Lead score é uma estratégia eficiente de qualificação de leads, onde se definem critérios específicos e se estabelece uma pontuação para cada um deles de acordo com sua importância.
Segundo uma pesquisa divulgada pelo Mundo do Marketing, apenas 31% das empresas participantes do estudo realizam o lead scoring. O que ocorre é que várias empresas continuam focando quase exclusivamente na geração de leads.
Mas nada adianta contar com uma enorme quantidade de prospects no topo do funil de vendas se eles não forem devidamente qualificados, não é mesmo?!
Pontuar os leads captados pela equipe de marketing ajuda a definir quais contatos devem ser priorizados. Isso permite direcionar os esforços do time de vendas para os leads mais eficientes.
Quer saber mais sobre lead scoring? Então continue a leitura para entender melhor!
O que é o Lead Score?
Lead Score é uma metodologia usada no marketing digital para avaliar e qualificar leads, ou potenciais clientes, com base no seu nível de interesse e prontidão para a compra.
Esse processo envolve atribuir pontuações aos leads de acordo com suas interações com a empresa e seus comportamentos ao longo do funil de vendas.
A meta é identificar quais leads têm maior potencial de se tornarem clientes efetivos, otimizando os esforços das equipes de marketing e vendas.
Quais são os benefícios?
O uso do Lead Score traz diversos benefícios para uma empresa, tais como:
- Priorização de Leads: Permite identificar e focar nos leads que estão mais propensos a converter, otimizando o tempo e recursos da equipe de vendas.
- Eficiência no Funil de Vendas: Qualificar leads com precisão aumenta a eficiência do funil de vendas, direcionando esforços para os leads com maior potencial.
- Alinhamento entre Marketing e Vendas: Promove maior integração e colaboração entre as equipes de marketing e vendas, alinhando suas estratégias, processos e objetivos.
- Aumento da Taxa de Conversão: Ao focar nos leads mais qualificados, a taxa de conversão tende a aumentar, resultando em mais vendas e receita para a empresa.
O Lead Score é indicado para todas as empresas?
Embora o Lead Score seja benéfico para empresas com ciclos de vendas mais longos e complexos, onde a qualificação de leads é indispensável, ele pode ser útil para qualquer empresa que queira otimizar sua estratégia de marketing e vendas.
Empresas B2B que vendem produtos ou serviços de alto valor tendem a se beneficiar mais dessa metodologia. No entanto, empresas menores ou com ciclos de vendas mais curtos também podem implementar uma versão simplificada do Lead Score para obter os benefícios desta estratégia.
Ciclos de Venda das Empresas B2B
Esse é um gráfico desenvolvido pela MarketingSherpa, que mostra os ciclos de venda de empresas B2B, que contemplam desde a geração do lead até a conversão.
Com 26%, as empresas B2B geralmente levam 3 meses para completar o ciclo de vendas, desde a geração até a conversão do lead. Logo atrás, 22% das empresas levam 6 meses para concluir esse ciclo. Em terceiro lugar, 17% das empresas completam o processo em 1 mês. Por último, apenas 10% das empresas demoram 1 ano para fechar suas vendas.
A maioria das empresas B2B finaliza seu ciclo de vendas em até 3 meses, refletindo um processo relativamente rápido para converter leads em clientes.
Marketing e Vendas em sintonia
Uma das principais vantagens do Lead Score é o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas.
O marketing é responsável por atrair e nutrir os leads, enquanto a equipe de vendas se foca na conversão desses leads em clientes.
Com o Lead Score, ambas as equipes podem trabalhar com critérios práticos e objetivos, garantindo que os leads estejam prontos para serem abordados pela equipe de vendas no momento certo.
Esse alinhamento é importante, pois aumenta a efetividade dos esforços de ambas as equipes, resultando em um processo de vendas mais claro e preciso.
5 dicas de ouro para usar bem o Lead Scoring
Implementar o Lead Scoring de forma eficaz é essencial para obter resultados concretos.
- Comece logo
Se você já gera leads, implemente o Lead Scoring o quanto antes. Isso aumentará a produtividade da sua equipe de vendas.
- Critérios Relevantes
Foque apenas nos critérios que realmente importam para a qualificação dos leads.
- Refine Continuamente
Dedique tempo para ajustar suas configurações de Lead Scoring, analisando dados, coletando feedback e ajustando os pesos. Isso garantirá melhores resultados.
- Campos Fechados
Sempre que possível, use campos pré-definidos nas landing pages. Isso facilita a filtragem e a pontuação dos leads.
- Evite Planilhas
Não use Excel ou planilhas. Elas consomem muito tempo e não capturam todas as informações dos leads em tempo real, como um bom software de CRM faz.
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