Se você ainda não explora a técnica de gatilhos mentais, está perdendo uma excelente oportunidade para gerar muito mais negócios com pequenos ajustes no formato da sua comunicação. Nesse post te mostraremos o Top 6 dos Gatilhos Mentais e você vai aprender a conduzir a tomada de decisão do seu potencial consumidor!
Diariamente, nós tomamos quase 35 mil decisões (!!!), que iniciam quando acordamos e escolhemos entre colocar chinelo ou pantufa e seguem desde a definição de roupa para usar para o trabalho, se vamos almoçar em casa ou em um restaurante, até a escolha por lermos um livro ou artigos de blog, como este.
Além disso, existem as escolhas negativas, que estão diretamente relacionadas ao que não queremos fazer durante o dia. O oposto aos exemplos acima.
Todas as nossas decisões consideram uma série de aspectos pessoais, internos e externos, que estão relacionados ao nosso humor, cultura, gostos, expectativas e tantos outros, que nos despertam uma ação rápida entre fazer A ou B. É por isso que uma estratégia de comunicação precisa de Planejamento de Marketing, pois explorar estes critérios no envio de uma mensagem para o consumidor faz toda a diferença na sua tomada de decisão. E para qualificar muito o seu processo de comunicação, você precisa utilizar os Gatilhos Mentais.
O que são os Gatilhos Mentais?
Gatilhos Mentais são estímulos que o nosso cérebro recebe e influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. Com tantas ofertas e opções de escolha, funcionamos em “piloto automático” para evitarmos o esgotamento. Estimular de forma estratégica estes gatilhos é uma poderosa arma de persuasão. Aqui explicamos cada um do que consideramos os 6 principais gatilhos de sucesso utilizados no mercado.
Top 6 gatilhos mentais.
Reciprocidade
Esse princípio propõe que o ser humano apresenta a tendência natural de responder uma ação positiva com outra ação positiva. É o que chamamos de “gentileza gera gentileza”.
Esta técnica é muito utilizada por plataformas que conectam empresas e pessoas, como iFood, Spotify, Uber e tantos outros. No exemplo a seguir, podemos identificar uma oferta de ganho para o usuário do Ifood (que, no caso, é o nosso CEO Bernardo Krebs 😅) caso ele convide seus amigos para o uso.
Gatilho mental utilizado pelo iFood
Aprovação Social
O gatilho da aprovação social indica que somos influenciados por terceiros em nossas decisões e, naturalmente, quanto mais pessoas optam por algo, mais as outras são levadas a tomar a atitude igual. A popularidade está muito presente aqui.
Isso ocorre quando acessamos sites que contam com depoimentos de clientes satisfeitos. Independentemente da sua área de atuação, o seu consumidor vai se sentir muito mais confortável ao visualizar que outras pessoas confiam no seu trabalho.
Afinidade
Ou Afeição, é o gatilho que afirma que as pessoas tendem a se conectar psicologicamente com quem acham que são parecidos. O motivo pode ser variado, desde medos e angústias até habilidades e características. A comparação é muito comum aqui.
Perfis em redes sociais, principalmente o Instagram, são exemplos claros do uso constante da técnica. A atuação por nicho permite que você se comunique de forma muito próxima com quem passa pelo mesmo problema que você, e é ai que o perfil Mamãe Sarada surge como grande exemplo. Com chamadas impactantes como “RECUPERE O CORPO DE ANTES DA GRAVIDEZ EM 60 DIAS” ele se conectar diretamente com as mamães que o seguem.
Este gatilho sugere que o ser humano tende a obedecer ou seguir quem ele julga como superior, por uma questão de respeito. E esta superioridade, neste caso, está relacionada a uma hierarquia profissional (experiência).
Pessoas que atingem um grande status profissional e são utilizadas como referência no seu mercado, podem explorar sua imagem para alavancar suas ofertas comerciais. É o que o Marcelo Tas oferece aqui:
Compromisso
Ou Coerência, indica que, ao se comprometer publicamente com algo, a pessoa se sente pressionada psicologicamente a se comportar de forma alinhada à missão que foi assumida.
“Além da aceitação social, a coerência serve também como atalho para o cérebro”
Robert Cialdini, no livro Armas da Persuasão.
Você se lembra da campanha da Activia aqui no Brasil? Ela se comprometia a devolver o dinheiro da compra dos produtos caso estes não alcançassem o resultado esperado. Dá só uma olhada:
Escassez
Este gatilho é rapidamente acionado quando estamos em posição de perder algo. Com isso, nosso cérebro reage de forma emocional e tenta evitar essa sensação, garantindo que aquilo será seu antes que acabe.
No mercado do turismo colecionamos casos. Se você está procurando uma passagem aérea, constantemente irá receber um aviso na tela de navegação informando que “este é o último acento”, ou então quando procura um quarto de hotel recebe a informação de que “muitas pessoas estão procurando, resta apenas 1 quarto como este”.
Gatilho mental da escassez, aplicado em reserva de hotéis.
Os gatilhos mentais, na prática
Para você compreender como estes gatilhos podem ser explorados, na prática, acesse a nossa série especial Gatilhos Mentais no Instagram!
Gostou do nosso conteúdo? Se você acha que isso tudo faz sentido para o seu negócio e quer saber um pouco mais sobre como colocar em prática, estamos aqui!
Se você ainda não conhecia, está na hora de descobrir a técnica de copywriting, utilizada na elaboração de textos persuasivos que vendem. Ou ao menos são capazes de convencer o público a tomar a decisão que você quiser.
Se você tem um negócio, seja ele digital ou não, as pessoas
precisam saber o que você faz da maneira mais rápida possível. Senão, elas vão
embora e partem para o primeiro concorrente que se preocupa em oferecer isso
pra ela.
Entendeu por que você deve estar conversando com esse
público? As redes sociais estão gerando cada vez mais engajamento entre marcas
e consumidores, além de serem o principal canal de vendas de alguns negócios. E
tem mais uma surpresa (contém ironia!): o Google é o principal meio de buscas!
Sabe por que a gente falou tudo isso? Porque você precisa criar
muito conteúdo relevante para seu público-alvo e convertê-los em consumidores.
E se há produtos à venda, a melhor opção é focar no copywriting e produzir uma
bela copy! Mas como fazer isso?
O que é copywriting?
Copywriting é uma estratégia de produção de conteúdo com o
objetivo de guiar a sua audiência para a tomada de decisão do seu interesse.
Esta estratégia é amparada por uma forte pesquisa de necessidades do público e
análise de performance de textos, com alto potencial de resultados a curto prazo.
Mas, tome cuidado. Tem muitos elementos publicitários, no
entanto esses conceitos se distanciaram ao longo dos anos. Até mesmo porque
esse conceito é beeem antigo.
Um breve olhar histórico sobre copywriting
1828: o termo copy é introduzido no mercado na comunicação, indicando algo original que deve ser imitado na escrita e na impressão. Aqui o mercado do jornalismo separa informação de publicidade.
1870: como uma evolução natural, agora existe o profissional responsável por produzir textos específicos para anúncios, sendo separado da redação de notícias. Ele é o copywriter.
Século XX: o mercado da comunicação se volta para a publicidade, valorizando muito este novo profissional e gerando fortunas para as grandes agências situadas em, principalmente, em Nova York.
Século XXI: há uma revolução no mercado da comunicação a partir da sua digitalização, alavancado pelos fenômenos globais de banda larga e redes sociais. É o momento do Marketing Digital.
12 dicas de copywriting para criar sua copy ideal
Além de escrever textos com conteúdo relevante, utilizar-se
das técnicas de copywriting exige algumas premissas para se chegar ao texto que
atrai, converte e vende. Se esses são os seus objetivos, preste atenção nessas
dicas e pare de errar na produção dos seus textos!
1- Conheça seu público-alvo
De nada vai adiantar fazer um texto perfeito e apresentá-lo para um público que não está interessado no conteúdo. Sendo assim, o primeiro passo é conhecer seu público-alvo. Se tiver uma ideia clara disto, aprofunde-se ainda mais e defina a persona do seu cliente. Pense numa pessoa mesmo, idade, sexo, ocupação, interesses, hobbies e outro tipo de informação que seja relevante para entender o comportamento dessas pessoas.
Assim, será possível produzir um conteúdo direcionado para
os seus potenciais consumidores, com estilos, chamadas e situações que se
aproxime às deles, aumentando a possibilidade de conversões.
2- Crie títulos atraentes
Pense numa loja com uma vitrine feia. Assim será seu texto
com um título pobre. Ou seja, seu público vai procurar pela próxima vitrine.
Existem diversas técnicas para criação de headlines
perfeitas para cada objetivo. Perguntas, provocações, soluções, estatísticas e
chamadas diretas são alguns exemplos de bons títulos que irão chamar a atenção.
Dica técnica: título direto, conciso (em torno de 55 caracteres) e contendo a(s) palavra(s)-chave que você escolheu.
Isso tudo o ajudará não só a chamar atenção de quem acessa
seu texto, mas também é um dos elementos mais importantes para estar bem
ranqueado nas buscas do Google.
3- Seja direto
Já falamos disso no item acima, mas é importante reforçar
que o texto também deve ser objetivo e direto. Principalmente no sentido de
chamar a atenção do leitor, é imprescindível usar verbos no imperativo, que
despertem o sentimento de pertencimento àquilo e necessidade de executar alguma
ação.
Certifique-se de cumprir a promessa de seu título na
primeira linha do post, por exemplo. Se o seu leitor clica e não vê o que foi
prometido imediatamente, ele sai do seu site.
4- Conte sua história
Uma das melhores estratégias para criar uma forte conexão com o seu público é contando uma bela história. Essa técnica é chamada de storytelling, e cria empatia com o público que passa a vivenciar o que está lendo e se colocar naquela situação.
Quer saber como fazer isso? Com vocês, o cineasta Andrew Stanton:
5- Escreva naturalmente
A pessoalidade na escrita também pode se tornar um grande
diferencial. Ao invés de parecer aquele atendente chato de telemarketing
tentando vender algo, a escrita natural – em determinadas ocasiões podendo
chegar muito próximo ao jeito como você fala – acaba soando como um conselho de
amigo.
Seguindo essa dica, você passará a se aproximar do seu
leitor, criando uma conexão e facilitando a leitura.
6- Valorize a palavra-chave
As palavras-chave são essenciais para que seus textos sejam exibidos no Google, essa é uma das premissas do SEO. Mais que isso, dê atenção e valorize sempre o assunto principal da sua copy. Durante toda a construção do seu texto você deverá enfatizar sempre o tema do texto.
Pegando esse texto mesmo, aaacho que você já deve ter percebido que a palavra-chave escolhida é copywriting, certo? Então, você vai encontrar esse termo durante toda a construção do meu artigo. Mas tenha cuidado, não exagere e respeite seu leitor 😉
7- Mostre os benefícios
Não há uma regra, mas em boa parte dos casos as pessoas estão em buscas de benefícios diferenciais do produto. Em alguns casos específicos, é bem verdade, as características ou até detalhes técnicos do produto podem fazer diferença.
Foco nos benefícios e não em características técnicas. E, nesse caso, um combo benefícios + design + botão com CTA.
Quando você detalha demais o seu produto ou serviço e esquece de mostrar os benefícios, ou até os ganhos que o consumidor terá com esta experiência, você acaba focando em decisões racionais. E o grande diferencial de uma boa copy é atacar o emocional do leitor.
8- Gatilhos Mentais
Já que a deixa foi dada na dica anterior, chegamos a um dos
grandes diferenciais do copywriting. Os gatilhos mentais são estímulos que o
nosso cérebro recebe, que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão.
Com tantas ofertas e opções de escolha, funcionamos em “piloto automático” para
evitarmos o esgotamento. Estimular de forma estratégica estes gatilhos é uma
poderosa arma de persuasão.
Entre os principais gatilhos, destacamos 6: reciprocidade, aprovação social, afinidade, autoridade, compromisso e escassez. E para saber mais sobre esta importante técnica de persuasão, confira o noss posta que trata somente sobre esse tema:
O comportamento dos usuários de internet é muito parecido, independente do que buscam e do seu perfil pessoal: multitarefas! Sendo assim, não queremos perder tempo, certo? Porém, para atender a essas demandas é preciso considerar os canais onde esse texto será apresentado. Por isso, quebras de texto com parágrafos curtos, bullet points e diversificação de mídias funcionam muito bem.
Brinde pra vocês, queridos leitores: uma estrutura de texto básica, como guia de redação.
Outro ponto importante é o visual deste conteúdo. Garanta
que a experiência do usuário seja positiva, com elementos visuais
interessantes, design da página, estrutura atraente, de forma que ele possa se
sentir em um ambiente agradável para leitura.
Além disso, é muito importante entender seu público para
saber qual será o tamanho do seu texto. Em determinadas situações, a melhor
forma de manter o leitor interessado no seu conteúdo é um texto mais curto, mas
recheado de informações relevantes. Nada de enrolação.
No entanto, textos mais longos tendem a ser melhor
otimizados para buscas no Google. Sendo assim, é preciso haver um equilíbrio,
determinado pelo seu objetivo final.
10- Nunca desconsidere a revisão
Que o texto precisa ter qualidade, isso nem precisamos
dizer, não é mesmo? Então, nunca desconsidere a revisão. Muito além das
técnicas, os erros ortográficos no texto certamente afastarão seu leitor. Reler
o seu texto servirá para corrigir erros de digitação, formatação, pontuação,
concordância, entre outros.
Dica técnica: não faça a revisão imediatamente após o término da redação. Os olhos ainda estarão “viciados”, então certamente você deixará passar algum errinho. Faça uma pausa, execute outras atividades e depois volte para o seu texto.
11- Crie a CTA perfeita
Chegando quase no final da lista de dicas, nos deparamos com um dos grandes diferenciais da técnica de copywriting. Do inglês Call to Action (chamada para ação), a CTA definirá qual ação o leitor deverá executar ao ser persuadido – ou não, dependerá de você – pela sua copy. É o momento de conversão que você escolheu ao conduzir todo seu texto.
Este é um exemplo de CTA mais agressiva, que aparece tanto ao largo da copy quanto neste pop-up.
Essa chamada precisa ser bem clara, estar em total
consonância com o restante do texto e ainda estar localizada em um ponto chave
do texto: onde o leitor irá concluir sua vontade. Não use botões com palavras
soltas, como “comprar”, “baixar” ou “cadastrar”. É importante que seja uma
frase persuasiva e direta, que chame seu potencial consumidor, como “fazer
download do ebook”, “assinar lista VIP” ou “cadastrar na newsletter”.
12- Crie seu estilo de copywriter
A última dica acaba sendo um compilado de todas as
anteriores. Os melhores redatores e copywriters possuem seus próprios estilos
de escrita. Levando isso em conta, usuários tendem a simpatizar com formatos de
escrita que demonstram pessoalidade, então nada melhor que encontrar textos com
uma estrutura amigável. É isto que gerará recorrência nos seus leitores.
Depois dos primeiros textos utilizando as técnicas de
copywriting, você começará a construir seu próprio estilo, ou até mais de um
estilo de escrita adaptado para cada objetivo.
Mesmo que você já saiba escrever, estude bastante para conseguir aplicar as técnicas de copywriting e produzir textos de “gente grande”.
Dica extra
Confira abaixo um vídeo bem completo sobre copywriting, com a palestra de André Cia, copywriter e estrategista em lançamentos de produtos digitais, no Fire Festival 2019:
Gostou do nosso conteúdo? Se você acha que isso tudo faz sentido para o seu negócio e quer saber um pouco mais sobre como colocar em prática, estamos aqui. Copywriting é uma das nossas especialidades na produção de conteúdos!
