O stack de vendas e marketing tem a missão de auxiliar na construção das estratégias de ambas as equipes, e não travar o trabalho.
Seja para automatizar, impulsionar, gerenciar ou analisar, há cada vez mais ferramentas em uso nas equipes de vendas e marketing. É o conjunto dessas ferramentas que dá fôlego para executar o planejamento e alcançar os objetivos.
Quando bem estruturado, o stack oferece ganho de produtividade, mais clareza sobre o funil e tomadas de decisão orientadas por dados.
Nesse contexto é preciso considerar também as redes sociais como ferramentas que geram resultados. Como trouxe a Content Marketing Institute, 85% dos profissionais de marketing B2B mencionam o LinkedIn como a plataforma de mídia social que oferece o melhor valor para suas organizações.
Porém, ao mesmo tempo que permite potencializar a operação, as ferramentas podem travar o fluxo destas equipes. Esse é um problema gerado muitas vezes pelo uso de várias ferramentas que não conversam entre si.
O stack precisa ser pensado como um ecossistema integrado, não como peças isoladas.
Sendo assim, neste artigo do Blog da Gama vamos mostrar como o stack de vendas e marketing deve operar de maneira correta, quais as principais opções do mercado e como identificar potenciais gargalos tecnológicos.
O que é stack de vendas e marketing, afinal?
O stack de vendas e marketing é, basicamente, o conjunto de ferramentas tecnológicas que uma empresa utiliza para otimizar seus processos comerciais, desde a geração de demanda até o fechamento da venda.
Esse ecossistema reúne plataformas como CRM, automação de marketing, inteligência comercial, análise de dados e comunicação interna. Na prática, ele permite que vendas e marketing trabalhem de forma mais integrada, automatizando tarefas, compartilhando dados e acelerando processos.
Contudo, o stack não se resume à soma de ferramentas: ele precisa estar alinhado aos processos e à cultura da empresa. Caso contrário, em vez de impulsionar resultados, pode gerar mais ruído, retrabalho e até travar a operação.
Portanto, escolher o stack ideal não é apenas uma decisão tecnológica, mas uma decisão estratégica, que exige olhar atento para como essas ferramentas se conectam às pessoas e aos objetivos do negócio.
O panorama tecnológico atual: quais ferramentas estão em uso?
Como já mencionamos, o ecossistema de tecnologias para marketing e vendas B2B se tornou indispensável para empresas que querem escalar suas operações. Mas afinal, quais são as principais ferramentas que fazem parte desse stack?
Nesse contexto, as plataformas de CRM podem ser consideradas as mais tradicionais e populares no mercado. Isso porque organizam dados de clientes e estruturam o funil de vendas.
Entre as mais utilizadas estão Atendare, Salesforce, HubSpot, RD Station e Pipedrive, muito pela capacidade que elas têm de hospedar ações e dados tanto de vendas quanto de marketing.
Porém, quando se fala em ferramentas específicas para a gestão comercial, opções como LinkedIn Sales Navigator e Apollo se destacam. Elas ajudam, entre outras coisas, na busca de leads mais qualificados.
Além disso, há uma presença cada vez maior de dashboards de dados entre as ferramentas mais utilizadas entre vendas e marketing. Opções como Power BI e Tableau ajudam na interpretação de dados e fornecem insumos para a tomada de decisões.
Nos tópicos a seguir vamos falar um pouco mais sobre algumas dessas principais ferramentas que estão disponíveis no mercado:
9 principais ferramentas de vendas e marketing
- Salesforce: CRM robusto, altamente personalizável, com automação de vendas, acompanhamento de funil e gestão de relacionamento com clientes.
- HubSpot: Plataforma all-in-one que combina CRM, automação de marketing, gestão de conteúdo e suporte, ideal para integração entre marketing e vendas.
- RD Station: Focada no mercado brasileiro, oferece automação de marketing, gestão de leads, landing pages e integração com CRMs.
- Pipedrive: CRM simples e intuitivo, ideal para times comerciais que buscam visualização clara do funil de vendas e automação de tarefas.
- LinkedIn Sales Navigator: Ferramenta de prospecção que permite encontrar leads qualificados usando filtros avançados dentro do LinkedIn.
- Apollo: Plataforma de inteligência comercial que combina base de dados, prospecção e automação de cadências de e-mail.
- Power BI: Ferramenta de BI da Microsoft que permite criar dashboards e relatórios interativos, integrando dados de diferentes fontes.
- Tableau: Plataforma de análise de dados que transforma informações em dashboards visuais e insights estratégicos para tomada de decisão.
- Atendare: Permite a captação e nutrição de leads por meio de landing pages, formulários e e-mail marketing, além de possibilitar a qualificação de contatos com workflows personalizados e segmentação avançada.
Gargalos tecnológicos: onde as ferramentas falham?
Apesar do potencial transformador das ferramentas mencionadas, muitas organizações enfrentam gargalos operacionais quando a implementação não é feita de forma adequada.
Isso ocorre, principalmente, pela falta de integração entre sistemas, ausência de processos bem estruturados e uso desalinhado das tecnologias disponíveis. Quando isso acontece, surgem silos de dados, que impedem uma visão única do cliente, afetando diretamente a qualidade das estratégias e das tomadas de decisão.
Além disso, sem capacitação contínua, as equipes não conseguem extrair todo o potencial das soluções, gerando subutilização, retrabalho e baixa produtividade.
Outro gargalo comum é o desalinhamento entre as métricas de vendas e marketing. Assim, cada time opera com objetivos próprios, desconectando os esforços e prejudicando os resultados.
Ademais, nos tópicos a seguir vamos explorar mais detalhes desses gargalos que podem ocorrer no stack de vendas e marketing:
Sistemas desconectados e silos de dados
Um dos obstáculos mais relevantes na integração eficaz entre vendas e marketing é a existência de sistemas que não se comunicam entre si. Quando as equipes utilizam plataformas diferentes e isoladas, cria-se uma fragmentação no histórico do cliente que dificulta a análise de dados e a personalização das estratégias.
Resistência à adoção de novas tecnologias
A implementação de novas ferramentas frequentemente enfrenta resistência por parte dos colaboradores, seja por falta de capacitação adequada ou por apego a processos estabelecidos. A dificuldade em adotar novas ferramentas tecnológicas pode limitar severamente a eficácia das estratégias de vendas e marketing.
Desalinhamento de métricas e objetivos
Quando vendas e marketing não compartilham KPIs e objetivos comuns, as ferramentas acabam sendo utilizadas para propósitos divergentes, resultando em esforços duplicados e estratégias desconexas. Sem metas compartilhadas, os esforços podem ser duplicados ou direcionados de forma ineficaz.
O futuro da integração tecnológica entre vendas e marketing
À medida que olhamos para o futuro, algumas tendências emergem no horizonte da integração tecnológica entre marketing e vendas:
- Inteligência artificial e automação avançada: a IA está se tornando uma importante aliada para entender comportamentos e prever ações dos clientes. Isso permite um alto nível de personalização e eficiência nos processos de vendas e marketing.
- Plataformas unificadas de revenue operations: plataformas que buscam unificar todo o ciclo de receita, desde a geração de demanda até o customer success, criando um fluxo contínuo e coerente de dados e insights;
- Análise preditiva para tomada de decisão: ferramentas com capacidade de prever comportamentos de compra e identificar oportunidades de cross-selling e up-selling estão se tornando cada vez mais precisas e acionáveis.
- Experiências híbridas e omnichannel: a fusão entre experiências digitais e presenciais, potencializada por ferramentas que permitem uma visão unificada do cliente em todos os pontos de contato, será fundamental para estratégias B2B bem-sucedidas.
Na Gama, a tecnologia potencializa estratégias
Um stack de vendas e marketing sólido e estratégico tem o potencial de elevar a integração entre ambas as áreas. O resultado disso vai desde a redução do ciclo de vendas, maior satisfação do cliente e crescimento de receita.
No entanto, é crucial lembrar que ferramentas são facilitadoras, não substitutas para estratégia, liderança e comunicação efetiva.
Sendo assim, o verdadeiro diferencial competitivo está na capacidade de equilibrar o potencial da tecnologia com processos de trabalho bem estabelecidos e gestão de pessoas e talentos.
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