A formação dos times de marketing e vendas pode influenciar nos resultados de todas as áreas de um negócio.
Já é senso comum que uma equipe bem estruturada é a base do sucesso de qualquer empresa. Mas no caso do times de marketing e vendas, essa é uma questão ainda mais crítica, pois essas são as frentes responsáveis por atrair clientes e gerar receita.
De acordo com o estudo “Panorama de Vendas 2024”, do RD Station, 66% dos profissionais da área comercial acreditam que processos de trabalho claros e bem definidos é a iniciativa mais importante para garantir resultados.
Mas como escolher os profissionais certos e organizar essas áreas para atender às necessidades da operação e do negócio? Este artigo do Blog da Gama vai trazer dicas sobre como fazer essa construção da forma mais positiva.
Por que a estrutura dos times de marketing e vendas é tão importante?
Como mencionamos, a maneira como é construída as equipes da sua empresa impacta diretamente nos resultados. No marketing, um time mal planejado pode levar a campanhas ineficazes, desperdício de recursos e falta de alinhamento com os objetivos da empresa, por exemplo.
Isso pode incluir não apenas problemas na execução das campanhas, mas também na comunicação com o público-alvo, o que pode prejudicar a percepção da marca e reduzir a eficiência dos investimentos.
Já em relação à construção de equipes na área de vendas, profissionais sem capacitação adequada para o cargo ou que estão alocados em posições incorretas representam perda de oportunidades. Em termos práticos, isso acontece através de uma baixa taxa de conversão e uma experiência insatisfatória para os clientes.
A longo prazo, esse desajuste na operação das equipes pode comprometer a reputação da empresa, além de gerar perda de receitas e expansão no mercado.
4 benefícios de uma montagem adequada de equipes
- Foco nas metas: com cada membro da equipe tendo suas funções bem estabelecidas, alinhadas à estratégia da empresa, há uma redução de conflitos internos e melhora a produtividade;
- Colaboração eficiente: com equipes estruturadas e alinhadas de forma correta, times de marketing e vendas trabalham para atrair e converter clientes, criando um ciclo de feedback que aprimora as abordagens de ambas as equipes;
- Escalabilidade: Um time ajustado às necessidades da empresa pode crescer de forma ordenada e eficiente, adaptando-se rapidamente a novas demandas e garantindo que os recursos sejam utilizados da melhor forma;
- Decisões baseadas em dados: na medida em que a equipe está bem estruturada, ela tem melhores condições de coletar e interpretar dados de forma eficaz, garantindo que as estratégias sejam fundamentadas em informações concretas.
Como identificar as necessidades da empresa?
Uma parte essencial da estruturação dos times de marketing e vendas é identificar quais são as necessidades da empresa nesses segmentos e quais são os resultados esperados. Desse modo, antes de desenvolver as equipes, é essencial entender o momento e as metas do seu negócio.
Essa análise vai permitir identificar as lacunas existentes e definir prioridades para garantir uma estrutura eficiente. Portanto, para fazer essa identificação de maneira eficaz e assertiva, é possível destacar algumas perguntas chave.
As respostas destas perguntas não apenas direcionam a escolha dos profissionais certos, mas também garantem que as equipes sejam configuradas para entregar resultados consistentes e alinhados às metas corporativas.
Sendo assim, confira a seguir algumas perguntas que ajudam a entender como estruturar times de marketing e vendas de acordo com as necessidades do negócio:
Qual é o principal objetivo da empresa neste momento?
Essa certamente é a pergunta mais importante a ser respondida. Os times de marketing e vendas podem atender a diversos objetivos dentro da operação, como por exemplo o aumento de notoriedade da marca, a geração de leads qualificados, a conversão de vendas ou a fidelização de clientes já existentes.
Saber onde você quer chegar é o primeiro passo para organizar as equipes de forma alinhada.
Qual é o tamanho do mercado em que atuamos e qual a nossa fatia?
Para além dos times de marketing e vendas, entender qual é o tamanho do mercado em que atua é uma informação estratégica para os negócios da empresa.
Conhecidos como TAM, SAM e SOM (Total Addressable Market, Serviceable Addressable Market e Serviceable Obtainable Market, respectivamente), essas informações ajudam a determinar o potencial de crescimento da empresa no mercado e a dimensionar a equipe para atender às demandas atuais e futuras.
TAM: representa o mercado total disponível.
SAM: indica o segmento do mercado que pode ser atendido.
SOM: mostra a parcela do mercado que a empresa pode alcançar de forma realista.
Quais são os principais desafios enfrentados por times de marketing e vendas hoje?
A partir da compreensão ampla da operação da empresa, é possível entender as fragilidades que essas equipes apresentam. Desse modo, os desafios podem incluir baixa conversão de leads, falta de engajamento do público-alvo ou dificuldades em alinhar as estratégias das duas áreas.
Com o mapeamento destes problemas é possível definir soluções mais eficazes. Vale lembrar que essa pergunta está mais voltada para as empresas que já possuem times de marketing e vendas, mas entendem que precisam de melhorias.
5 dicas para estruturar sua equipe de marketing e vendas
- Alinhe marketing e vendas: o sucesso das equipes está na colaboração. Garanta que as duas equipes tenham objetivos comuns e utilizem ferramentas compartilhadas, como um CRM robusto;
- Invista em treinamento: capacitações contínuas são fundamentais para que os profissionais acompanhem as tendências e usem as melhores práticas do mercado;
- Crie um processo de recrutamento eficaz: além de avaliar habilidades técnicas, observe o fit cultural do candidato com a empresa. Um time alinhado em valores tende a ser mais coeso;
- Mensure resultados: defina KPIs claros para cada equipe e monitore-os regularmente. Isso permite ajustes rápidos e a melhora do desempenho;
- Comunique expectativas: certifique-se de que cada membro da equipe saiba o que se espera dele e como seu papel contribui para o sucesso geral.
Estruture sua equipe com a Gama
Estruturar times de marketing e vendas de acordo com as necessidades do negócio não é apenas uma questão de escolha de cargos, mas de estratégia. Com profissionais certos, alinhamento entre as áreas e uso de tecnologia, sua empresa estará preparada para enfrentar desafios e aproveitar oportunidades no mercado.
Mas ao mesmo tempo é preciso considerar que essa estrutura requer investimentos que darão retorno à médio e longo prazo. Construir áreas de marketing e vendas do zero, sem um gestor com expertise na área, pode ser uma grande dor de cabeça.
E é aí que a Gama entra em ação!
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