Integrar CRM, plataformas de automação e outros sistemas não só simplifica a rotina, como também proporciona uma visão precisa sobre a jornada do cliente, desde a atração até a conversão e retenção.
Mas todos esses ganhos vêm a partir de uma integração e uso adequado da ferramenta. Desse modo, seja uma realidade consolidada, é preciso considerar como a integração entre o CRM e o Marketing podem gerar o melhor retorno sobre o investimento realizado.
E os números mostram que é possível obter bons indicadores de ROI através da integração do CRM. Conforme dados da Invesp, 80% dos usuários de automação de marketing observaram um aumento no número de leads e 77% tiveram um aumento nas conversões.
Portanto, neste artigo do Blog da Gama vamos explorar como escolher as plataformas certas, integrá-las de forma eficiente e configurar os primeiros fluxos automáticos. Além disso, iremos mostrar quais indicadores devem ser considerados na avaliação do ROI.
Funções de um CRM e sua evolução recente
As primeiras plataformas semelhantes ao CRM que conhecemos hoje em dia surgiram na década de 1980. Na época, ainda funcionavam como sistemas básicos de gerenciamento de contatos, ou “contact management systems”.
De lá para cá, o CRM (Customer Relationship Management) deixou de ser apenas um cadastro robusto de clientes para se tornar uma plataforma inteligente e estratégica no ecossistema de marketing e vendas B2B.
As funções centrais de um CRM incluem a centralização de dados de clientes, histórico de interações, acompanhamento de oportunidades e automação de tarefas comerciais.
Hoje, um CRM integrado de forma correta aos processos de trabalho permite organizar toda a rotina comercial. Mas também prever o comportamento de clientes, identificar oportunidades de upsell e reduzir o ciclo de vendas. É uma peça-chave na geração de ROI e na construção de processos escaláveis e inteligentes.
Como escolher as plataformas certas para seu negócio B2B
Integração com sistemas existentes: o ponto de partida para eficiência
O CRM precisa estar integrado aos outros sistemas e canais utilizados pela empresa, como ERP, ferramentas de atendimento e redes sociais. Essa integração garante que todas as informações estejam centralizadas, reduzindo retrabalho, eliminando ruídos na comunicação e oferecendo uma visão completa e precisa da jornada do cliente.
Dessa forma, é possível tomar decisões mais rápidas, aumentar a eficiência operacional e gerar melhores resultados em toda a operação.
Escalabilidade: prepare-se para o crescimento
Não basta escolher uma plataforma que atenda o cenário atual. É fundamental que ela seja escalável, ou seja, capaz de acompanhar o crescimento do seu negócio.
Soluções escaláveis evitam que você precise trocar de sistema no futuro, além de suportarem aumento de volume de dados, usuários e complexidade dos processos.
Funcionalidades alinhadas aos objetivos do negócio
Cada empresa tem desafios específicos. Por isso, é essencial priorizar plataformas que ofereçam funcionalidades diretamente ligadas às suas metas.
Seja automação de marketing, gestão de leads, análise de dados ou geração de relatórios inteligentes. Todos esses pontos precisam ser colocados na balança no momento de escolher o melhor CRM para a integração.
Facilidade de uso e suporte técnico: não subestime esse critério
Uma plataforma robusta precisa ser intuitiva e fácil de usar, garantindo que as equipes adotem rapidamente e explorem todo seu potencial.
Além disso, contar com um suporte técnico ágil e especializado é indispensável para resolver dúvidas, mitigar gargalos operacionais e assegurar que a operação funcione de forma contínua, sem interrupções que comprometam os resultados.
Avalie as principais plataformas do mercado
Levando em conta os fatores que mencionamos nos tópicos acima, é possível avaliar algumas opções disponíveis no mercado.
A Salesforce, por exemplo, oferece um gerenciamento sólido de leads, insights preditivos por IA e integração total com o CRM Salesforce. É ideal para nutrição eficiente e acompanhamento do ROI.
Outra opção bastante tradicional e robusta é o HubSpot Marketing Hub. A plataforma combina facilidade de uso com funcionalidades avançadas, como automação de emails, gerenciamento de campanhas multicanal e IA para otimização de conteúdo, indicado para empresas de diversos portes.
Por fim, a Atendare permite a captação e nutrição de leads. Isso pode ser feito por meio de landing pages, formulários e e-mail marketing, além de possibilitar a qualificação de contatos.
Além disso, permite a integração com diversos CRMs, proporcionando uma visão completa da jornada do cliente e facilitando o alinhamento entre marketing e vendas.
Medindo o ROI da automação de marketing B2B
Implementar plataformas de automação e fluxos automatizados é apenas o começo. Para mensurar o ROI que um CRM ou ferramenta de automação gera na operação de marketing B2B, é essencial conectar indicadores financeiros e operacionais.
Assim, a análise começa pela comparação entre o volume de leads gerados antes e depois da automação, bem como pela taxa de conversão em cada etapa do funil. Além disso, é possível mensurar o ganho em produtividade, calculando o tempo que antes era gasto em atividades manuais e que agora é dedicado a ações estratégicas.
Outra variável fundamental é o impacto na redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e no aumento do LTV (Valor do Ciclo de Vida do Cliente).
Plataformas robustas permitem acompanhar esses dados em tempo real. Ao gerar relatórios que vinculam diretamente os esforços de marketing aos resultados financeiros, oferecem uma visão clara do retorno sobre o investimento.
Métricas-chave para acompanhamento
- Geração e conversão de leads: Avalie o volume de leads captados, a taxa de conversão em cada etapa do funil e o impacto direto da automação na geração de oportunidades reais de negócio.
- Produtividade da equipe: Mensure quantas horas foram economizadas com automações, como disparo de emails, gestão de dados e qualificação de leads, e como esse tempo foi redirecionado para atividades de maior valor estratégico.
- Eficiência de custos: Compare o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) antes e depois da automação, analisando como processos otimizados reduziram despesas operacionais e melhoraram o aproveitamento dos investimentos em marketing.
- Valor do cliente ao longo do tempo (CLV): Avalie o impacto da automação na fidelização, no aumento da frequência de compra e no ticket médio, ampliando o valor total gerado por cada cliente.
- Velocidade do ciclo de vendas: Acompanhe como a automação acelera o avanço dos leads pelo funil, reduzindo o tempo entre o primeiro contato e o fechamento, impactando diretamente a geração de receita.
Integre um CRM funcional e rentável com a Gama
A integração eficaz de plataformas de automação de marketing e a configuração de fluxos automatizados representam uma das maiores oportunidades para empresas B2B alcançarem eficiência operacional e crescimento acelerado.
Porém, essa oportunidade pode se tornar um grande problema na operação de vendas e marketing da sua empresa. Isso porque, se não houver processos de trabalho bem estruturados e uma gestão de pessoas orientada, a tecnologia não vai gerar o retorno esperado.
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