rentáveis?
Para evitar esse cenário que descrevemos acima, é fundamental observar alguns parâmetros que apontam o nível de competitividade daquele segmento.
Nesse sentido uma das características que ajudam nessa identificação é a baixa rentabilidade dos negócios. Isso não é exatamente sobre contratos de baixo orçamento, mas sim sobre o alto investimento de recursos para que haja pouco retorno.
Essa baixa rentabilidade pode inclusive ser derivada da alta dependência de descontos. Ou seja, se você consegue fechar negócio com empresas de um segmento apenas quando oferece condições especiais, é um sinal de que aquele mercado oferece baixo retorno financeiro.
Além disso, se os consumidores não demonstram fidelidade ou se há uma mudança na demanda do mercado, pode ser um indicativo de que o segmento precisa ser reavaliado.
No mais, vale ressaltar que esse mapeamento é obtido através de análises periódicas de indicadores financeiros, comerciais e de mercado.
Sendo assim, alguns dos fatores que indicam nichos pouco rentáveis são:
- Baixa margem de lucro: Se um nicho exige alto investimento, mas tem pouca rentabilidade, talvez seja hora de reavaliá-lo.
- Crescimento estagnado: se o segmento não apresenta mais crescimento ou se tornou altamente competitivo, a margem de ganho pode não compensar o esforço;
- Alta dependência de descontos: quando a única forma de manter clientes nesse nicho é oferecendo descontos agressivos, há um problema de valor percebido;
- Baixo índice de retenção: no momento em que há aquisição apenas uma vez e os clientes não retornam, pode ser um indicativo de que o produto ou serviço não atende às expectativas;
- Mudança na demanda do mercado: se novas tendências emergiram e os consumidores estão migrando para outras soluções, pode ser hora de rever esse segmento.
Mas afinal, como identificar os nichos que valem a pena?
Se por um lado é importante saber reconhecer quais nichos de mercado não valem a pena investir recursos, é preciso saber quais áreas devem ganhar atenção especial.
Essa identificação pode ser feita com base em dados e apontamentos de mercado, mas também através da observação de movimentações dos seus clientes e da área em que operam.
Por exemplo, se um nicho de mercado demonstra maior facilidade para negócios feitos a partir de indicações, há uma boa aderência e satisfação no uso dos seus produtos e serviços. Ainda nesse sentido, clientes recorrentes também mostram que há um interesse relevante daquela área de negócios.
Dessa maneira, vamos indicar algumas maneiras de identificar se a sua empresa tem maior aderência a determinados nichos.
Indicações e engajamentos constantes
Um dos indicadores que apontam a aderência dos seus produtos em um nicho de mercado é o volume de negócios feitos a partir de indicações. Quando um cliente está satisfeito, ele tende a compartilhar sua experiência com sua rede de contatos, aumentando a visibilidade da marca de forma orgânica.
A Nielsen atesta a importância das indicações. Segundo a consultoria, 92% dos consumidores confiam mais em recomendações de amigos e familiares do que na publicidade tradicional.
Desse modo, empresas que monitoram esses comportamentos podem identificar embaixadores da marca e criar estratégias para incentivar mais recomendações e reforçar o engajamento, fortalecendo a comunidade em torno do negócio.
Recorrência na aquisição ou uso das soluções
Outro indicativo importante para entender se um nicho de mercado é atrativo é a recorrência na aquisição ou uso das soluções que sua empresa oferece. Isso porque clientes que retornam para novas aquisições demonstram alta afinidade com a marca.
Para além de gerar novas receitas para o negócio, a recorrência é um forte sinal de que o cliente teve uma experiência satisfatória e que o produto ou serviço atende a uma necessidade contínua.
Ademais, é interessante criar mecanismos que fomentem a recorrência de clientes. Nesse contexto, a recorrência pode ser incentivada através de ofertas personalizadas, que criem uma condição especial de negócio para aqueles que mantêm uma parceria por longo tempo.
Taxa de churn
A taxa de churn, ou taxa de cancelamento, mede a porcentagem de clientes que deixam de utilizar um produto ou serviço em um determinado período. Sendo assim, uma alta taxa de churn indica insatisfação dos clientes ou falta de alinhamento com suas necessidades, enquanto uma taxa baixa sugere maior lealdade e engajamento.
Clientes que permanecem por mais tempo geram receita recorrente e menor necessidade de aquisição de novos consumidores. A retenção de clientes é um indicador essencial para a sustentabilidade de qualquer empresa, pois representa a fidelização e a valorização do relacionamento a longo prazo.
Portanto, é possível afirmar que empresas que reduzem a taxa de churn conseguem otimizar seus investimentos em aquisição de novos clientes, direcionando mais recursos para melhorias no atendimento e personalização da experiência do cliente.
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Ao mesmo tempo que não é razoável mudar constantemente o direcionamento de mercado da empresa, de acordo com os ventos que sopram, é preciso também identificar quando o negócio pode estar caminhando para uma estagnação.
Entender quais nichos de mercado fazem mais sentido de investir é uma forma de posicionar a empresa, alinhar expectativas e qualificar a comunicação. Porém, todo esse trabalho depende de um trabalho conjunto entre marketing e vendas, que mapeiam as oportunidades e realizam ações para prospectar estas contas.
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