Um lead é aquela pessoa que pode vir a se interessar pelo seu produto ou serviço, ou seja, um potencial cliente de seu negócio. As estratégias de marketing digital são, em sua maioria, todas todas focadas em transformar o lead em um cliente e por isso é primordial calcular quanto vale cada lead para a sua empresa.
Os leads podem surgir através do tráfego orgânico, descobrindo seu site ou redes sociais; bem como através do tráfego pago, quando você investe em anúncios que aparecem para os potenciais clientes.
Quando utilizado o tráfego pago, é possível calcular quais serão os custos da conversão dos leads em clientes. Contudo, muitas empresas cometem erros por não saberem administrar o processo da maneira correta, visto que não sabem avaliar as métricas existentes no fluxo de aquisição de leads.
Veja abaixo quais são:
Calculando quanto vale cada lead para a sua empresa
Antes de saber quanto vale cada lead para a sua empresa, primeiramente, você deve entender algumas métricas básicas do tráfego pago:
CPC – Custo por Clique
O CPC é o custo por cada clique realizado em um anúncio. Ele pode ser calculado a partir do Google Ads, Facebook Ads e outras plataformas de tráfego.
Ou seja, o custo por clique é literalmente o valor que se paga para cada clique em um anúncio. Toda vez em que um lead clica no anúncio, o anunciante será cobrado.
Para calcular o CPC você precisa definir uma palavra-chave com um valor específico e dividir o custo total da campanha pelo número de cliques que o anúncio recebeu.
Por exemplo: se uma empresa investiu R$1200,00 em uma campanha e conseguiu 2000 cliques, o custo por clique da palavra-chave foi, em média, R$0,60.
Sabendo quanto custa gerar tráfego para os seus conteúdos e ofertas, é possível saber quais deles terão o melhor custo por conversão.
CPL – Custo por Lead
O custo por lead é o valor resultante da divisão entre o investimento na campanha e o número de pessoas que se interessaram pela sua empresa através do anúncio.
Ou seja, considerando que dos 2000 cliques do exemplo anterior, 150 pessoas se mostraram realmente interessadas no anúncio.
Isso significa que, mais ou menos a cada 13 cliques o anúncio converteu um lead e, portanto, o custo por lead é de R$ 7,80 (13 cliques X valor do CPC).
Em geral, quanto menor é o CPL, mais a estratégia de conversão está sendo eficiente, mas, como veremos mais adiante, isso não é uma regra.
LPV – Leads por Venda
O LPV calcula quantos leads foram necessários para obter uma venda propriamente dita.
Com essa métrica é possível fazer uma média de quantos leads o seu anúncio precisa para realizar a venda e, dessa forma, saber quanto investir e quais estratégias manter/alterar nas próximas campanhas.
Para calcular o LPV, basta dividir o número de leads convertidos pelo número de vendas.
CPV – Custo por Venda
Por último, o custo por venda é, basicamente, o valor total gasto com estratégias até adquirir a venda. Você pode calcular a métrica a partir da multiplicação entre o custo por lead (CPL) e o lead por venda (LPV). É importante ressaltar que nesse cálculo não estão inclusos gastos com produção, manutenção e equipe de vendas.
Exemplo: Considere que o valor do CPL da campanha foi de R$ 7,80 e o LPV foi 13.
O CPV será R$ 101,40, pois CPV = CPL x LPV
Então, o custo total por venda será de R$ 101,40.
Concluindo: Quanto vale cada lead para a sua empresa?
Se você considerar todas as métricas que vimos anteriormente, observe que não é correto basear-se literalmente no preço na hora de calcular quanto vale cada lead para a sua empresa.
O principal é identificar quantos leads são necessários para realizar uma venda, o LPV. A partir daí, você saberá qual o maior valor que poderá pagar por um lead e obter o lucro desejado.
Por isso, o custo por lead é relativo ao seu segmento, sempre. Por exemplo, o CPL de R$ 100,00 geralmente é considerado caro. Mas em nichos específicos pode ser um custo barato.
Isso porque são nichos de produtos com boa margem de lucro. Se você vende um produto X que custa R$ 4000,00 e lucra R$ 3000,00, precisando de 10 leads por venda, um CPL de R$ 100,00 não é tão caro assim.
Portanto, nem sempre pagar menos por um lead, é a melhor escolha. Pois, quanto mais competitivo e segmentado for o seu mercado, maior o CPL.
Então, conhecendo todas as métricas de seus anúncios, você pode criar um fluxo de vendas cada vez mais efetivo e apenas adaptar estratégias nas próximas campanhas.
Afinal, de nada adianta ter um bom tráfego orgânico, muitas visitas no site e engajamento nas redes sociais, mas poucas vendas. Uma vez tendo estratégias e análises consistentes, o processo de geração de leads torna-se gradualmente mais simples e assertivo. Fazendo com que seu negócio feche muito mais vendas!
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