Inside Sales: o que é e como implementar na empresa?

venda interna empresa

Hoje vamos falar sobre inside sales, uma ferramenta que nos permite, ao mesmo tempo, reduzir os custos de vendas, otimizar o tempo e vender mais. Entenda como funciona!

Quero começar esse post dando uma boa notícia. Na verdade, ótima! A seguir, você vai conhecer uma ferramenta poderosa e que vai te ajudar a reduzir os custos da sua empresa em mais de 80%.

Estamos diante de uma ferramenta que vem demonstrando muitos benefícios quando aliada a uma boa gestão de negócios.

Confira todas as informações sobre inside sales, descubra como implementar e experimente crescimento sem gastar muito.

O que é Inside Sales?

As vendas externas são, sem dúvida, um desafio para quem atua no mundo empresarial. Existem muitos contratempos que acabam reduzindo a produtividade e também as vendas. Fatores que enxergamos como algo natural.

Por exemplo, a necessidade de criar e participar de várias reuniões, muitas vezes em locais diferentes.

Por certo, já ouviu seus vendedores reclamarem que precisam sair para apresentar um produto e só após se deslocar até o cliente em potencial, descobre que o mesmo não deseja o que tem a oferecer.

No caso dos vendedores internos, eles precisam esperar que o cliente venha para, então, apresentar o projeto.

Em síntese, são situações que se tornaram comuns, mas é importante encontrar meios de controlá-las para aumentar os lucros. É nesse momento que o inside sales, um método de venda extremamente eficaz, vai ajudar.

Traduzido literalmente, esse termo significa “vender de dentro da empresa”. Trata-se de uma metodologia que usa as tecnologias, como internet e telefone, para reduzir custos e aumentar as vendas.

Por exemplo, o inside sales reduz a necessidade de deslocamento dos vendedores e nos permite investir em clientes em potencial, não em qualquer um.

Como Funciona?

A princípio, no inside sales as vendas são realizadas de forma interna, ou seja, sua equipe de vendas não precisa visitar clientes. Além disso, saímos daquela inércia de aguardar que as pessoas reconheçam seu problema e só então nos procurem por uma solução.

Nesse caso, estamos sempre em ação e fazemos as abordagens por meio de telefone ou internet. Um dos motivos para que essa técnica seja tão eficaz é que não deixamos de atender a nenhum dos processos de vendas.

venda interna empresa

É possível sanar dúvidas, passar informações sobre produtos, fazer demonstração e muito mais! Vale observar que, nessas condições, ainda são os vendedores que tomam a iniciativa de procurar os clientes, ou seja, são proativos.

Vale a pena investir nessa ação de marketing?

Agora vamos à questão cerne: o inside sales funciona? Posso garantir que sim e já existem muitos números que comprovam sua eficiência.

De acordo com uma pesquisa recente, a adesão a essa técnica aumentou 15 vezes. Se as empresas estão investindo é porque, de fato, estão obtendo retorno.

Mas vamos falar sobre benefícios… O que você ganha apostando em inside sales?

Inside Sales X Outside Sales

Para entender melhor, vamos entender a diferença entre inside sales e outside sales que é a forma tradicional como trabalhamos. Estudos já comprovaram que o modelo outside sales faz com que os vendedores percam muito tempo. Na verdade, eles gastam apenas 14% do seu tempo vendendo.

Embora tenhamos aqui um processo pulverizado, o que se pode notar é que as vendas online prevalecem. No home office, conseguimos alcançar muito mais público do que visitando os mesmos, então, não há o que discutir.

Confira uma lista com os principais benefícios desse modelo de ação focada em vendas e saiba o que pode obter:

  • Melhor custo-benefício: segundo dados de uma matéria do Viver de Blog, uma venda de inside sales é até 62% mais barata;
  • Melhor experiência do cliente: o modelo antigo, além de pouco prático, sem dúvida, costuma ser inconveniente. Os clientes preferem atendimento online a ter que se deslocar ou receber alguém;
  • Maior produtividade: em pouco tempo, você verá que sua equipe de vendas estará muito mais produtiva. Com ajuda de ferramentas online, o alcance será maior;
  • Suporte e vendas com Ticket alto: essa é uma dúvida de quem trabalha com vendas em valores mais expressivos. A dica aqui é usar o inside sales para aprimorar a abordagem.

Por exemplo, seus vendedores conseguirão chegar à frente da concorrência e sabemos como isso é importante para fechar negócio;

Quais empresas devem usar o inside sales?

O inside sales é indicado para qualquer negócio que trabalhe com marketing digital. No entanto, se a sua área não te permite ficar apenas com esse modelo, vale a pena criar um plano para uso em conjunto com o outside sales.

Para saber melhor se está é uma boa opção para você, veja esse artigo super completo sobre o assunto.

Como implementar inside sales na empresa?

Como estamos falando sobre uma estratégia dentro do marketing digital com foco em vendas, deve-se trabalhar com produção de conteúdo e Inbound Marketing.

O conteúdo é a ferramenta que liga a marca ao seu público e assume importante papel de atração, em um primeiro momento. Contudo, para conseguir bons resultados, é necessário saber o que esses consumidores desejam. Além disso, é fundamental não ser invasivo.

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Whatsapp como canal de vendas do seu negócio

Garota digitando no Whatsapp

De cara já vou te falando que se você ainda não incorporou o WhatsApp como canal de vendas, você está perdendo uma boa fatia de mercado. É uma oportunidade enorme, visto que foi o app mais utilizado no Brasil em 2019. Ou seja, não importa qual é o seu público-alvo, ele está no WhatsApp!

Porém, como em diversas outras estratégias de comunicação, relacionamento e vendas, esse canal deve ser tratado como qualquer outro. Assim como um atendimento presencial, o WhatsApp será um canal de vendas e, para isso, necessita de uma estratégia. Não pense que por utilizar o app diariamente para conversas – privadas ou profissionais – você deve simplesmente replicar o que já sabe para o seu negócio.

Neste post, vamos te mostrar os motivos para você optar pelo WhatsApp e mostrar algumas técnicas de venda pelo app. Além disso, você também saberá como aplicar alguns recursos desta ferramenta para melhor a conversão em vendas.

Por que o WhatsApp é um ótimo canal de vendas?

O aplicativo WhatsApp dispensa apresentações, pois é um dos aplicativos de conversa mais conhecidos em todo o mundo. Mesmo sendo proibido em alguns países, ainda é a principal escolha de grande parte dos usuários. Traçando um paralelo com locais físicos de venda, é um lugar onde o consumidor será facilmente encontrado, como um shopping ou um Centro Comercial.

WhatsApp como canal de vendas
Atendimento e vendas no Whatsapp são tendências de crescimento ano a ano.

Inicialmente tratado como um apoio aos estabelecimentos, utilizado como canal alternativo, telefone de contato ou atendimento rápido, hoje o WhatsApp já oferece recursos que podem transformar seu negócio e também baratear seu custo de divulgação de produtos. Já pensou em ter um e-commerce? Então, no WhatsApp isso é possível. E agora que o app, assim como o Instagram, é propriedade do Facebook, tenha certeza que tudo será muito mais fácil.

WhatsApp Business

Para explorar todas as funcionalidades que o WhatsApp oferece, a melhor opção é aderir à versão comercial do app. Isto porque o WhatsApp Business foi concebido pensando nas empresas e vem sendo qualificado desde sua criação. Ele é gratuito para download o dispõe de diversas ferramentas que otimizam sua relação comercial.

  • Possibilidade de catálogo de produtos/serviços ou cardápio para restaurantes;
  • Recursos que automatizam, classificam e agilizam suas respostas a mensagens;
  • Relacionamento: suporte e notificações importantes aos clientes;
  • Informações relevantes para seus clientes, como endereço, descrição, e-mail e website;
  • Mensagens salvas para respostas automáticas a perguntas frequentes;
  • Separe seus contatos ou conversas por etiquetas, identificando para melhor encontra-los;

Adaptando suas vendas

Cada vez mais funcional e recebendo novos recursos, o WhatsApp deve ser constantemente estudado para poder ser incorporado facilmente ao seu processo de vendas. Assim como uma venda direta numa loja física, o whats pode ser utilizado desde o primeiro contato até a conversão em venda.

Para isso, é necessário que você adapte se processo de vendas para este novo canal. Explore tudo que ele te oferece como local de aquisição e vendas. A Jornada de Compra qualificada depende de você.

Pós-venda

Como já falamos, o WhatsApp é um excelente canal de relacionamentos. Foi assim, inclusive, que ele surgiu. Então, utilize este viés em seu favor, porém adaptado para o pós-venda dentro do seu processo. Por isso, não falamos mais em atendentes quando nos referimos ao profissional responsável pelo contato no app, e sim em VENDEDORES!

Após fechar uma venda, entregue os próximos passos para outros setores dentro da empresa. Com isso, o vendedor se libera para novas negociações e não se ocupa em negócios fechados. E o cliente, claro, não fica sem atendimento.

Monetização no WhatsApp

Na última semana, foi noticiado que o WhatsApp vai permitir enviar e receber dinheiro pelo aplicativo. Empresas com conta WhatsApp Business poderão receber pagamentos por produtos e serviços, mediante pagamento de taxas. Para usuários, porém, as transações não gerarão custos extras. E o melhor é que o Brasil será o primeiro país a receber esta novidade.

Se antes desta novidade, já era fundamental utilizar o WhatsApp como canal de vendas, agora então isto já não será mais uma opção. Prepare-se, pois em pouco tempo deverá ser uma realidade que revolucionará os negócios. E você deve estar pronto!

Whatsapp integrado às redes sociais

3 Dicas para você acertar em cheio na estratégia comercial do WhatsApp

Se você já tem um procedimento bem definido de vendas, não será um grande desafio adaptar isto para o WhatsApp. E isto vale para qualquer empresa, inclusive àquelas em que você é o dono, o atendente, o vendedor e o único funcionário. Ainda assim, atente-se aos processos.

Para isso, preparamos algumas dicas importantes. Confira:

1- Qualifique a equipe de vendedores

A venda pelo WhatsApp, principalmente quando utilizado o WhatsApp Web, permite uma produtividade muito maior em relação a outros meios. Além disso, o contato se torna mais pessoal e amenizado, se comparado a um e-mail ou aquela indesejada ligação que você não está esperando.

Como falamos lá no início, o WhatsApp deve ser tratado como qualquer outro canal de venda, com estratégia. Portanto, sua equipe de vendedores precisa estar bem treinada e alinhada. Tome atenção com pontos importantes, como o tom da abordagem, os melhores horários de contato, as melhores práticas e a mesma agilidade de atendimento que seria entregue em qualquer outro canal de vendas.

E falando em produtividade, tenha em mente que UM vendedor conseguirá atender pelo menos quatro possíveis clientes, com qualidade. Pensando no que fazíamos até pouco tempo atrás, é inviável este atendimento por telefone, por exemplo.

2- Defina métricas e indicadores

O WhatsApp gera uma quantidade relevante de dados. Assim, estes dados podem – e devem – ser metrificados e adaptados para a melhor gestão da área comercial. Alguns registros importantes, como volume de atendimentos, agilidade de negociação, tempo de espera/resposta, entre outros.

Somente com estes dados sendo cruzados com o resultado, você poderá mensurar o sucesso da estratégia. Mais que isso, essa métrica quem define é você. Portanto, alinhe os indicadores da sua empresa com mais este canal de vendas.

3- Automatize suas ações

Uma grande vantagem das pequenas empresas em relação às grandes é o relacionamento com os clientes. Tenha em mente que você deve atender às necessidades do seu cliente, alinhando essa mentalidade às vendas pelo WhatsApp. Este é o preceito básico do CRM (Customer Relationship Management, ou em português Gestão do Relacionamento com o Cliente), que deve ser implantado no seu negócio.

Utilizando-se ou não da estratégia CRM, é assim que você deve encarar o WhatsApp da sua empresa. Conhecendo seu cliente, você poderá antecipar ações e elaborar uma oferta personalizada de produto ou serviço. Torne estas ações sistemáticas integrando o CRM da sua empresa ao app, pois certamente reverterá ótimos resultados.

Dicas extras e cuidados

Como já mencionamos, o Whatsapp é um app em constante evolução. Portanto, antes de tudo você deve o encarar como uma nova fonte de conhecimento. Com as adaptações necessárias, surgem alguns cuidados necessários para que esta estratégia não se torne um tiro no pé.

  • Não isole o WhatsApp como canal de vendas. Ele funciona melhor ainda se integrado a outros canais e, principalmente, às redes sociais;
  • Utilize um aparelho corporativo, com número de contato específico da sua empresa. Além de evitar descuidos dos vendedores, também deixará bem clara a separação entre vida pessoal e profissional;
  • Explore todas opções de conteúdos, como vídeos, imagens, compartilhamento de documentos. Mas não exagere, lembre-se que a abordagem é diferente de uma conversa entre amigos;
  • Use o Web WhatsApp para facilitar o gerenciamento das mensagens. Certamente facilitará o seu contato e deixará o celular livre para outras funções;

Gostou do nosso conteúdo? Se você acha que isso tudo faz sentido para o seu negócio e quer saber um pouco mais sobre como colocar em prática, estamos aqui. Contate a nossa equipe de especialistas agora mesmo!

Quanto vale cada lead para a sua empresa

captação de leads

Um lead é aquela pessoa que pode vir a se interessar pelo seu produto ou serviço, ou seja, um potencial cliente de seu negócio. As estratégias de marketing digital são, em sua maioria, todas todas focadas em transformar o lead em um cliente e por isso é primordial calcular quanto vale cada lead para a sua empresa.

Os leads podem surgir através do tráfego orgânico, descobrindo seu site ou redes sociais; bem como através do tráfego pago, quando você investe em anúncios que aparecem para os potenciais clientes. 

Quando utilizado o tráfego pago, é possível calcular quais serão os custos da conversão dos leads em clientes. Contudo, muitas empresas cometem erros por não saberem administrar o processo da maneira correta, visto que não sabem avaliar as métricas existentes no fluxo de aquisição de leads.

Veja abaixo quais são:

Calculando quanto vale cada lead para a sua empresa

Antes de saber quanto vale cada lead para a sua empresa, primeiramente, você deve entender algumas métricas básicas do tráfego pago:

CPC – Custo por Clique

O CPC é o custo por cada clique realizado em um anúncio. Ele pode ser calculado a partir do Google Ads, Facebook Ads e outras plataformas de tráfego.

Ou seja, o custo por clique é literalmente o valor que se paga para cada clique em um anúncio. Toda vez em que um lead clica no anúncio, o anunciante será cobrado.

Para calcular o CPC você precisa definir uma palavra-chave com um valor específico e dividir o custo total da campanha pelo número de cliques que o anúncio recebeu.

Por exemplo: se uma empresa investiu R$1200,00 em uma campanha e conseguiu 2000 cliques, o custo por clique da palavra-chave foi, em média, R$0,60.

Sabendo quanto custa gerar tráfego para os seus conteúdos e ofertas, é possível saber quais deles terão o melhor custo por conversão.

CPL – Custo por Lead

O custo por lead é o valor resultante da divisão entre o investimento na campanha e o número de pessoas que se interessaram pela sua empresa através do anúncio.

Ou seja, considerando que dos 2000 cliques do exemplo anterior, 150 pessoas se mostraram realmente interessadas no anúncio.

Isso significa que, mais ou menos a cada 13 cliques o anúncio converteu um lead e, portanto, o custo por lead é de R$ 7,80 (13 cliques X valor do CPC).

Em geral, quanto menor é o CPL, mais a estratégia de conversão está sendo eficiente, mas, como veremos mais adiante, isso não é uma regra.

LPV – Leads por Venda

O LPV calcula quantos leads foram necessários para obter uma venda propriamente dita.

Com essa métrica é possível fazer uma média de quantos leads o seu anúncio precisa para realizar a venda e, dessa forma, saber quanto investir e quais estratégias manter/alterar nas próximas campanhas.

Para calcular o LPV, basta dividir o número de leads convertidos pelo número de vendas.

CPV – Custo por Venda

Por último, o custo por venda é, basicamente, o valor total gasto com estratégias até adquirir a venda. Você pode calcular a métrica a partir da multiplicação entre o custo por lead (CPL) e o lead por venda (LPV). É importante ressaltar que nesse cálculo não estão inclusos gastos com produção, manutenção e equipe de vendas.

Exemplo: Considere que o valor do CPL da campanha foi de R$ 7,80 e o LPV foi 13.

O CPV será R$ 101,40, pois CPV = CPL x LPV

Então, o custo total por venda será de R$ 101,40.

Concluindo: Quanto vale cada lead para a sua empresa?

Se você considerar todas as métricas que vimos anteriormente, observe que não é correto basear-se literalmente no preço na hora de calcular quanto vale cada lead para a sua empresa.

O principal é identificar quantos leads são necessários para realizar uma venda, o LPV. A partir daí, você saberá qual o maior valor que poderá pagar por um lead e obter o lucro desejado.

Por isso, o custo por lead é relativo ao seu segmento, sempre. Por exemplo, o CPL de R$ 100,00 geralmente é considerado caro. Mas em nichos específicos pode ser um custo barato.

Isso porque são nichos de produtos com boa margem de lucro. Se você vende um produto X que custa R$ 4000,00 e lucra R$ 3000,00, precisando de 10 leads por venda, um CPL de R$ 100,00 não é tão caro assim.

Avalie as métricas e aposte em negócios que possam gerar um bom custo por lead.

Portanto, nem sempre pagar menos por um lead é a melhor escolha. Pois, quanto mais competitivo e segmentado for o seu mercado, maior o CPL.

Então, conhecendo todas as métricas de seus anúncios, você pode criar um fluxo de vendas cada vez mais efetivo e apenas adaptar estratégias nas próximas campanhas.

Afinal, de nada adianta ter um bom tráfego orgânico, muitas visitas no site e engajamento nas redes sociais, se o negócio gerar poucas vendas. Uma vez tendo estratégias e análises consistentes, o processo de geração de leads torna-se gradualmente mais simples e assertivo. Fazendo com que seu negócio feche muito mais vendas!


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