Através do Sales To Marketing as equipes de vendas e marketing tendem a desenvolver ações mais efetivas.
Dizer que uma equipe alinhada nas estratégias e plano de ações é essencial para o sucesso do negócio até pode ser um senso comum.
No entanto, há diferentes formas e propósitos de estabelecer esse alinhamento.
Sendo assim, o Sales To Marketing, ou S2M, é um conceito que propõe o alinhamento entre as equipes de vendas e marketing.
Nesse modelo, o propósito central é que o marketing dê suporte para a equipe de vendas alcançar os leads e clientes desejados.
Entretanto, para que isso seja viável, é preciso ir além das ferramentas e automações: a verdadeira mudança começa nas pessoas. O sucesso do Sales to Marketing depende, antes de tudo, de um alinhamento humano sólido.
Através dessa colaboração é possível colher resultados como a satisfação do cliente e aumento no volume de vendas.
De acordo com a pesquisa da Frost & Sullivan, empresas que priorizam a colaboração organizacional têm aumento de 41% na satisfação do cliente, além de um aumento de 27% no volume de vendas.
Portanto, neste artigo do Blog da Gama vamos mostrar o potencial que o Sales To Marketing tem para transformar o desempenho coletivo da empresa e como o fator humano é decisivo para esse processo.
O que é Sales to Marketing?
O conceito de Sales to Marketing, refere-se ao processo de integração e alinhamento entre as equipes de vendas e marketing para criar uma abordagem unificada e coesa na geração e conversão de leads.
É importante salientar que no modelo Sales To Marketing a equipe comercial expõe suas necessidades estratégicas e, a partir disso, o marketing desenvolve ações que supram essas demandas.
Desse modo, este modelo vai além da simples colaboração esporádica, estabelecendo uma verdadeira sinergia que potencializa os resultados de ambas as áreas.
Em empresas B2B esse alinhamento torna-se ainda mais crucial. Isso porque há fatores como a complexidade dos ciclos de vendas e o envolvimento de múltiplos stakeholders nas decisões de compra que influenciam no processo de vendas.
Segundo dados trazidos pela Aberdeen Group, organizações com um alinhamento sólido entre vendas e marketing alcançaram uma média de 32% de crescimento anual.
Por que o alinhamento humano vem antes do tecnológico?
CRM, automação de marketing, análise de dados: essas ferramentas são fundamentais para qualquer estratégia de Sales to Marketing. Mas sem uma base humana sólida, elas correm o risco de se tornarem soluções desconectadas da realidade da empresa.
Quando a tecnologia vem antes do alinhamento entre pessoas, surgem problemas como silos de informação, metas conflitantes, desconfiança entre departamentos e uma comunicação falha.
Todos estes aspectos acabam refletindo em uma experiência fragmentada para o cliente. Assim, o capital humano se torna peça central para a implementação do S2M.
Isso significa investir primeiro na construção de uma cultura colaborativa, onde vendas e marketing compartilham metas, se escutam de verdade e entendem que o sucesso de um depende do outro.
A partir dessa construção de uma cultura organizacional sólida, onde o Sales To Marketing não é uma imposição, mas uma mentalidade coletiva, a tecnologia e ferramentas como CRM e IA auxiliam de forma decisiva nos resultados.
A importância da cultura organizacional no S2M
Como mencionamos no tópico acima, a cultura organizacional serve como alicerce para o alinhamento efetivo entre vendas e marketing.
Dessa forma, trazemos na lista a seguir os aspectos fundamentais da cultura que facilitam o alinhamento entre as equipes de vendas e marketing:
- Metas compartilhadas: estabelecer objetivos comuns que ambas as equipes compreendam e busquem alcançar.
- Comunicação aberta: criar canais de diálogo contínuo entre os departamentos, eliminando barreiras e promovendo a troca constante de informações.
- Reconhecimento integrado: celebrar conquistas conjuntas, não apenas sucessos individuais de cada departamento.
- Liderança alinhada: garantir que os líderes de vendas e marketing estejam em sintonia quanto às estratégias e prioridades.
Estratégias práticas para o alinhamento entre vendas e marketing
Embora já tenhamos abordado o conceito de Sales To Marketing e mencionado a importância das pessoas para que esse modelo funcione, as estratégias práticas são o que farão com que tudo isso saia do papel e aconteça na prática.
Nesse sentido, um cuidado básico, mas que pode dar início ao alinhamento, é unificar a linguagem utilizada pelas equipes. Apesar de alguns termos técnicos serem essenciais para designar tarefas, na medida em que se procura criar uma comunicação unificada e acessível o diálogo entre as equipes se torna acessível.
Outra ação nesse sentido é promover uma imersão das equipes nas tarefas e dinâmicas da outra. Assim, o marketing pode compreender melhor o problema de um lead mal qualificado e o comercial entender que tipos de conteúdo fazem sentido.
Ademais, confira nos tópicos a seguir como promover essa integração entre os times de vendas e marketing:
1. Unificar a linguagem e terminologia
Em ambientes corporativos, especialmente em empresas B2B, é comum que departamentos desenvolvam linguagens próprias e jargões específicos.
Mesmo que isso crie um senso de identidade interna, também pode gerar ruídos na comunicação entre equipes.
Por isso, estabelecer um glossário compartilhado é mais do que uma formalidade: é um passo estratégico para criar uma base de entendimento comum. Esse alinhamento promove um ambiente de maior confiança, onde todos falam a “mesma língua” e caminham juntos rumo aos mesmos objetivos.
2. Estabelecer jornadas integradas de cliente
Para que vendas e marketing caminhem juntos, é preciso que ambos compartilhem uma visão clara da jornada do cliente. Isso significa mapear, em conjunto, os pontos de contato, as dores, necessidades e expectativas do público desde o primeiro acesso ao conteúdo até o fechamento da venda.
Uma jornada integrada permite que as ações de marketing sejam mais estratégicas e que vendas cheguem com mais preparo e contexto para fechar negócios com mais qualidade.
3. Construir SLAs entre os times
SLAs (Acordos de Nível de Serviço) internos definem expectativas claras entre vendas e marketing. Marketing se compromete com a geração de X leads qualificados, enquanto vendas assume o compromisso de contato em Y tempo, por exemplo.
Esses acordos ajudam a evitar ruídos, alinham responsabilidades e criam um compromisso mútuo com a performance.
4. Compartilhar dados e aprendizados
De modo geral, a equipe de vendas é quem conhece profundamente as objeções e dores dos clientes. Por outro lado, o time de marketing tem acesso a dados de comportamento e engajamento dos leads. Quando essas informações são compartilhadas de forma estruturada, ambos os times ganham.
Os profissionais do comercial melhoram seu pitch e o marketing refina sua comunicação. Ferramentas integradas e dashboards colaborativos são grandes aliados para esse processo.
Implemente o Sales To Marketing com a Gama
No universo B2B, onde produtos e serviços frequentemente se assemelham em funcionalidades, o verdadeiro diferencial competitivo está cada vez mais na experiência do cliente.
E esta experiência só pode ser verdadeiramente excepcional quando todas as interações, do marketing à venda, são perfeitamente alinhadas.
E É AÍ QUE A GAMA ENTRA EM AÇÃO!
Através do Sales To Marketing identificamos as principais lacunas e dificuldades que a sua equipe de vendas têm no fechamento de novos negócios. A partir disso, é desenhada uma estratégia de alinhamento entre vendas e marketing para que os resultados surjam com consistência, qualidade e continuidade.
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