Tudo que você precisa saber para captar leads qualificados

geração de leads qualificados

Você sabe o que são leads qualificados e qual sua importância no processo de vendas?

leads qualificados

Acredite, após implementar as informações desse post seu negócio vai experimentar um crescimento que você não havia visto!

Mesmo que você já invista em marketing e marketing digital, será mesmo que tem alcançado os resultados esperados?

Muitas empresas fazem esse investimento, mas não conseguem ver avanço no que se refere ao número de vendas. Isso se deve, muitas vezes, aos leads pouco qualificados.

No decorrer desse texto você vai entender o que são leads, porque são tão importantes para quem precisa vender mais e como gerá-los.

O Que São Leads?

Antes de entender como gerar leads qualificados, é importante saber sobre o que estamos falando. Só assim, o empreendedor tem noção do quanto o tema é importante.

Embora o termo não seja tão popular entre a maior parte da população, o conceito de lead é bem simples de entender.

Funil de vendas
Reconhecimento – Interesse – Decisão de Compra – Ação de Conversão

Basicamente, estamos falando sobre aquela pessoa que despertou interesse por um determinado conteúdo que sua empresa forneceu e decidiu, em troca, fornecer informações para contato futuro.

Sendo assim, um lead é uma grande oportunidade de fechar negócio, tendo em vista que procurou sua marca e demonstrou interesse no que ela ofereceu.

Mas qualquer indivíduo que realize esse tipo de ação pode ser considerado um lead qualificado?

A resposta é não, pois nem todos que entram em um blog e consomem conteúdos estão dispostos a comprar.

Desse modo, um dos principais objetivos das empresas deve ser trabalhar na geração de leads mais qualificados possíveis.

O que se deve fazer é usar o contato fornecido para nutrir (educar) esses clientes em potencial e analisar quais têm maior probabilidade de comprar seu produto. É o que chamamos de Cliente Fit.

Como Saber Se Os Leads São Qualificados Ou Não?

Minha recomendação é que os critérios usados sejam os mais simples e eficientes possíveis.

A maioria dos empreendedores sem experiência nesse assunto não acreditam que com praticidade é possível separar o good fit do bad fit, mas esse método funciona muito bem!

Mas quais são esses critérios?

Continue lendo o texto, pois vou te passar algumas dicas para começar a gerar leads qualificados.

Por Que Investir Na Geração De Leads Qualificados?

De modo geral, quando falamos sobre esse assunto, o que primeiro vem em mente é aumentar as vendas.

No entanto, posso te garantir que existem várias outras vantagens em aderir a essa ação. Veja as principais:

  • Conseguir o contato de clientes em potencial: já imaginou poder entrar em contato com seus possíveis compradores para falar sobre novos produtos, ofertas, etc.? Isso facilita muito o processo de vendas;
  • Educar o mercado: podendo manter contato de forma contínua, é possível educar o mercado e garantir uma boa experiência de compra;
  • Conhecer bem os clientes em potencial: apostar na geração de leads qualificados também nos permite conhecer melhor nosso público. Dessa forma, temos como oferecer o que ele, de fato, precisa;
  • Vendas com recorrência: saber qual a melhor solução para os consumidores contribui para a fidelização dos mesmos, ou seja, vendas recorrentes;
  • Redução de gastos e assertividade: quando enviamos leads qualificados para nossa equipe de vendas, estamos poupando tempo, aumentando a produtividade e as chances de vender;

Como Começar A gerar Leads Qualificados?

Agora, vamos ao passo a passo de como começar a gerar leads qualificados para sua empresa, mas antes, vamos falar sobre uma questão importante.

Muitas empresas apostam em estratégias de Inbound Marketing, mas sem focar em resultados.

Apenas disseminam conteúdos de qualidade e relevantes para o público, mas não pensam em gerar leads. Ora! Se você não gera leads, como pode evoluir no funil de vendas?

Veja, então, o que fazer após atrair visitantes para seu blog ou redes sociais para transformá-los em leads:

1.   Definindo sua persona

Aqui na Gama trabalhamos com produção de conteúdo relevante e de valor, mas para isso precisamos conhecer a persona de cada empresa. Afinal, é para ela que vamos criar todos os conteúdos, criar ações e estratégias. Devemos entender suas dores e saber quais soluções apresentar.

2.   Oferecendo material de valor

A principal ferramenta do Inbound Marketing é o conteúdo, mas nesse caso, tudo deve ser pensado com atenção.

Por isso, trabalha-se com o funil de vendas. É ele quem define o tipo de material para cada fase. A saber, é o conteúdo de qualidade que atrai o público, converte-o em leads e depois, o qualifica. Dentre os materiais que podemos disponibilizar para a geração e qualificação de leads, temos:

  • Textos
  • Infográficos
  • E-Books

3.   Uso de landing page, formulários e CTA

Os conteúdos que devemos usar para converter leads são mais ricos, por exemplo, o e-Book. Além disso, para chamar atenção para eles e distribuir aos seus visitantes, é necessário ter landing pages atrativas com um CTA adequado.

Por fim, o pop-up é uma janela que se abre quando acessamos uma página e podem vir em dois tipos:

  • CTA
  • Formulário

Da mesma forma, os formulários são eficientes para bons resultados, pois com eles podemos fazer pesquisas e também facilitar assinatura de newsletter.


Agora que você já sabe o que são leads e a importância deles para a sua empresa, que tal começar a implementar todas estas ações com a parceria da Gama?! Se você acha que isso tudo faz sentido para o seu negócio e quer saber um pouco mais sobre como colocar em prática, estamos aqui. Converse com a nossa equipe e descubra o que podemos fazer pela sua empresa agora!

Jornada de compra: proponha o caminho para o consumidor

Saiba como planejar o relacionamento da sua marca com os consumidores em 4 etapas estratégicas, propondo a Jornada de Compra.

À medida que a pandemia vai sendo amenizada, conseguimos matar a saudade de abraçar os nossos familiares e amigos, não é mesmo? Mas vamos analisar este abraço da perspectiva da sua iniciativa. Quando você encontrar um grande amigo que não abraça desde muito tempo, de quem vai partir a iniciativa do abraço? Acredito que de ambos.

A questão chave aqui é que nunca vamos conseguir entender se a iniciativa do abraço parte de quem abraça ou de quem é abraçado. A Jornada de Compra, também conhecida como o Ciclo do Consumidor, tem relação direta com a teoria do abraço, pois a sua ideia central é de que o consumidor nunca vai perceber se ele encontrou a sua marca ou se a sua marca chegou até ele. Mas nós sabemos que será com muito trabalho que você fará isso!

Propaganda Doril
Você precisa ser a primeira solução para o problema do seu consumidor.

Google e o Zero Momento da Verdade

No ano de 2009, o Google criou o conceito ZMOT (Zero Moment Of Truth) baseado na mudança de comportamento do consumidor, identificado através do seu sistema de busca.

Até o buscador estar consolidado no mercado, quando um comprador tinha a iniciativa de consumir determinado produto ele iria na loja física e fazia testes no produto do seu interesse. Digamos que o consumidor busque uma nova bicicleta. Hoje, o seu ZMOT é a busca por conteúdos relacionados ao produto idealizado com reviews no Youtube, leituras em blogs especializados em dicas, e até download de e-books para tirar todas as suas dúvidas antes de fazer o investimento.

Depois de tudo isso, quando se sentir confiante em relação ao produto escolhido, ele irá efetivar a sua compra. E ai entra um novo momento muito importante para o ZMOT se perpetuar: o comprador publica foto do seu novo produto marcando a empresa, e isto servirá para alimentar o ZMOT de outros usuários.

As 4 etapas da Jornada de Compra

A Jornada de Compra é o caminho que o potencial consumidor da sua marca percorre antes de realizar a compra do seu produto ou serviço. A partir do conhecimento, consideração e tomada de decisão, o seu consumidor deverá ser seu melhor divulgador. Para isto ocorrer, desenvolver e monitorar cada etapa desta jornada é fundamental para você não perder oportunidades de fechar excelentes negócios.

etapas da jornada de compra

As 4 etapas da Jornada são complementares, e cada uma requer uma série de cuidados e atuações técnicas específicas. Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra, é dentro destas fases que a sua marca deve se orientar para atuar ativamente na busca pelos melhores negócios. Alinhando uma boa oferta de produto e/ou serviço com a gestão do relacionamento, a tendência natural é que você consiga vender cada vez mais e melhor, tendo no seu cliente um novo propagador da sua marca.

Etapa 1: Aprendizado e Descoberta

É aqui que começa a Jornada de Compra. O potencial consumidor ainda não sabe muito bem o real problema que tem, mas está buscando alternativas para identificar isso. Geralmente aspectos relacionados à gestão do seu negócio e ao mercado indicam estes entraves, como redução de faturamento, aumento de estoque e novos concorrentes.

  • Na prática: vamos usar um exemplo para facilitar a projeção deste cenário. Um microempresário de uma cidade metropolitana possui uma lancheria em uma área central da cidade, há 20 anos, e é líder de mercado. Porém, identificou uma queda de 60% nas suas vendas no último trimestre, justamente um período em que uma nova rede de lanchonetes se instalou na cidade. Ele sabe que esta marca explora muito as redes sociais e publicidade no Google, algo que jamais fez para a sua marca.
  • Dica: empresas que oferecem soluções para esta situação devem se preocupar em identificar todos os possíveis problemas que esta persona pode ter no seu negócio, e um Planejamento de Marketing é essencial para isso.

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Etapa 2: Reconhecimento do Problema

Neste momento o consumidor pesquisou mais sobre o problema e sabe que precisa resolvê-lo. O ideal é que a sua marca apresente este problema para ele, pois ele está em busca da solução. Com uma inquietação natural de qualquer gestor que identifica um empecilho na sua operação, o profissional que passa por isso busca, na sua rede de relacionamento, identificar quem passa por algo parecido.

  • Na prática: o empresário que está vivendo uma concorrência nova e intensa começa a pesquisar no Google sobre marketing, ao mesmo tempo que analisa as redes sociais do novo concorrente e conversa com seus amigos donos de empresa na região. Acaba identificando que muitos deles utilizam as redes sociais e propagandas no Google. Após encontrar um curso online gratuito, ele faz sua matrícula.
  • Dica: neste momento, é muito importante que a sua marca apresente o problema ao consumidor, pois isso fará com que você se conecte a ele em um momento de extrema fragilidade.

Etapa 3: Consideração da Solução

Após mais pesquisas, o comprador começa a avaliar as possibilidades de solução. Ele precisa considerar o seu produto/serviço uma boa solução pra ele. E como você deverá apresentar o problema, a porta do diálogo se abrirá em um momento delicado para ele, oportunizando que a sua marca seja bem vista ao colaborar com este novo momento. O senso de urgência é um ótimo aliado!

  • Na prática: o curso online apresenta um novo mundo ao empresário, cheio de teorias e com uma planilha que auxilia sua nova rotina de criação de conteúdo e publicações no instagram. Como o empresário perde muito tempo com estas tarefas, ele começa a procurar agências locais e ferramentas pagas da própria empresa que fez o curso para o auxiliar neste processo.
  • Dica: o senso de urgência deve ser aplicado nas soluções diretas ao problema que o consumidor busca resolver. Considere explorar o Gatilho Mental de Escassez, uma técnica muito utilizada por grandes players do mercado.

Etapa 4: Decisão de Compra

No final do processo, o consumidor avalia as suas opções e toma a decisão. É a hora de apresentar seus diferenciais em relação à concorrência e fazer com que você seja a escolha certa!

E isto não vai acontecer por acaso. Ele vai considerar a sua presença desde o início deste dilema, quando mal sabia qual era seu verdadeiro problema e a sua marca estava o auxiliando neste caminho de busca por soluções. Aqui é muito importante que você oportunize uma conversão comercial de forma ágil, ou seja, ele precisa comprar a sua solução em poucos cliques ou num contato muito rápido!

  • Na prática: após estudar orçamentos de agências locais e ferramentas concorrentes com a da empresa que fez o curso online, ele resolve ativar um cupom de desconto para testar a ferramenta que ela está lhe ofertando. Após explorar durante 1 mês esta ferramenta, com suporte técnico da equipe, ele identifica a partir dos relatórios que a sua marca cresce consistentemente nas redes sociais e resolve firmar uma parceria anual com a marca.
  • Dica: a oferta especial deve ser muito chamativa, com descontos agressivos (superiores a 50%) e prazo de execução curto. Para isso, é fundamental que valha a pena para a sua marca explorar essa técnica. Use um serviço ou produto que tenha margem de lucro alta e apresente resultados de curto prazo.

Dicas Secretas da Jornada de Compra

Para que a Jornada de Compra tenha resultado prático e efetivo na nossa rotina, incluímos duas etapas nela. Fator Recompra e Controle de Indicadores. Para que estas novas etapas funcionem bem, precisamos alinhar as perspectivas da marca com as perspectivas do mercado, e é aí que colocamos todo nosso conhecimento técnico de marketing digital em campo.

  1. A presença digital consolidada é o primeiro passo para a sua marca se estabelecer como emissora de solução via Google;
  2. Proposição de solução clara e objetiva, com organização de calendário para fortalecer cada linha de serviço e produto via canais digitais;
  3. Só com oferta relevante e qualificada a sua marca será considerada importante para o potencial consumidor. Foque no planejamento;
  4. Técnicas ágeis como marketing de conteúdo e Inbound devem ser exploradas com a “cereja do bolo”: Gatilhos Mentais;
  5. Fator Recompra indica que o relacionamento entre a sua marca e o consumidor deve ser ativado a partir de você;
  6. Controle de Indicadores é o que vai embasar a continuidade da relação e o quanto ela está valendo a pena financeiramente;

Gostou do nosso conteúdo? Se você acha que isso tudo faz sentido para o seu negócio e quer saber um pouco mais sobre como colocar em prática, estamos aqui. Acesse o nosso site e descubra o que podemos fazer pela sua empresa agora!