Para quem atua no mercado B2B, um dos clichês mais ouvidos é que a prospecção ativa e as vendas são mais fracas e menos constantes de dezembro até depois do carnaval. As festas de fim de ano, bem como o recesso e o período de férias são as principais alegações para esse argumento.
Mas será que esse clichê deve guiar as ações da equipe de vendas durante o verão? Não é o que apontam os estudos da Sopro.
De acordo com o estudo “Riding the wave: How to navigate the summer slump”, 32% dos clientes obtidos pela Sopro no segundo semestre de 2022 foram resultados das campanhas de prospecção realizadas durante o verão daquele ano.
Portanto, neste artigo do Blog da Gama vamos mostrar que as vendas também acontecem no verão. Além de dados e informações sobre a importância de manter a prospecção ativa no verão, você pode conferir dicas de como fazer a abordagem de maneira eficaz nessa época do ano.
Boa leitura🤓!
Entendendo um pouco mais sobre prospecção ativa
Encontrar novos clientes e oportunidades de negócios pode ser considerada como a principal responsabilidade da equipe de vendas. Mas há diferentes formas de fazer isso, e uma delas é através da prospecção ativa.
No entanto, você sabe como é realizada a prospecção ativa?
Através de um trabalho de inteligência de mercado, são mapeadas empresas e profissionais que melhor atendem ao ICP do negócio.
A partir de todo esse mapeamento e levantamento de dados, é preciso definir o modelo de abordagem e a estratégia que vai guiar as ações. Um fluxo de abordagem eficiente deve contar com e-mails, conexão via LinkedIn, WhatsApp e até mesmo ligação telefônica.
Inclusive, esses canais de comunicação devem ser complementares, onde a ligação pode ser utilizada para superar objeções e gerar mais proximidade com o lead.
Conforme mostram alguns dados trazidos pela Meetime, as ligações ainda são o canal mais importante para a prospecção, sendo responsável por mais de 50% das conversões, tanto no Inbound quanto no Outbound.
Mas afinal, porque manter a prospecção ativa o ano inteiro?
Steve Harlow, Diretor de Vendas da Sopro, destaca que a questão vai além de não gerar leads durante o verão. Harlow aponta que, quando paramos de prospectar, o fluxo de leads é cortado, “mas também há uma questão secundária que continua a impactar as vendas – o tempo que leva para colocar a campanha em velocidade máxima novamente”.
Sim, num primeiro momento a taxa de conversão pode ser inferior no verão em comparação ao restante do ano.
No entanto, o grande segredo para que a prospecção ativa traga resultados é a constância. Realizar uma campanha isolada, mesmo que com um fluxo adequado e leads com potencial, vai gerar poucos resultados.
Além disso, os números trazidos pelo estudo da Meetime apontam que os leads precisam, em média, de 9 atividades para serem convertidos em clientes ativos.
Ademais, vale ressaltar que a prospecção ativa não se resume a apenas encontrar novos clientes no mercado. É possível manter um processo de vendas eficiente através da qualificação dos leads e até mesmo com o Upsell dos contratos ativos.
5 motivos para manter a prospecção ativa no verão
- Concorrência reduzida: muitas empresas diminuem suas atividades durante o verão, criando menos concorrência para captar a atenção de potenciais clientes. Como mostra a Sopro, apenas 14% das equipes se concentram em manter a prospecção ativa nesse período do ano;
- Planejamento antecipado: os primeiros meses do ano costumam ser utilizados para trocar de fornecedor e parceiros de negócios. Desse modo, acaba sendo uma ótima oportunidade para apresentar soluções com antecedência;
- Construção de relacionamentos: o ritmo mais desacelerado da equipe de vendas permite abordagens mais personalizadas e o fortalecimento de relacionamentos, tanto com os leads quanto com os clientes ativos;
- Desempenho consistente: manter campanhas de prospecção ativa evita que se crie um “buraco” na geração de leads, garantindo um pipeline saudável para o início do ano;
- Vantagem competitiva: estar presente e manter contato de forma constante quando outros não estão ativos demonstra comprometimento e proatividade, fortalecendo a imagem da empresa.
Como manter a eficiência nas vendas durante o verão?
Reconhecendo a importância de manter a prospecção ativa durante o verão, é preciso entender agora como fazer isso de maneira eficaz e sem desperdiçar leads com grande potencial.
Pois bem, um dos caminhos que pode ser seguido é iniciar campanhas temáticas durante o período. Ou seja, usar condições especiais para negócios fechados nesse período ou até mesmo prospectar empresas que têm uma performance maior nesse período do ano.
Mas nem só de novos contatos se deve fazer uma prospecção ativa. Dessa forma, é interessante trabalhar na qualificação dos leads atuais. Ao desenvolver uma estratégia de qualificação personalizada, é possível aumentar as chances de conversão.
Além disso, é importante dedicar um tempo para os clientes ativos. Essa é uma tarefa que ajuda a manter um bom relacionamento e ainda pode construir caminhos para um Upsell, que é quando há uma adição nos produtos ou serviços fornecidos.
Portanto, nos tópicos a seguir vamos trazer algumas dicas de como fazer uma prospecção ativa de forma eficiente durante o verão:
Dê prioridade aos seus leads atuais
Em períodos de menor geração de leads, é essencial que a equipe de vendas direcione esforços para aqueles contatos com maior potencial de conversão e que ofereçam maior valor ao negócio.
Nesse sentido, uma abordagem eficaz é atribuir uma classificação aos prospectos com base no estágio em que se encontram no funil de vendas. O Lead score é uma estratégia eficiente de qualificação de leads, onde se definem critérios específicos e se estabelece uma pontuação para cada um deles de acordo com sua importância.
Assim, o foco será direcionado às oportunidades mais promissoras e com maior impacto para a empresa.
Utilize o Upsell como estratégia de relacionamento
Se um dos desafios das equipes de vendas durante o verão é obter receita previsível, uma alternativa para resolver isso é aumentar o ticket médio dos projetos que já estão na empresa. E isso não significa aumentar o preço dos serviços atuais.
Oferecer upgrades em produtos ou serviços vendidos anteriormente é uma alternativa eficiente para impulsionar a receita.
O Upsell pode ser aplicado de duas formas principais: expandindo os serviços fornecidos aos clientes atuais ou aumentando o valor de negócios em andamento com novos prospects.
No caso de clientes já fidelizados, a estratégia aproveita o vínculo existente, oferecendo soluções complementares que atendam às suas necessidades. Para novos clientes, a ampliação do escopo de vendas otimiza as oportunidades e aumenta o retorno por transação.
Refine sua abordagem comercial
Aprimorar as estratégias e buscar novas formas de abordagem é essencial em qualquer época do ano, mas se mostra ainda mais importante no verão. Desse modo, para manter o desempenho da equipe de vendas em alta, é fundamental revisar e aprimorar o material de suporte, conhecido como playbook de vendas.
Atualizar conteúdos de vendas, garantindo que eles respondam às objeções mais frequentes, ajuda a manter os leads engajados no funil, mesmo em períodos de menor atividade.
Esse refinamento não só eleva a qualidade das interações com os prospects, mas também prepara sua equipe para lidar com dúvidas e preocupações, mantendo o interesse vivo até a conclusão do negócio.
Agilize seu pipeline de vendas
No verão, a lentidão no processo de vendas pode ser um obstáculo para fechar negócios. Para evitar que leads qualificados sejam perdidos devido ao tempo prolongado no pipeline, é necessário torná-lo mais eficiente.
Identifique os pontos críticos onde os leads geralmente param e implemente soluções para agilizar essas etapas. Automatize tarefas sempre que possível e elimine entraves que estejam retardando o progresso no funil.
Com um pipeline otimizado, você acelera o ciclo de vendas, melhora a taxa de conversão e aumenta as chances de levar mais oportunidades ao fechamento.
Com a Gama sua vendas ficam ativas o ano inteiro
Apesar de o verão e o período de férias serem desafiadores para a equipe de vendas, é preciso desenvolver ações e estratégias que mantenham a prospecção ativa nesse período do ano.
Porém, um dos desafios mais comuns para manter a prospecção ativa durante o verão é a dificuldade para qualificar leads e encontrar profissionais de vendas especializados em Outbound.
É aí que a Gama entra em ação!
Desenvolvemos todo o processo de mapeamento e identificação de oportunidades no mercado, sempre levando em conta o perfil da sua empresa e os objetivos que pretende alcançar no médio e longo prazo.
Fale com nosso especialista e VAMOS COM TUDO! 🚀
